Il y a 4 missions et accompagnements très récurrents chez Caneva :
L'ACCOMPAGNEMENT CANEVA-AO
« LA » solution clefs en main de Caneva ! Vous nous confiez la réponse à vos marchés publics de A à Z. Depuis 15 ans nous menons ces accompagnements auprès de tous types d'entreprises. Qu'elles soient nouvelles entrantes sur les marchés publics, ou déjà bien positionnées.
LA REFONTE DES MÉMOIRES TECHNIQUES ET OUTILS DE RÉPONSE
Un consultant effectue un diagnostic précis de l’existant afin de revoir l’ensemble des pièces pour plus de succès. Il s'agit d'une mission de plus en plus demandée. Il est important pour une entreprise de revoir régulièrement son mémoire technique. Avec des experts, c'est encore mieux.
LA MISSION DE CONSEIL GLOBALE ET STRATÉGIE
Un regard objectif et compétent autour de votre démarche commerciale, de votre organisation et de vos contenus de réponses afin d’élaborer de vraies solutions. Élaborée pour les PME, cette mission est de plus en plus diffusée auprès des grands comptes désireux de porter un regard objectif sur leur cellule de réponse aux marchés publics. Plus spécifiquement pour les grands comptes, nous avons élaboré un Diagnostic 360° à partir du référentiel CANEVA.
L'AUDIT DES PROCESS DE RÉPONSES
Comprendre et renforcer vos process en place afin de vous apporter un maximum d’efficience. Au-delà de la démarche commerciale et de l'organisation globale, il est de plus en plus important de challenger ses process de réponse et souvent de les harmoniser.
Plus généralement, CANEVA accompagne toutes les entreprises en déployant des missions sur mesure ou packagées avec un seul objectif : augmenter votre chiffre d’affaires.
Le coût dépend du type d’accompagnement (programme annuel de réponses aux appels d’offres, réponse à un appel d’offres ciblé, création ou évolution du mémoire technique, mission de conseil...), du temps passé par le consultant ou encore de la charge spécifique à opérer sur la mission.
Enfin nous avons différents modèles de rémunération allant du forfait à la commission de succès en passant par les honoraires.
N’hésitez pas à nous contacter au 01 83 81 67 85 pour en parler
Répondre à un marché public nécessite une approche spécifique trop souvent diluée dans une organisation commerciale peu adaptée. Faire appel à Caneva pourra vous permettre de :
Tout dépend du type d'accompagnement et de votre positionnement actuel sur le secteur public. Une entreprise peut se faire accompagner ponctuellement sur un appel d'offres, ou encore au quotidien avec une véritable externalisation ; elle peut également solliciter un diagnostic et des actions très précises pour optimiser ses succès.
Pourquoi faut-il digitaliser sa gestion des réponses aux appels d'offres ? En quoi est-ce important ? Le mémoire technique est l'un des éléments clefs de succès dans la réponse à un appel d'offres. Il s'agit principalement de reposer sur des outils digitaux comme des solutions Saas pour automatiser et générer facilement les mémoires techniques. On parle aussi très souvent de proposal management.
Le mémoire technique est le document que l'acheteur analyse pour évaluer les offres. Il permet de se projeter sur le mode opératoire (moyens humains, moyens matériels, organisation, planning etc.), d’apporter de la réassurance, et de juger le candidat le plus à même d’assurer la prestation pour laquelle il lance l’appel d’offres.
L’impact du mémoire technique s’établit entre 40 % et 60 % de la notation globale. Il est désormais aussi essentiel que la partie financière.
Les avantages de la digitalisation de votre mémoire technique :
BidForce est l’outil développé par Caneva pour permettre aux entreprises d’automatiser leurs réponses. Contenu, forme, navigation, votre offre se présente désormais comme une expérience prospect agréable, lisible et complète, à l’image d’un site internet.
Les résultats ?
En synthèse, digitaliser et automatiser ses réponses permet d'apporter aux équipes une solution très pragmatique et ainsi consacrer du temps et son attention à des missions à plus haute valeur ajoutée.
Le mémoire technique est l'élément fondateur d'une réponse de qualité et résolument gagnante.
Plus que jamais il ne peut être négligé et construit au dernier moment.
Pour cela il doit impérativement et au minimum :
La personnalisation est donc un élément clef de la démarche de rédaction.
Chez Caneva, nous observons chaque jour, au sein des entreprises que nous conseillons, des mémoires types très peu amendés, des mémoires qui ne respectent pas la demande de l'acheteur ou encore des mémoires mal organisés qui mettent à mal l'évaluation de l'acheteur.
Personnaliser, c'est donc adapter, c'est faire un travail dédié à l'acheteur et au marché auquel l'entreprise répond. La personnalisation est une démarche qui doit reposer sur une organisation fiable de la réponse et donc une anticipation de la création du contenu de réponse.
La personnalisation du mémoire doit ainsi mettre en avant des éléments clefs et dédiés, et correspondre à une petite part du temps (20 %), face à la construction de la stratégie et l'approche commerciale (80 %) autour d'un contenu type maîtrisé et parfaitement construit en amont.
Pour s'assurer d'une personnalisation juste et équilibrée et d'une efficacité de l'organisation ainsi que d'un bonne gestion du temps, il est impératif de construire un mémoire type complet et très bien articulé anticipant toutes les hypothèses de réponse en amont.
Cette démarche est particulièrement fiable pour les entreprises amenées à avoir des volumes de réponses importants.
Pour les entreprises ayant un volume de réponse moindre il est pertinent de construire une fiche de lecture du DCE afin de s'assurer de l'exhaustivité des réponses aux demandes de l'acheteur au sein de son mémoire technique.
Enfin, les entreprises peuvent désormais utiliser des logiciels de proposal management dédiés afin d'automatiser la génération de leur mémoire technique et ainsi s'assurer de l'exhaustivité des réponses en complétant un questionnaire intelligent consacré au client et configuré en amont.
Pour cela nous vous recommandons BidForce notre solution Saas d'automatisation et de digitalisation des mémoires techniques.
Pour évaluer l'efficacité de son processus de réponse aux appels d'offres, il est primordial de porter un regard objectif et basé sur une expérience sûre, complète et très hétérogène.
La commande publique et ses pratiques ont très largement évolué ces dernières années. Au-delà des textes, les acheteurs publics ont intégré des méthodes et des outils d'analyse directement issus des pratiques d'appels d'offres du privés.
Nous observons par exemple, de plus en plus d'accords-cadres, de marchés à bons de commandes, de négociations, de questions réponses ou encore de demandes spécifiques comme les cadres de réponses, des plans imposés ou des nombres de pages limités.
Or la pratique dans l'entreprise n'a, de son côté, que peu évolué et mal intégré ces changements progressifs qui ont clairement rebattu les cartes de la concurrence. Il devient indiscutable de porter une analyse fine de son processus de réponse, de son organisation, de ses outils et de ses contenus de réponse.
Vous souhaitez :
Bénéficiez de notre offre DIAGNOSTIC 360° :
À partir d’un référentiel construit par CANEVA, notre offre DIAGNOSTIC 360° permet :
Quels sont les avantages à réaliser un DIAGNOSTIC 360° ?
Jamais ou souvent ? La question n'est pas anodine car le taux de transformation n'est pas un indicateur homogène d'un métier à l'autre, d'un territoire à l'autre, et évidemment d'une entreprise à l'autre.
Répondre à un appel d'offres est une démarche commerciale qui s'insère dans un environnement concurrentiel.
Nous connaissons en effet des métiers où la concurrence est dense, d'autres où elle l'est moins. Avoir un faible taux de succès mais malgré tout des succès, dans les métiers du facility est, par exemple, déjà une belle performance !
Alors que répondre ?
Si votre offre n'est jamais retenue, concentrez tout d'abord votre analyse sur votre position, votre rang ! Arrivez-vous toujours dernier ou toujours second ? Et surtout sur combien de candidats ?
Si votre offre n'est jamais retenue portez très rapidement, analysez très rapidement la conformité de celle-ci ! Votre offre est-elle analysée ? Constatez-vous des irrégularité ? Votre offre répond-elle bien à toutes les exigences tant au niveau du formalisme que des critères (nombre de pages, plan imposé...) ?
Si votre offre n'est jamais retenue, portez un regard sur votre positionnement prix ! Il s'agit bien sûr d'un facteur déterminant. Quelle est votre position sur le critère prix ? Avez-vous de la marge de manœuvre ? Votre offre n'est elle pas survalorisée ? Le prix est un sujet important, car il doit être précis et votre note doit être juste et indiscutable.
Si votre offre n'est jamais retenue, analysez la pertinence de votre ciblage ! Beaucoup d'entreprises n'adoptent pas de véritable stratégie quant au ciblage des appels d'offres auxquels elles répondent. Trop ou trop peu... il s'agit d'une approche qui doit être réfléchie et non uniquement choisie. Le ciblage des marchés publics auxquels vous allez répondre doit être mené en fonction de la concurrence, de la temporalité, des exigences, des subtilités, de vos références et ... de la cible, entre autre !
Enfin, si votre offre n'est jamais retenue, demandez les motifs détaillés du rejet de votre offre... mais également les motifs détaillés d'acceptation de l'offre du titulaire ! Il s'agit d'une démarche réflexe à avoir. Tentez également de construire un échange avec l'acheteur afin de bien comprendre son analyse et de définir vos meilleurs leviers d'action.
Chez CANEVA, nous réalisons toujours ces analyses pour nos clients et prospects ! Il s'agit d'actions extrêmement profitables aux entreprises et qui permettent de détecter les meilleurs leviers d'actions.
Chaque levier identifié est propre à chaque entreprise et va permettre d'acquérir des points supplémentaires, notamment sur les critères techniques, réponse après réponse.
N'oublions pas que toutes les entreprises ont leurs chances sur les marchés publics et que chaque entreprise a les moyens de remporter des appels d'offres.
Accéder aux marchés publics, c'est avant toute chose accéder aux annonces de marchés publics ! Avant même d'envisager de remporter des affaires, une entreprise doit se soucier de mettre en place une veille suffisamment exhaustive et qui lui correspond.
Les annonces de marchés publics sont obligatoirement publiées dans un journal d'annonces légales ou sur un profil acheteur à partir de 40 000 euros (seuil de gré à gré), et a minima au BOAMP à partir de 90 000 euros. Chaque donneur d'ordres doit publier ses annonces de consultations en respectant des règles définies dans le Code de la Commande publique en fonction de la valeur estimative du marché, de la typologie du marché et de la typologie du donneur d'ordres. Dès lors, les annonces de marchés publics deviennent accessibles, désormais pour la quasi-totalité, en ligne ! Cela représente plusieurs milliers de sites internet publiant des marchés publics.
Les entreprises peuvent se doter d'un outil de veille afin de mettre en place un ciblage précis et correspondant à leur activité et leurs enjeux commerciaux.
Chez Caneva nous accompagnons les entreprises dans la construction de cette démarche de veille préalable à toute candidature !
L'analyse des candidatures est évidemment un moment crucial et déterminant dans une procédure de mise en concurrence. Cette analyse doit avant toute chose respecter scrupuleusement les principes fondamentaux de la commande publique, à savoir :
Ainsi l'acheteur public doit se prémunir d'une analyse fine et sérieuse qui respecte à la fois les textes et les principes de la commande publique mais également les critères et principes d'évaluations dictés dans son dossier de consultation.
Cette analyse va également être menée différemment suivant le type de procédure : procédure adaptée, appel d'offres ouvert, appel d'offres restreint, ...
L'analyse des candidatures doit prendre en compte la réalité des capacités des candidats car l'acheteur peut à ce moment précis exclure des candidats et rendre des candidatures irrégulière.
Il est donc très important pour l'entreprise candidate d'être vigilante et d'analyser dans le détail les motifs de rejets. En effet il est primordial pour une entreprise qui a soumissionné de bien comprendre et assimiler les erreurs qu'elle a pu commettre dans sa réponse mais également de comprendre les déficits auxquels elle doit faire face.
Confier tout ou partie de la réponse aux marchés publics à un prestataire spécialisé est une démarche particulière mais qui peut très rapidement se révéler très fructueuse.
Celle-ci peut permettre non seulement de répondre à différents problèmes d'efficacité ou d'efficience identifiés dans l'entreprise, mais aussi également permettre de répondre plus rapidement à une stratégie de développement orientée sur le secteur public.
En effet externaliser sa réponse aux appels d'offres c'est à la fois bénéficier d'une compétence à haute valeur ajoutée, d'un benchmark fort et se délester de tâches à faible valeur ajoutée. Une externalisation maîtrisée doit être profitable à toutes les parties et être particulièrement bien organisée.
Ainsi l'entreprise doit très rapidement être en mesure de se concentrer sur son cœur de métier et se reposer sur son prestataire. Le prestataire doit, quant à lui, très rapidement avoir accès à de l'information de qualité et comprendre les enjeux de l'entreprise.
Avec plus de 15 ans de pratique de l'externalisation auprès de nos clients entreprises, nous avons développé, chez Caneva, différents modèles autour de notre offre cadre au sein du Pôle AO. Ces différents modèles permettent de répondre à tous les profils d'entreprises avec un maximum d'efficacité.
À titre d'exemple une externalisation peut être mise en place pour une entreprise nouvelle entrante sur les marchés publics afin de bénéficier rapidement d'outils, d'informations fiables et de réponses de qualité parfaitement adaptées aux attentes des acheteurs.
Une externalisation peut également être mise en place pour une entreprise bien implantée sur le secteur public mais souhaitant accélérer sur un segment spécifique ou saisonnier sans mobiliser ses ressources internes.
Dans chacun des cas nos modèles sont adaptés à l'organisation, testés et fiabilisés à moyen terme. Ils peuvent être totalement ou partiellement intégrés aux process internes.
Externaliser, c'est aussi, et surtout, s'assurer de répondre avec 100 % de la compétence, à savoir votre expertise métier et notre expertise de la réponse aux appels d'offres de marchés publics.
Externaliser avec Caneva, c'est aussi s'associer à une connaissance fine et fonctionnelle des marchés publics, une pratique massive de la réponse aux appels d'offres et une expérience sans comparaison, avec plusieurs milliers de réponses déposées dans tous les domaines d'activité sur les 15 dernières années.
Quels avantages à l’externalisation des réponses ?
La réponse à un appel d'offres de marché public est avant tout une démarche commerciale. Elle est encadrée et régulée par le Code de la commande publique et porte donc une démarche également réglementaire et administrative.
Toutefois la posture commerciale est depuis de nombreuses années devenue décisive et un facteur clef de succès.
En terme d'outils le juste dimensionnement doit correspondre à l'enjeux commercial de l'entreprise : forte volumétrie ? zone de chalandise restreinte ? appels d'offres complexes et variés ? consultations de gré à gré ? ...
Dès lors une entreprise devra se poser la question de l'accès à l'information et donc aux consultations. Avec un rayonnement restreint et un domaine d'activité très clair à identifier, une veille locale sur les supports adéquates peut suffire ! A partir spectre d'appels d'offres plus complexes et / ou une zone de chalandise beaucoup plus large un outil de veille professionnel devient incontournable.
De la même manière à partir d'un volume non négligeable de réponses et par exemple plusieurs collaborateurs en charge des appels d'offres, un outils de proposal dédiée marchés publics devient très pertinent. A l'instar d'un outil comme www.bidforce.fr qui va permettre à l'entreprise d'automatiser la génération de ses réponses.
En complément une entreprise peut se doter d'outils de business intelligence afin de bien comprendre son marché, les acteurs clefs, la concurrences et les subtilités de la demande. Ces outils vont fournir une donnée fiable sur les marchés à venir et sur les marchés passés. Ces outils deviennent de plus en plus décisifs, au même titre que les bases de sourcing désormais proposées directement par l'Etat.
Enfin, une entreprise doit bénéficier de ressources, c'est à dire de l'accès à des documentations, analyses et conseils précis autour de la commande publique. En effet, bien comprendre et avoir accès rapidement à des solutions face aux problèmes qu'elle peut rencontrer est sans doute l'outil primordial pour se positionner correctement.
Chez Caneva nous accompagnons les entreprises avec l'ensemble de ces outils, mis à disposition dès les premiers instants de collaborations.
Nous pouvons aussi conseiller les entreprises dans la sélection des meilleurs outils à mettre en place au sein de leur organisation.
Une offre gagnante repose sur plusieurs critères, souvent spécifiques à la consultation , notamment :
Vous vous posez une question ? Vous avez besoin d'optimiser votre performance commerciale ? Vous avez besoin d'aide sur un appel d'offres ? Quelleque soit votre situation contactez-nous !
