TPE et PME : comment optimiser ses chances de remporter un marché public ?

61 % des appels d’offres publics seraient confiés à des TPE/PME. Preuve que les marchés publics ne sont pas réservés aux grands groupes… En cette période de crise sanitaire, l’État a fait évoluer la législation de la commande publique afin d’en faciliter davantage l’accès aux TPE/PME, dans une optique de relance économique. 

Mais alors, comment ces entreprises peuvent-elles maximiser leurs chances de remporter un appel d’offres publics ?

Marchés publics : quels enjeux pour les TPE et PME ?

Pour ces entreprises, remporter un appel d’offres public constitue une véritable opportunité de développement. Travailler pour le secteur public permet notamment de : 

• Acquérir de solides références pour le compte de collectivités publiques

• Renforcer la notoriété et la crédibilité de l’entreprise

• Avoir la garantie de la solvabilité de l’acheteur

• Obtenir un contrat sur plusieurs mois voire plusieurs années

• Augmenter son chiffre d’affaires.

TPE et PME : Comment maximiser ses chances de décrocher un contrat ?

De l’importance du sourcing

Il arrive parfois que l’acheteur public ne connaisse pas suffisamment le secteur d’activité inhérent au marché qu’il projette de lancer. En pareil cas, l’adjudicateur est amené à réaliser une étude de marché afin de lui permettre d’élaborer un cahier des charges correspondant précisément aux besoins de la collectivité. Durant cette phase de sourcing, l’acheteur public va contacter différentes entreprises et solliciter leur expertise pour avoir une meilleure connaissance du marché et des solutions existantes. 

Cette étape représente une réelle opportunité pour les entreprises sollicitées. Elles doivent à tout prix saisir cette occasion pour mettre en avant leurs atouts et exposer leurs avantages concurrentiels.

Rappel : Le sourcing a lieu en amont du lancement de la commande publique. Après publication de l’appel d’offres, l’acheteur public ne pourra plus s’entretenir individuellement avec les opérateurs économiques conformément aux règles de transparence, d’égalité de traitement et de libre concurrence figurant dans le CCP.

Se faire connaître des acheteurs publics

En deçà de 40 000 € HT d’achats de fournitures ou services, les acheteurs publics ne sont pas tenus de publier un appel d’offres. Ils sont donc libres de soumissionner l’entreprise de leur choix sans publicité ni mise en concurrence préalable. 

Pour mettre toutes les chances de remporter un marché public de votre côté, il faut donc à tout prix, adopter une démarche proactive. Vous pouvez pour cela : 

• Prendre contact avec les acheteurs publics locaux, en leur envoyant par exemple, un mail dans lequel vous présenterez votre entreprise (coordonnées, secteur d’activité, expertises…). Vous pouvez éventuellement proposer un rendez-vous pour exposer de vive voix à votre prospect les services proposés par votre entreprise.

• Participer à des évènements : Les CCI et pouvoirs adjudicateurs organisent parfois des salons spécialisés et rencontres professionnelles entre fournisseurs et acheteurs publics. Ces évènements sont autant d’opportunités de faire connaître votre entreprise et votre expertise auprès des collectivités publiques.

• Se faire référencer auprès des acheteurs publics :  Comme nous l’avons expliqué plus haut, le sourcing constitue une opportunité de taille pour se faire connaître des acheteurs publics. Pour être sollicité par les pouvoirs adjudicateurs dans le cadre d’un sourcing, il faut vous faire référencer sur des plateformes de mise en relation entre collectivités publiques et opérateurs économiques. 

Mettre en place une veille des marchés publics

Au-delà du seuil de 40 000 € HT, les acheteurs publics sont tenus de publier leurs appels d'offres sur une plateforme de dématérialisation. Pour avoir connaissance des annonces récentes et ne manquer aucune offre, il est important de consulter régulièrement les sites de publication officiels tels que le BOAMP (Bulletin officiel des annonces marchés publics) et le JOUE (Journal officiel de l’Union européenne). Ces plateformes proposent d’ailleurs un service d' alerte grâce auquel vous recevez directement sur votre boîte mail toutes les annonces marchés publics correspondant à votre champ d’expertise.

Bon à savoir : en plus d’être publiés sur les sites officiels susmentionnés, les appels d’offres sont également mis en ligne sur le site des collectivités publiques. Pensez à consulter des plateformes telles que PLACE. 

Penser au groupement d’entreprises 

Lorsqu’une entreprise ne dispose pas en interne de l’ensemble des références, ressources ou savoir-faire nécessaires à la mise en œuvre d’une commande publique, elle peut envisager de s’associer à d’autres entreprises pour gagner en puissance. Le groupement momentané d’entreprises (GME) constitue en effet une solution intéressante pour les entreprises désireuses de s’attaquer à des marchés plus importants. Les co-traitants vont mutualiser leurs compétences pour répondre au mieux aux besoins du pouvoir adjudicateur. 

Vous voulez en savoir davantage sur le groupement d’entreprises ? Nous vous invitons à lire notre article dédié à ce sujet. 

Se démarquer de la concurrence

Pour optimiser vos chances de remporter un marché public, il est important de bien analyser le DCE. Cela vous permettra de mieux cerner les besoins de l’acheteur et de proposer une offre personnalisé et sur mesure. Pour être percutant, votre dossier de candidature doit également mettre en avant vos atouts ainsi que les valeurs prônées par votre entreprise. Certains éléments peuvent être déterminants pour se distinguer de la concurrence : 

• Labels ou certifications témoignant de la qualité de vos produits ou de vos engagements en matière d’environnement

• Fournitures issues de l’économie circulaire

• Technologies et appareillages innovants

•  Multi-expertise

• Engagement environnemental

• Implication sociale…

Digitaliser sa réponse à un appel d’offres

Auparavant, répondre à un appel d’offres était un exercice complexe et chronophage. La lourdeur administrative et les tâches répétitives nécessaires à la réalisation d’un dossier de candidature suffisaient à décourager de nombreuses entreprises. Mais aujourd’hui, cette ère est révolue. En utilisant un logiciel de réponse dématérialisée aux appels d’offres, tel que BidForce, l’élaboration de votre mémoire technique se fait en quelques clics ! Il ne vous faudra que quelques minutes pour créer une offre personnalisée, correspondant en tous points aux besoins de l’acheteur public.

Vous voulez savoir pourquoi digitaliser votre réponse à un appel d’offres ? Consultez notre article dédié à ce sujet. 

Besoin d’un accompagnement pour répondre au mieux à vos problématiques marchés publics ? Faites appel à CANEVA, l’expert marché public des entreprises !