FAQ

Pourquoi faut-il digitaliser sa gestion des réponses aux appels d'offres ? En quoi est-ce important ? Le mémoire technique est l'un des éléments clefs de succès dans la réponse à un appel d'offres. Il s'agit principalement de reposer sur des outils digitaux comme des solutions Saas pour automatiser et générer facilement les mémoires techniques. On parle aussi très souvent de proposal management.

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Le mémoire technique est le document que l'acheteur analyse pour évaluer les offres. Il permet de se projeter sur le mode opératoire (moyens humains, moyens matériels, organisation, planning etc.), d’apporter de la réassurance, et de juger le candidat le plus à même d’assurer la prestation pour laquelle il lance l’appel d’offres.
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L’impact du mémoire technique s’établit entre 40 % et 60 % de la notation globale. Il est aussi essentiel que la partie financière.
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Les avantages de la digitalisation de votre mémoire technique :

• La rentabilité
• Le gain de temps
• L’optimisation de la qualité et de la productivité des dossiers
• La maîtrise de l’homogénéité des contenus quel que soit le nombre d’entités de l’entreprise impliquées,
• L’industrialisation de certaines parties types de l’offre et la personnalisation des autres parties qui ont besoin de l’être

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Un marché public constitue pour les personnes morales de droit public (collectivités territoriales, État…) un moyen pour contenter leurs besoins. L’ordonnance n° 2015-899 du 23 juillet 2015 le présente comme un contrat établi avec un opérateur économique, voire plus. Il s’agit de charger cette entité d’accomplir des services ou des travaux pour son interlocuteur, ou de lui fournir des matériels. Vous souhaitez accéder à un marché public ? Notez les fondamentaux en la matière ou faites appel à Caneva.

Comment est rémunéré le prestataire d’un marché public ?

Le contrat de marché public est conclu à titre onéreux. En contrepartie de l’exécution d’une prestation, l’organisme qui l’a remporté se verra donc donner une rétribution. Cette dernière porte, dans la majorité des cas, sur le versement d’une somme d’argent.

Les deux parties peuvent cependant déterminer d’autres modes de rémunération. Ainsi, le prestataire se paiera par exemple avec le revenu des publicités lors d’un marché de mobilier urbain.

Les désignations du prestataire au cours des formalités de marché public

La personne physique ou morale qui signe un contrat de marché public avec l’acheteur peut répondre à trois qualifications. Elle est soumissionnaire lorsqu’elle émet une offre en marge d’une démarche de passation de marché public. L’individu est candidat pendant la phase où elle est invitée ou demande à prendre part à la procédure. L’entité est, par ailleurs, qualifiée d’opérateur économique quand la démarche de concurrence se situe à son commencement.

Quels sont les principes qui régissent le marché public ?

Trois principes de base sont à respecter lors des procédures préalables à une attribution de marché public. L’article L3 du Code de la commande publique stipule à ce titre que les démarches doivent être menées avec transparence. Tout opérateur économique dont l’offre est écartée dispose donc du droit d’être avisé des raisons du rejet.

Les acheteurs sont par ailleurs tenus de mettre les candidats sur un pied d’égalité. L’élimination de toute forme de discrimination est donc exigée. Le cahier des charges sera notamment dressé en l’absence de favoritisme de la part des autorités contractantes et en toute objectivité.

Cependant, il faut permettre à tout intéressé d’accéder librement à la commande publique. Cette règle repose sur l’annonce publiée par l’autorité adjudicatrice pour communiquer ses besoins. Cette diffusion occasionne une mise en concurrence des candidats quand l’achat s’opère avec un montant supérieur à 100 000 euros. Cette somme désigne le plafond de publicité.

L’inobservation de ces principes expose le contrevenant à des sanctions administratives et pénales. Entre autres, tout individu lésé peut former un recours référé devant le Tribunal administratif. Il est possible d’effectuer cette saisine préalablement ou postérieurement à l’octroi du marché public ayant enfreint les règles applicables. Des dispositions pénales peuvent être prises en cas de délit de favoritisme par exemple.

Qui peut concourir à un marché public ?

La possibilité de se porter candidat à l’attribution d’une commande publique est accordée à :

• Toute association de personnes pourvue ou non de la capacité à détenir des devoirs et des droits subjectifs ;

• Toute personne morale ou physique, privée ou publique.

Elle concerne tous les prestataires ou fournisseurs de nationalité française ou issus :

• Des 19 pays parties aux accords relatifs aux marchés publics (AMP) de l’Organisation mondiale du commerce (OMC). Parmi eux figurent la Norvège, l’Islande, le Japon, la Chine, ainsi que les États-Unis ;
• D’un État de l’Union européenne (UE).

Certains marchés peuvent cependant être uniquement ouverts à des organismes employant 50 % de salariés défavorisés ou en situation de handicap.

Dans de tels cas, l’organisation adjudicatrice doit préciser cette réserve dans les documents de la consultation ou l’avis de marché.

Chaque entreprise souhaitant répondre à une commande publique doit être capable de facturer l’acheteur de manière dématérialisée. Cette règle a pris effet au début janvier 2020.

La soumission d’offre à un marché public par un autoentrepreneur 

Le droit de candidater aux marchés publics est conféré aux autoentrepreneurs. Pour en bénéficier, l’autoentreprise doit néanmoins être inscrite auprès du RNE (Registre national des entreprises). La législation demande en outre qu’elle soit enregistrée au :

• RM (répertoire des métiers) si son activité relève du secteur artisanal ;
• RCS (Registre du commerce et des sociétés) si son activité dépend du domaine commercial.

Cependant, pour émettre votre offre, aucune disposition ne vous oblige à fournir une pièce justifiant votre immatriculation au RM/RCS. Dans le dossier de candidature, vous êtes seulement appelé à indiquer votre statut juridique. Si vous souhaitez garantir la soumission d’offre à un marché public, n’hésitez pas à solliciter Caneva.

La candidature d’entreprises appartenant à un même groupe

Concernant les candidatures dans le cadre d’un groupement d’entreprises, quelques remarques semblent nécessaires. L’acheteur public ne peut vous contraindre à ce que votre offre adopte une forme juridique spécifique. Une règle à laquelle l’attributaire peut toutefois être astreint, à condition que l’organisation adjudicatrice respecte certaines conditions. En outre, vous êtes libre de vous rassembler ou non avec d’autres entités.

La candidature d’une entité contrôlée par une autre

Des précisions s’imposent également relativement aux entreprises soumises à une influence dominante d’une autre plus grande. L’acheteur public n’est pas en mesure de défendre à deux structures liées de candidater en même temps. Il peut en revanche imposer l’absence d’influence due au rapport de contrôle existant entre eux sur leurs postulats respectifs. L’autorité contractante invite alors les structures en cause à prouver que leur relation ne provoque aucun impact négatif sur la concurrence.

Comment déposer votre candidature ?

Deux cas sont à distinguer lorsque vous vous apprêtez à soumettre votre dossier à l’acheteur. La transmission de la version imprimée de celui-ci suffit si le contrat est inférieur à 25 000 euros hors taxes.

En revanche, si le marché public dépasse ou correspond à ce montant, le dépôt s’effectue impérativement en ligne. Vous devez ainsi passer par le « profil d’acheteur », visible sur le site internet de l’entité concernée. Pour tous les marchés, le Document unique de marché européen (DUME) doit pouvoir être envoyé par voie dématérialisée. Vous avez la possibilité de produire et télécharger cette déclaration sur l’honneur en vous rendant sur dume.chorus-pro.gouv.fr.

L’administration adjudicatrice est en mesure d’imposer :

• La jonction d’une version française des dossiers établis dans une langue étrangère à l’offre ;
• La rédaction de l’offre en français, à condition que cette règle soit mentionnée dans les documents de la consultation.

Il lui est interdit d’exiger une traduction certifiée, sauf si un motif impérieux d’intérêt général justifie cette formalité.

Quels sont les types de procédures de marchés publics ?

Les marchés publics peuvent être proposés dans le cadre de différents types de procédures. Il peut s’agir d’appel d’offres, de marché à procédure adaptée (MAPA), de marché avec négociation, de dialogue compétitif, etc.

Le marché public avec appel d’offres

L’acheteur choisit sans négociation en amont l’attributaire du marché lorsqu’il dépasse un plafond défini en fonction du secteur d’activité :

• 413 999 euros pour les marchés de services et de fourniture liée à la sécurité et à la défense ;
• 206 999 euros pour les contrats d’exécution de services et de fourniture impliquant les collectivités territoriales. Le même seuil vaut pour les établissements publics à caractère industriel et commercial (EPIC) ;
• 133 999 euros pour les marchés de services et de fourniture pour l’État. Une limite identique est appliquée aux établissements publics à caractère administratif (EPA) nationaux ;
• 5 185 999 euros pour les contrats de travaux.

Les critères de cette désignation reposent sur des considérations publiques. Lors de cette procédure, l’autorité adjudicatrice détermine également si l’appel d’offres est :

• Réservé à quelques candidats présélectionnés seulement ;
• Accessible à tout le monde.

Le marché public à procédure adaptée

Le recours au MAPA est envisageable lorsqu’il est justifié par l’objet du marché. Dans ce cas, il porte sur des services sociaux ou spécifiques (postaux, pénitentiaires, culturels, sanitaires, éducatifs, etc.). L’acheteur peut notamment opter pour cette formalité pour certains marchés de sécurité ou de défense. 

Cette solution est également concevable quand elle est motivée par le montant du marché. Il commence à 15 000 euros s’élève jusqu’aux seuils maximums susmentionnés pour chaque branche d’activité.

Le marché public avec négociation

Ce type de procédure permet de négocier les modalités du marché public avec au moins un opérateur économique. Dans ce cadre, l’acheteur doit détailler dans les documents de la consultation les conditions minimales à observer pour candidater. Celles-ci vous aideront à évaluer la portée et la nature de la commande. Elles ne peuvent donc pas faire l’objet d’une négociation et doivent être formulées clairement.

La législation autorise l’acheteur à se lancer dans cette démarche au cas où :

• Seules des propositions irrecevables ou irrégulières ont été soumises au terme d’un appel d’offres ;
• Le marché présente des particularités techniques que l’acheteur ne peut pas estimer de manière précise ;
• Le marché inclut des prestations de conception ;
• Il existe un besoin dont la satisfaction nécessite obligatoirement la modification des solutions disponibles dans l’immédiat, etc.

Après envoi de l’invitation à soumissionner, le délai de réception des offres par un pouvoir adjudicateur s’établit à 10 jours s’il existe une urgence. Tel est également le cas si le pouvoir adjudicateur publie un avis de préinformation non considéré comme avis d’appel à la concurrence. Ceci au moins 35 jours avant que l’avis de marché ait été porté à la connaissance du public.

Ce délai est de 25 jours si l’envoi a été accompli par voie dématérialisée et 30 jours pour les autres cas.

S’agissant du délai de réception des candidatures, il s’élève à 30 jours à partir :

• Soit du jour d’envoi de l’invitation à confirmer l’intérêt dans l’hypothèse où l’appel à la concurrence suit un avis de préinformation ;
• Soit de la date d’envoi de l’avis de marché.

S’il s’agit d’une entité adjudicatrice, le délai de réception des candidatures est fixé à 15 jours après :

• Soit le jour d’envoi de l’invitation à confirmer l’intérêt. Ceci est valable si un avis de préinformation a été publié en amont de l’appel à la concurrence ;
• Soit le jour d’envoi de l’avis de marché.

Le délai de réception des offres peut quant à lui être déterminé d’un commun accord avec les postulants retenus. Il doit seulement être identique pour chacun de ces derniers. Si les différentes parties ne trouvent aucun terrain d’entente, l’entité adjudicatrice énonce un délai. Celui-ci doit être égal ou supérieur à 10 jours suivant le jour d’envoi de l’invitation à soumissionner.

Le marché public avec dialogue compétitif

À travers le dialogue compétitif, la personne publique converse avec les candidats sélectionnés à répondre au marché public. Le but de cet échange est de déployer ou déterminer les moyens voués à satisfaire les besoins de l’acheteur. Les candidats sont exhortés à soumettre une offre reposant sur ces moyens.

Quand il est incapable de disposer des solutions techniques requises pour répondre son besoin, l’acheteur peut utiliser cette procédure.

Distinction entre un marché public et d’autres contrats administratifs

Les marchés publics doivent être clairement différenciés de certains contrats conclus par les personnes publiques. Il s’agit de ceux qui sont encadrés par d’autres textes législatifs non liés à ceux régissant les marchés publics. Parmi eux figurent notamment :

• Les accords de quasi-régie, de transport de voyageurs en métro ou par voie ferrée, de location de biens immeubles… ;
• L’autorisation d’occupation temporaire du domaine public ;
• La concession.

Dans le cadre d’une concession, l’administration charge un organisme d’exécuter des travaux ou de gérer un service public. Ce prestataire obtient en échange le droit d’exploiter le service ou l’ouvrage concerné par le contrat. Cette contrepartie peut également être accompagnée d’un paiement d’une somme d’argent.

Lors d’une concession, l’autorité concédante doit, comme pour un marché public, publier un avis de publicité. Les modalités de cette démarche dépendent de la valeur estimée et de la finalité du contrat de concession.

Cette situation occasionne une véritable exposition aux imprévus du marché. Le prestataire connaît donc un risque d’être contraint d’assumer un désavantage potentiel qui sera énorme. Il supporte la difficulté d’exploitation quand l’amortissement des coûts ou investissements engagés à l’occasion de la concession n’est pas garanti.

La passation d’une commande publique à un opérateur économique est encadrée de manière rigoureuse par le Code des marchés publics. En son article premier, ce texte cite ainsi des principes à intérêt constitutionnel à suivre. Il s’agit de la transparence des formalités, l’égalité de traitement des postulants et la liberté d’accès au marché public. Ces règles visent à assurer l’efficacité de ce dernier et l’affectation convenable des deniers publics. Pour en savoir plus, contactez Caneva. 

La transparence des procédures lors d’un marché public

Du fait du principe de transparence, une publicité est exigée en amont de chaque projet de marché public. Cette notion soutient l’impartialité des formalités et la libre concurrence.

La conformité à ce principe constitue un impératif tout au long des phases de la commande publique. Son observation est donc requise en premier lieu dès l’ouverture du marché. Elle s’impose pareillement au cours de la passation du marché et lors de l’étape suivant ce processus.

La notion de transparence implique, entre autres dans les détails, l’obligation d’expliquer aux soumissionnaires et candidats dont le dossier a été rejeté les raisons de leur éviction. Elle contraint de communiquer convenablement les critères d’attribution du marché public aux candidats dès le début des formalités y afférentes. Cette information est nécessaire même pour une sollicitation de devis lorsque la procédure dite adaptée a été mise en place, etc. 

L’égalité de traitement des candidats à un marché public

Le principe de l’égalité de traitement des candidats à un marché public signifie que chacun des entrepreneurs doit concourir selon les mêmes conditions. Ceci vaut à n’importe quel stade de la procédure de commande. Il engendre de surcroît l’exigence selon laquelle l’acheteur est tenu de leur fournir le même niveau de renseignements. Si un des candidats formule une interrogation supplémentaire, l’acheteur est alors obligé d’informer chacun d’entre eux de sa réponse.

Ainsi, le contrat doit être octroyé en l’absence de favoritisme ou de discrimination. L’acheteur est contraint d’analyser chacune des offres déposées dans le délai imparti. Il le fera indépendamment de la situation de leur auteur et de leur nationalité.

Ces règles sont issues du principe général du droit d’égalité des citoyens face à la loi. Ces préceptes font que les cahiers des charges doivent être rédigés de telle sorte que leur contenu ne comporte aucune orientation quelconque. Ce document fera ainsi preuve d’impartialité.

La liberté de participation à un marché public

Toute entité, publique ou privée, physique ou morale, dispose du droit de se porter candidat à un marché public. Telle est le principe de la liberté de participation à une commande publique. Il veille notamment à ce que la mise en concurrence et la publicité soient suffisantes. Cette notion s’assure également que les postulants accèdent au dossier de consultation des entreprises.

Selon le Code de la commande publique, il incombe à l’autorité contractante de sélectionner une offre pertinente.

Les systèmes de contrôle des marchés publics

Deux types de sanctions peuvent être prononcées en cas d’inobservation de ces trois principes régissant les marchés publics. La première porte sur les pénalités administratives, tandis que la seconde concerne les condamnations pénales.

Les sanctions administratives pour non-respect des principes du marché public

Toute personne justifiant d’un intérêt à agir peut saisir le tribunal administratif pour statuer sur un contrat litigieux. À cet effet, elle bénéficie du droit de former un recours pour excès de pouvoir, dans lequel les magistrats jugeront le différend sur le fond.

L’intéressé peut également recourir de plein contentieux pour soulever l’invalidité du contrat.

Il est en outre possible d’ester en justice à travers des référés contractuels et précontractuels. Ces procédures constituent des recours d’urgence permettant à tout opérateur économique évincé de contester un contrat. Ceci est valable autant en amont qu’en aval de sa conclusion. 

Ces démarches servent à attaquer les vices de forme observés lors de la passation du marché public. Ces anomalies concernent notamment la transgression des règles de mise en concurrence en vigueur. Il peut également s’agir de manquement aux règles de publicité applicables.

Elle vise à obtenir l’annulation de la commande concernée ou à interrompre son exécution pour une certaine durée.

Les sanctions pénales pour non application des principes du marché public

Le Code pénal punit sévèrement les infractions relatives aux commandes publiques. Les sanctions seront identiques, qu’elles découlent d’une négligence ou d’un acte volontaire. Ainsi, l’agent public ou le fonctionnaire ayant été reconnu coupable de trafic d’influence est exposé à une peine d’un million d’euros d’amende. Ce montant peut même monter jusqu’à deux fois le produit perçu de la transgression. En plus, il encourt dix ans d’emprisonnement.

Ce délit est consommé lorsque le contrevenant se propose à un candidat comme intermédiaire, dont le poste assurerait l’obtention :

• Soit d’une décision favorable de l’initiateur de la commande publique ;
• Soit d’un avantage de la part de cet acteur.

L’auteur d’une concussion est, quant à lui, châtié de 500 000 euros d’amende. Cette somme peut aussi être portée jusqu’au double du profit issu de la perpétration du délit. Il s’expose également à cinq ans d’incarcération.

Cette infraction suppose qu’un individu chargé d’une mission de service public ou dépositaire de l’autorité publique ait :

• Ordonné de percevoir une somme qu’elle connaît, surpasser ce qui doit être payé ou ne pas être dû ;
• Exigé ou empoché cette somme.

Notez que cette dernière peut prendre l’aspect de taxes publiques ou impôts, de contributions ou droits.

En outre, le délit de favoritisme est puni de 200 000 euros d’amende et de deux ans d’emprisonnement. Il réside dans le fait de conférer ou tenter d’accorder à un candidat un avantage injustifié ou allant à l’encontre des dispositions réglementaires. Ces dernières concernent notamment la législation régissant le marché public ;

Rappels sur ce qu’est un marché public

Le marché public représente un contrat qu’un ou plusieurs acheteurs publics signent avec au moins un opérateur économique. Il est conclu à titre onéreux à l’issue d’une démarche qui peut se décliner sous différents types.

Son objectif consiste en la satisfaction des besoins d’une entité telle qu’un établissement public à caractère industriel et commercial ou administratif. Tel est le cas d’un centre hospitalier, d’une université, etc. L’État et les collectivités territoriales : région, département ou commune, sont également visés.

L’objet d’un marché public

Le marché public peut investir l’attributaire d’une ou deux missions, à savoir la prestation de services, la réalisation de travaux. La fourniture de produits ou de matériels à travers une location ou un achat constitue également un autre type de marché.

Le Code des marchés publics parle en revanche de marché de travaux en présence d’une commande :

• Portant en même temps sur des travaux et des services ;
• Dont l’objet principal réside dans la réalisation de travaux.

Enfin, le marché est dit de services lorsque :

• Son objet concerne simultanément le ravitaillement en produits ou matériels et la réalisation de services ;
• La valeur de cette dernière est plus élevée que celle des biens acquis.

Les différents types de procédures de marché public

Les acheteurs disposent d’un certain nombre de choix de procédures lors des passations des marchés publics. Ils ont ainsi la possibilité de recourir à une démarche dite formalisée. On parle de dialogue compétitif, appel d’offres (ouvert à tout opérateur économique ou réservé à quelques-uns), etc. 

En outre, les acheteurs peuvent aussi avoir recours à un marché à procédure adaptée (MAPA), une démarche négociée sans publicité ni mise en concurrence.

L’appel d’offres s’impose quand la valeur potentielle du contrat équivaut ou dépasse les seuils applicables dans l’Union européenne. Pour l’exercice 2022/2023, le plafond a été fixé à 215 000 euros hors taxes (HT) pour les contrats :

• De fournitures conclues par des autorités publiques centrales du secteur de la défense, quand les commandes concernent certains produits ;
• De services et de fournitures signés par des pouvoirs adjudicateurs sous-centraux et pour les concours ouverts par ces acheteurs.

Il s’établit en revanche à 140 000 euros HT pour les marchés publics :

• De fournitures attribuées par des pouvoirs adjudicateurs de la filière Défense, lorsqu’ils portent sur les produits précédemment évoqués ;
• De services et de fournitures établis par des autorités publiques centrales et pour les concours que celles-ci ont organisés.

Enfin, le seuil se situe à 5 382 euros HT pour les commandes publiques liées à la conduite de travaux.

D’autres limites sont appliquées lorsque la passation de marchés est opérée par une entité dépendant des domaines. Cette séparation prend en compte les services postaux, les transports, l’énergie, l’eau.

Dans ces secteurs, les seuils ont été portés à :

• 1 000 000 euros HT pour les marchés relatifs à certains services sociaux ou spécifiques ;
• 5 382 000 euros HT pour les commandes de travaux ;
• 431 000 euros HT pour les contrats de services et de fournitures et pour les concours.

L’appel d’offres permet à l’organisme public contractant d’opter pour l’offre la mieux-disante sur le plan économique. Elle est pilotée sans négociation et repose sur des critères objectifs préalablement communiqués aux candidats dans un avis de marché. 

Quant au MAPA, l’acheteur peut y recourir à cause de l’objet ou de la valeur du marché. C’est notamment le cas lorsque le besoin du contrat est basé sur des services sociaux ou spécifiques, distinctement de son montant. Parmi ces services figurent ceux des domaines de l’hôtellerie, de l’éducation, des soins médicaux, etc.

Pour ce type de marché, l’acheteur détermine librement les critères de publicité. Ceux-ci étant plafonnés à un million d’euros HT pour les entités adjudicatrices. Pour les pouvoirs adjudicateurs, la limite s’élève à 750 000 euros HT. La publicité doit paraître dans le JOUE (Journal officiel de l’Union européenne) en cas de dépassement de ces montants.

Enfin, les acheteurs sont autorisés à mettre en œuvre une procédure négociée sans mise en concurrence ni publicité lorsque :

• Une entreprise préidentifiée uniquement peut répondre à un besoin lié à des services, des fournitures ou des travaux ;
• Aucun postulat recevable n’a été reçu dans les délais impartis ;
• Il existe des circonstances imprévisibles et une urgence entraînant une impossibilité de respecter les délais (risque d’incendie par exemple) ;
• L’objet de la commande porte sur une acquisition innovante coûtant moins de 100 000 euros HT. Celle-ci doit concerner une innovation d’organisation relative à la transformation numérique ou une découverte technologique de procédé ou de produit.

Le marché de travaux dont l’objet coûte moins de 100 000 euros HT peut aussi être passé avec cette procédure. Cela est valable jusqu’à la fin de l’année en cours. La valeur cumulée des lots doit seulement être plafonnée à 20 % du montant total estimé de leur ensemble.

L’utilisation de cette démarche se présente comme une exception au principe d’égalité d’accès au marché public.

La formation marchés publics est un moyen pour les professionnels d’acquérir les bases de connaissances et de fonctionnement de la commande publique.

Les objectifs d’une formation marchés publics

La formation marchés publics permet d’acquérir des connaissances sur les fondamentaux de la commande publique. En effet, une entreprise qui souhaite répondre à un appel d’offres doit connaître les terminologies utilisées, telles que MAPA (Marché à procédure adaptée), RC (règlement de consultation), etc. Il existe d’autres abréviations relatives aux dossiers de consultation. Il est question du CCAP ou Cahier des clauses administratives particulières. Ce dossier renferme des conditions administratives, et il se trouve dans le Dossier de consultation des entreprises (DCE). 

Afin de répondre à un appel d’offres, l’interprétation d’un DCE est importante pour une entreprise. En effet, la formation permet de lire et de comprendre plus facilement les documents du marché. Avec Caneva, bénéficiez d’un accompagnement au format coaching advisory. Nous vous fournirons une fidèle interprétation, analyse et indication autour du DCE. 

La formation permet également de comprendre les étapes allant de la passation jusqu’à l’analyse des offres.

Dans le programme, les entreprises acquièrent des connaissances sur les procédures de passation : formalisée, adaptée, non formalisée, etc. Ainsi, elles comprennent l’appréciation des seuils de procédure et les modalités de publicité dans le JOUE, BOAMP, JAL.

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Par ailleurs, la formation consiste à sensibiliser les entreprises sur les risques potentiels liés à un marché public.

Le programme d’une formation marchés publics 

Les principes fondamentaux des marchés publics sont abordés pendant la formation. Cela inclut des définitions, des instructions sur le Code de la commande publique et les lois s’y rapportant dans le droit européen, etc. 

Les participants sont introduits aux trois principes fondamentaux de la commande publique, à savoir la transparence des processus, la libre concurrence et l’égalité de traitement. La compréhension des pouvoirs adjudicateurs et des entités adjudicatrices sont également abordés.

Le programme aborde les différents types de marchés : ordinaires, à tranches, partenariat d’innovation, etc. Il en existe aussi d’autres comme l’accord-cadre, les marchés globaux de performance, les concessions, etc. 

La formation marchés publics évoque les interlocuteurs liés à la passation d'un marché. Le rôle de l'acheteur et des membres de la commission d’appel d’offres est détaillé.  

La formation marchés publics se termine avec un enseignement sur la manière de choisir les candidatures et examiner les offres. Ce dernier a pour mission de partager sa connaissance du marché public afin d’aider les entreprises à répondre aux appels d’offres.

Les méthodologies d’une formation marchés publics 

Chaque cabinet possède sa propre méthodologie pour mener la formation marchés publics. Cependant, quelques invariants sont présents, à savoir la contribution théorique et technique.

Les formations peuvent se tenir en présentiel ou en distanciel.

Concernant les spécialistes de la formation, ils doivent avoir plusieurs années d’expertise sur le marché public et posséder l'agrément de formation. Les formateurs sont tenus de remplir les responsabilités et les tâches lors de la formation marchés publics. Différents supports digitalisés peuvent faciliter le cours. Si vous préférez consulter un cabinet professionnel, Caneva vous propose un accompagnement au format coaching advisory.

Les raisons de suivre une formation marchés publics

La principale raison de suivre une formation marchés publics est de pouvoir répondre correctement aux appels d’offres. Il est important de détenir des connaissances sur le marché public avant de s’intéresser à y candidater.

Pour remporter un appel d’offres, un minimum de compréhension du sujet est utile. Les experts expliquent les démarches à suivre pour les procédures de passations et même la rédaction d’un mémoire technique. Afin de se distinguer de la concurrence, il est important de rédiger un bon dossier de candidature et un mémoire technique différenciant. La formation permet aux entreprises de préparer une réponse impactante à un appel d’offres. 

Non seulement la formation en marchés publics apporte des notions dans le domaine, mais également dans le secteur juridique. En optant pour une formation, les entreprises sauront soumettre leurs dossiers dans les normes imposées par le cahier de charges de l’acheteur. 

En général, le marché public est un contrat signé entre une entité publique et un acteur économique. L’acheteur est l’État, une collectivité, une institution ou établissement publics comme un hôpital, etc. L’opérateur économique correspond aux prestataires, aux entrepreneurs ou aux fournisseurs de services. Le but est de fournir à l’entité adjudicatrice une certaine prestation. Cela peut être du matériel, des travaux ou des services.

Quelques généralités sur le marché public

L’article L.1111-1 du Code de la Commande publique (CCP) définit clairement ce qu’est le marché public. Bien souvent, les fournisseurs ou les entrepreneurs privés sont les principaux soumissionnaires des marchés publics. Toutefois, une entité publique peut également présenter un dossier de candidature.

En conséquence, tous les candidats sont considérés de façon équitable. C’est d’ailleurs l’un des principes fondamentaux du marché public. Par exemple, l’entrepreneur ne doit bénéficier d'aucun avantage par rapport aux ressources qui lui sont affiliées. C’est notamment le cas lors de l’évaluation des offres. 

En outre, les marchés d’un montant équivalent ou supérieur à 40 000 euros HT sont obligatoirement soumis par e-mail. Vous pouvez ainsi déposer votre proposition sur les sites des institutions publiques ou des collectivités. Sinon, il suffit de la soumettre sur la plateforme des achats de l’État, communément appelée PLACE. 

Suivant le contrat d’un marché public, le titulaire est rémunéré par une somme d’argent pour l’exécution d’une prestation. Les personnes pouvant soumettre un dossier de candidature de marché sont définies de diverses manières.

Le marché public et ses principes fondamentaux

Un marché public est basé sur trois principes essentiels : l’égalité, la transparence et la libre concurrence.

Dans un souci de transparence, les pouvoirs adjudicateurs renseignent au préalable les entreprises quant à l’attribution d’un marché public. Puis, ils informent les soumissionnaires sur les conclusions et les ressources utilisées à posteriori. Le but est de favoriser la libre concurrence et s’assurer de l’impartialité de l’opération. En outre, le principe de transparence garantit au soumissionnaire d’être informé si son offre est rejetée. Il est également renseigné sur les motifs de ce rejet.

Tout candidat potentiel doit connaître préalablement les critères de sélection, les conditions et les modalités requises pour l’octroi du contrat. Connaître les critères de choix dès la publication de l’offre permet à l’acheteur de choisir la plus intéressante, économiquement parlant.

L’égalité dans le traitement des soumissionnaires constitue un autre principe fondamental relatif au marché public. Il s’agit d’interdire toute forme de favoritisme ou de discrimination.

Toutes les offres sont étudiées avec le même intérêt, et ce à chaque étape du processus. Autrement dit, toutes les entreprises soumissionnaires sont à considérer de façon égalitaire. Cela va de l’élaboration de l’appel d’offre à l’étude des offres par l’autorité adjudicatrice. Si un soumissionnaire veut avoir plus de détails sur une offre, la réponse doit être connue de tous.

Enfin vient le principe de libre concurrence par rapport à un appel d’offres d’un marché public. Toutes les entreprises souhaitant y répondre ont accès aux divers renseignements sur les besoins de l’acheteur public. Pour que la libre concurrence soit entièrement appliquée, aucune entente ni convention n’est tolérée entre les soumissionnaires. 

En cas de non-respect de l’un de ces trois principes, des sanctions administratives ou pénales peuvent être appliquées.

Les parties dans un marché public

Un marché public implique l’intervention de deux parties. D’un côté l’acheteur, et de l’autre les opérateurs économiques.

Les acheteurs publics

Il s’agit du pouvoir adjudicateur, une entité publique majeure. Il est représenté, entre autres, par l’État, une collectivité territoriale, une entreprise de droit public qui intervient en tant qu’opérateur etc. Celui-ci peut diffuser un marché à condition qu’il soit membre de l’Union européenne.

L’opérateur économique

L’opérateur économique est chargé d’exécuter ou de fournir une prestation. Il peut s’agir d’un fournisseur, d’un prestataire de services ou d’un entrepreneur. Lorsqu’il soumet une offre, il est considéré comme un soumissionnaire. Il est dit candidat lorsqu’il négocie ou participe à un processus de dialogue compétitif. Ce dernier cas survient lorsque l'acheteur dialogue avec les soumissionnaires pouvant participer à l’appel d’offres.

Les contrats de marchés publics de travaux sont établis avec le maître d’ouvrage représentant le pouvoir adjudicateur. Concernant les marchés publics de fournitures, ils sont conclus avec des fournisseurs. Les marchés publics de services sont octroyés aux prestataires de service. 

Les différentes typologies de marchés publics

Le Code de la commande publique (CCP) prévoit 3 types de besoins, donc 3 typologies en matière de marché public. Il s’agit de marché de travaux, de fournitures et de services. 

Concernant les marchés publics de travaux, le contrat est conclu entre une entreprise et le pouvoir adjudicateur. Ce type de marché public consiste en deux missions. Il s’agit d’exécuter et / ou de concevoir un ou des ouvrages. Ceux-ci doivent être conformes aux besoins de l’autorité adjudicatrice.

La liste des travaux à réaliser se trouvent dans l’avis intégré au Code de la commande (en annexe). En outre, un ouvrage inclut tous travaux de bâtiment, de génie civil ou de restauration. Il remplit une fonction soit technique soit économique.

Le marché public de fournitures est un contrat signifiant l’achat, la location-vente ou le crédit-bail de produits par une entité adjudicatrice. Les travaux d'installation des équipements sont également considérés comme étant partie du marché public de fournitures.

Enfin, le marché public de services est un contrat établi entre un prestataire de services et un adjudicateur. Celui-ci a pour objet la réalisation de diverses prestations de services (nettoyage, réparation, formation, etc.). Le marché des services financiers en fait également partie.

Les contrats ne faisant pas partie des marchés publics 

Certains contrats ne font pas l’objet d’un marché public. Les concessions ne font pas partie du cadre légal des marchés publics selon le CCP. Dans le but d’attirer un maximum de concurrents, l'acheteur, faisant également office d’autorité concédante, doit publier un avis. Le mode de publicité est défini selon le coût estimé et l'objet de la concession.

Lors d’un contrat de concession, la collectivité publique fait appel à un prestataire (public ou privé) pour la gestion d’un ouvrage ou d’une prestation. Le concessionnaire reçoit et assume le risque relatif à l'exploitation des travaux ou du service public. Il s’agit ici de l’éventuelle perte financière pouvant être supportée par le fournisseur ou le prestataire. 

Le concessionnaire possède par-contre le droit d'exploiter l'ouvrage ou la prestation faisant l'objet dudit contrat. Sinon, il bénéficie d’un droit suivi d’un montant. Selon la durée du contrat, le concessionnaire peut réduire progressivement l'intégralité de son investissement initial.

Les services suivants sont également concernés par cette dérogation. Ils ne sont aucunement régis par le cadre légal relatif aux marchés publics : 

• Quelques-uns des services juridiques ; 
• Achat ou location de terrains ; 
• Transport de voyageurs (train ou métro) ; 
• Services relatifs à la recherche et au développement ; 
• Achat d’énergie ;
• Certains services administratifs tels que la certification. 

Les étapes de passation d’un marché public 

La passation d’un marché public s’effectue en plusieurs phases. La première étape est la diffusion de l’appel d’offre sur les supports adaptés. Avant cela, l’administration a délimité et détaillé ce dont elle a besoin dans un cahier des charges.

Les supports sont définis en fonction du montant de l’achat. En conséquence, il convient de consulter fréquemment le site du Journal officiel de l’union européenne (JOUE). Il en est de même pour le Bulletin officiel des marchés publics (BOAMP) et tout autre Journal d’annonces légales (JAL).

L’avis d'appel public à la concurrence (AAPC) est un document d’information publié par l’administration. Il informe les opérateurs économiques de la passation d’un marché public réalisée dans l’année. L'AAPC concerne essentiellement les appels d'offres dont le montant du marché est inférieur à 90 000 euros. Concrètement, cet avis de mise en concurrence permet de lancer les démarches relatives à une passation de marché. Les conditions de publication d’un AAPC sont légiférées, de même que leurs mentions. 

Vient ensuite la phase de sélection. C’est l’adjudicateur qui choisit les entités qui correspond à ses attentes. Elles doivent être, par la même occasion, admissibles au marché public. 

Plusieurs entreprises peuvent faire une proposition. Néanmoins, il arrive que seule une entreprise réponde aux exigences du cahier des charges. L’offre commerciale doit répondre à un besoin de service ou de produit d’après les conditions établies dans le cahier des charges. 

Lorsqu’une entreprise correspond aux conditions établies, elle rédige une offre détaillant les démarches suivies pour exécuter le marché. Elle mentionne également le prix, la maintenance, le délai d’exécution, etc.

L'étape concerne l’attribution dudit marché public par l’administration au soumissionnaire ayant soumis la meilleure offre. Au moment de l’appel d’offre, l’acheteur public procède à la passation de marché. Les entreprises, dans le cadre d’un appel d’offre, sont anonymes. Si elle a participé à l’avis d’appel public à la concurrence (AAPC), une société a le choix de poursuivre ou non le processus. Si elle veut soumettre une offre, elle doit demander le dossier de consultation des entreprises auprès de l’acheteur public.

La dernière étape concerne l’exécution de la mission par l’adjudicataire. Celle-ci doit être réalisée selon le cahier des charges et les clauses mentionnées dans le contrat.  

Le Code de la commande publique régit les règles relatives aux marchés publics. Les passations y afférant doivent obéir à des procédures particulières. Elles sont déterminées au cas par cas. En effet, selon la situation et les besoins de l’acheteur, il aura le choix entre trois sortes de procédures formalisées de marchés publics. À savoir l’appel d'offres, la procédure avec négociation ou le dialogue compétitif. 

Quelle est la procédure formalisée de marchés publics la plus utilisée ?

L’acheteur n’est pas toujours obligé de passer par une procédure formalisée de marchés publics. Il doit le faire lorsque la valeur en jeu est supérieure ou égale à un certain seuil. Celui-ci est appelé seuil européen. 

Ce seuil est susceptible de modifications selon la nature des besoins. À titre d’exemple, pour les marchés des pouvoirs adjudicateurs, le seuil concernant des travaux s’élève à 5 350 000 euros hors taxe. Pour des services et fournitures, il varie de 139 000 à 214 000 euros hors taxes. Ces seuils sont consultables en ligne. Vous pouvez également recueillir les renseignements nécessaires auprès de Caneva qui vous accompagne dans la procédure de passation de marchés publics. 

Dans le cadre de cette procédure formalisée de marchés publics, l’offre favorisée est généralement celle qui présente le plus d’avantages économiques. Aucune négociation financière n’est possible car tous les paramètres sont déjà prévus dans l’avis. 

Votre réponse doit alors démontrer que vous possédez les capacités techniques requises et que vous proposez un budget plus intéressant que celui des concurrents. Cependant, n’hésitez pas à vous entourer de professionnels pour élaborer votre réponse. En effet, pour être retenu, il ne suffit pas de présenter un budget inférieur à celui des autres soumissionnaires.

Il existe deux types d'appels d'offres bien distincts. D’une part, l’appel d’offres dit ouvert implique l’absence de conditions restrictives dans la sélection d’acheteurs. Cette forme est aussi nommée « appel public à la concurrence ». Tout candidat intéressé par la proposition peut librement soumettre.

Se démarquant des modèles classiques, l’appel d’offres ouvert est néanmoins assez limité. En effet, une fois que la candidature est envoyée, il n’est plus possible de la modifier. Bien que le projet soit catégoriquement non négociable, les acheteurs se réservent le droit de demander des détails sur les aspects techniques du marché. C’est ce qui fait la spécificité de cette procédure formalisée de marchés publics.

D’autre part, on distingue l’appel d’offres dit restreint. À titre de rappel, la personne publique est amenée à choisir l’offre économiquement avantageuse dans le cadre d’un appel d’offres. Cette même entité fixe les critères et les objectifs du projet pour ensuite les communiquer. 

Ce type de procédure formalisée de marchés publics est ouverte à une catégorie stricte d’opérateurs. Cela est précisé dans l’avis pour que la restriction soit valable et opposable à tous les candidats. Ainsi, les intéressés pourront directement postuler.

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Marché public : dans quel cas est-on en présence d’une procédure avec négociation ?

Comme son nom l’indique, cette procédure formalisée de marchés publics consiste à négocier les différents paramètres du marché. Concrètement, une adaptation est nécessaire pour pouvoir satisfaire les besoins de l’acheteur. Il n’existe pas de solution immédiatement applicable. Il est alors nécessaire d’en discuter avec les opérateurs économiques.

Les critères de sélection doivent être retracés dans l’avis. Les points à négocier doivent l’être aussi, sinon l’avis ne respecte pas les normes requises par la loi.

Comme toutes les autres procédures formalisées de marchés publics, la négociation n’est susceptible d’être appliquée que si la valeur du projet est supérieure aux seuils européens. Pour cette forme de marché public, tout part d’un document de consultation. L’acheteur y fixe les exigences minimales pour la réalisation du projet. Dans un premier temps, les opérateurs se contentent de décider à participer ou non. C’est par la suite que les négociations peuvent commencer. 

Dans le cadre de la procédure avec négociation, il existe plusieurs délais. Le premier dure 30 jours et court après l’avis de marché. Une invitation à soumissionner est ensuite envoyée aux opérateurs qui se sont manifestés. Ces derniers disposent cette fois d’un délai entre 25 et 30 jours pour soumettre une offre. 

En cas d’urgence, ce délai peut être réduit. Les candidats sont autorisés à modifier leur offre dans une limite raisonnable. Par la suite, le pouvoir adjudicateur conclut la négociation en informant les soumissionnaires de la date limite commune pour la déposition de la dernière offre révisée.

Marché public : quels sont les avantages du dialogue compétitif ?

Le dialogue compétitif est une procédure formalisée de marchés publics selon laquelle l’acheteur procède à un véritable dialogue avec les candidats. L’objectif est de déterminer ensemble les besoins de la collectivité sur lesquels les soumissionnaires devront baser leurs offres. 

Il faut comprendre que tous les opérateurs économiques peuvent demander à y participer, sans aucune restriction. Toutefois, seuls les candidats admis à soumettre pourront participer à un dialogue. Et c’est uniquement après le dialogue que les offres pourront être soumises.

Ce sont les démarches spécifiques qui constituent cette forme de marché public. Cependant, comme tout autre procédure formalisée, le recours à cette méthode est réglementé. L’acheteur public ne peut donc l’ouvrir que dans certaines hypothèses listées dans la loi. La valeur du projet importe peu. L’acheteur public doit plutôt se pencher sur les conditions légales contenues dans le Code de la commande publique. 

À première vue, l’acheteur public ne dispose pas de moyens pour définir de manière indépendante ses besoins. Il peut également arriver qu’il ne soit pas un technicien dans le domaine du projet qu’il souhaite mener. Il a besoin ainsi des compétences d’une entité tierce pour y parvenir. 

Par ailleurs, face à plusieurs techniques à sa disposition, l’acheteur peut rencontrer des difficultés à faire un choix. Tel est souvent le cas pour la construction d’une infrastructure de grande envergure. En effet, l’acheteur doit même se pencher sur les plus petits détails. 

Le dialogue compétitif se démarque des autres procédures formalisées de marchés publics, car il apporte des solutions dans un délai très bref. À l’issue du dialogue, en effet, l’acheteur dispose déjà de la solution technique la plus adaptée à son projet. Son choix sur les candidats est alors plus éclairé. 

Le dialogue compétitif est aussi caractérisé par sa démarche assez longue mais sûre.

Étape 1

Publication de l’appel à candidatures où l’acheteur remet un document contenant les bases du projet aux intéressés.

Étape 2

Cette étape a lieu après les 30 jours légaux qui suivent la date d’envoi de l’avis. Elle consiste à choisir les admis au dialogue. Le nombre de candidats est limité à trois minimum, sauf s’il n’y a pas suffisamment de postulants. À ce moment, chaque postulant doit fournir les preuves de sa capacité technique. Ceux qui ne sont pas retenus recevront une notification.

Étape 3

Ceux qui sont retenus envoient un programme détaillé de réalisation. Ce dernier inclut notamment un cahier des charges, ainsi que les références de l’avis d’appel public à la concurrence. 

Étape 4

Le dialogue commence. L’acheteur définit le candidat en mesure de satisfaire ses besoins. Il s’agit également du moment où tous les détails du projet sont discutés. 

Étape 5

Les solutions retenues doivent permettre une concurrence réelle. Les offres finales doivent être déposées, car le dialogue arrive à sa fin. 

Il est possible qu’une remise en concurrence soit prévue. D’ailleurs, l’acheteur se réserve le droit de tout annuler si la réalisation du projet dépasse le budget prévu.

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Lorsqu’une entreprise envisage de candidater à un marché public, elle dispose de diverses options pour soumissionner. Les commanditaires optent pour une procédure négociée sans mise en concurrence dans une situation d’urgence. D’autres méthodes comme la procédure adaptée sont optionnelles pour un marché avec un montant en dessous du seuil imposé. Dans le cas contraire, l’acheteur peut opter pour la procédure de marchés publics formalisée.

Marché public : procédure négociée sans mise en concurrence 

Les acheteurs peuvent opter pour une procédure de marchés publics sans publicité et concurrence lorsque la situation est urgente. A ce titre, ils contactent une entreprise en particulier. Dans ce cas, le commanditaire n’est plus tenu de respecter le délai normal de passation de marché prescrit par le CCP.

Il est aussi possible de recourir à la procédure sans publicité et concurrence en cas d’absence d’offre. Autrement dit, le maître d’ouvrage n’a déposé aucun appel d’offres dans la durée imposée par la procédure formalisée. C’est aussi le cas lorsque de nombreuses candidatures sont irrecevables. 

Selon l’article R. 2122-3 du CCP, un marché est confié à une seule entreprise en raison de sa spécificité. Dans ce cas, l’acheteur exige qu’une entité en particulier réalise la prestation. Il est probable que l’opérateur en question possède les qualifications répondant aux exigences du décisionnaire : soit des chefs-d’œuvre artistiques, soit des fournitures. Ces cas peuvent être des raisons valables pour choisir la procédure négociée. Par ailleurs, l’entreprise est sans concurrence car aucun avis officiel de marché public n’est publié.

L’article R. 2122-6 du CCP stipule aussi qu’un marché est attribué à une entreprise quand cette dernière a remporté le lauréat d’un concours. La procédure négociée sans mise en concurrence est également appliquée en pareil cas.

Parfois, les commanditaires optent aussi pour la procédure négociée, car des conditions avantageuses sont apparues. Tel est le cas si une entreprise a cessé complètement son activité ou si elle se trouve en redressement juridique. 

Marché public à procédure adaptée ou MAPA 

Le marché à procédure adaptée ou MAPA constitue une autre forme de procédure de marchés publics. Ses principes directeurs sont le non-favoritisme lors de la sélection des candidats, la liberté d’accès aux appels d’offres, et la transparence du processus de passation. L’acheteur public opte pour le MAPA quand le montant du marché est inférieur au seuil prescrit par le Code de la commande publique.

Les soumissionnaires doivent respecter les conditions exigées par le commanditaire dans les cahiers de charges. L’acheteur est d’ailleurs tenu de fournir tous les détails de ses demandes de services. Pour la plateforme publicitaire, il faut choisir le bon support pour lancer l’appel d’offres. Cela dépend de la valeur économique du marché. De plus, le délai prescrit doit être respecté aussi bien pour le lancement des appels d’offres que le dépôt des soumissions. 

Il existe par ailleurs des prescriptions imposées par le Conseil d’État au sujet de l’objet des commandes publiques. C’est un paramètre qui peut amener à opter pour un marché à procédure adaptée. Découvrez ci-dessous les différences entre une procédure adaptée selon l’objet et selon le montant. 

Marché à procédure adaptée selon l’objet  

En premier lieu, la procédure de marchés publics adaptée suit une démarche particulière en raison de l’objet du marché. Il s’agit essentiellement des secteurs dans les services sociaux et spécifiques : sanitaire, administratif, touristique, juridique, pénitentiaire, culturel et éducatif. La valeur de ces marchés est déterminée minutieusement. 

Concernant la publicité, par rapport aux pouvoirs adjudicateurs, le montant maximal est de 750 000 euros HT. Pour les entités adjudicatrices, le plafond est de 1 000 000 euros HT. Si le montant dépasse les seuils mentionnés, le marché sera publié dans le journal officiel de l’Union européenne. 

En deuxième lieu, les services de nature juridique sont aussi concernés par ce type de procédure. Par exemple, lors d’un processus amical ou litigieux ou d’autres demandes de prestations juridiques. Pour ce qui est de la publicité, les seuils susmentionnés s’appliquent également.

En troisième lieu, les marchés de défense et de sécurité font aussi l’objet de la procédure adaptée en raison de son objet. Par contre, les services cités ci-après sont exclus. Il est question des services d’entretien, de réparation, de télécommunication, de transports terrestres, aériens et ferroviaires, informatiques, de nettoyage de bâtiments. Les critères de publicité sont également les mêmes que pour les précédents.

Marché à procédure adaptée selon le montant  

La procédure de marchés publics adaptée peut aussi être enclenchée par l’acheteur public lorsque le montant estimatif du marché est en-dessous de la limite imposée par la procédure formalisée. Dans ce cas, le commanditaire a plus de liberté pour fixer les conditions de passation. Dans la perspective d’une négociation sur les offres, l’acheteur doit le mentionner dans le dossier de consultation des entreprises ou DCE.

L’acheteur peut toutefois opter pour la procédure adaptée même si le montant global du marché dépasse les seuils préconisés par la procédure formalisée. A ce titre, le commanditaire doit diviser le marché public en lots. L’avantage est la possibilité pour les PME de candidater, ce qui contribue à une bonne concurrence.

Les conditions suivantes doivent cependant être remplies pour exécuter les lots de marchés via la procédure adaptée. Le montant estimatif de chaque lot doit être en-dessous de 80 000 euros HT pour les services et les fournitures. Concernant les travaux, la limite supérieure est de 1 000 000 euros HT. Ensuite, le montant réuni de chaque lot doit être inférieur à 20 % de la valeur de la totalité des lots. 

Dans une procédure adaptée, un marché inférieur à 90 000 euros HT peut être publié sur n’importe quel support d’annonce. Dans le cas contraire, l’acheteur doit publier le marché à travers le BOAMP (ou bulletin officiel des annonces de marchés publics) ou le JAL (journal des annonces légales). 

Marché public à procédure formalisée  

La procédure de marchés publics formalisée s’applique aux marchés dont le montant estimatif est équivalent ou supérieur au seuil exigé par la législation européenne. Pour ce type de marché, il existe 3 catégories de procédures formalisées.

Procédure formalisée suivant l’appel d’offres

Il y a tout d’abord l’appel d’offres ouvert pour la procédure de marchés publics formalisée. Chaque entrepreneur ou fournisseur est libre de choisir le marché adapté à société. Quand l’acheteur opte pour l’appel d’offres ouvert, tous les prestataires peuvent candidater pendant une durée bien déterminée. Si c’est par voie électronique, l’entreprise a 30 jours pour déposer sa candidature. En revanche, si le maître d’ouvrage publie dans des avis de marché, le soumissionnaire dispose de 35 jours.

Si l’acheteur préfère procéder à une présélection, l’appel d’offres devient restreint. Les entreprises soumissionnaires sont triées selon leurs chiffres d’affaires, leurs qualifications, les matériels techniques, et le nombre d’ouvriers. 

Quand l’acheteur publie dans un support de publication ou par le biais d’un pouvoir adjudicateur, vous disposez de 30 jours pour postuler. Dans la mesure où le marché est publié via une entité adjudicatrice, vous avez 15 jours pour candidater. Dans tous les cas, les opérateurs économiques sont libres de choisir. 

Procédure formalisée avec négociation 

La procédure de marchés publics formalisée peut inclure une phase de négociation. A ce titre, l’acheteur et le soumissionnaire s’arrangent sur quelques modalités du marché. Avant de négocier, le commanditaire doit rédiger avec précision tous les besoins et les informations du marché dans le DCE. Il existe deux types de négociations selon la typologie de l’acheteur : soit une entité adjudicatrice, soit un pouvoir adjudicateur. 

Pour le pouvoir adjudicateur, des conditions spécifiques doivent être remplies pour que la procédure avec négociation soit valable, comme un besoin de projet innovateur par exemple : travaux, fournitures. Cela peut également être un service qui requiert une attention particulière, à savoir un service urgent. Il existe diverses raisons valables pour choisir cette méthode, telles qu’un service de conception, un marché à risque, etc.

Le délai pour soumissionner est de 30 jours dès que l’acheteur a publié dans un avis de marché public. Si l’urgence de la situation l’exige, ce délai peut être raccourci à 10 jours. 

Pour les entités adjudicatrices, les entreprises sont libres de réaliser une procédure formalisée avec négociation. Il s’agit des sociétés qui proposent des prestations de réseaux comme le gaz, l’eau, l’électricité, les transports et postes. La durée pour candidater est de 15 jours à dater de la publication dans un JAL ou autres supports. Le commanditaire dispose du pouvoir de préciser qu’il ne veut pas négocier. Les entreprises peuvent voir cette précision sur l’avis d’appel d’offres. 

Procédure formalisée à dialogue compétitif 

L’acheteur a recours à la procédure formalisée à dialogue compétitif s’il a des soucis dans l’établissement de ses besoins. Cela peut être d’ordre juridique ou financier. Les solutions sont alors discutées avec les candidats sélectionnés pour le marché. Puis, ceux-ci soumettent leurs offres selon les conditions établies durant le dialogue.

L’acheteur doit cependant préciser dans l’avis d’appel d’offres qu’il veut procéder à un dialogue compétitif. Les entreprises intéressées disposent de 30 jours pour candidater. Ensuite, le commanditaire choisit celles qu’il estime capables de satisfaire ses exigences. Après cette étape, il procède au dialogue avec les candidats pour leur permettre d’exprimer leur avis. A la suite de quoi, chaque opérateur devra soumettre sa proposition définitive. 

Autrement dit, les soumissionnaires peuvent présenter leurs solutions face aux besoins du commanditaire du marché. Ils sont contraints de rester objectifs et leur offre doit répondre parfaitement à la demande de l’acheteur. A noter que les candidats sélectionnés bénéficient d’une compensation pour avoir participé au dialogue. Pour plus d’informations, vous pouvez consulter les primes dans le DCE.

Comme il existe diverses procédures de marchés publics, il faudra savoir identifier celle qui est adaptée à votre entreprise. Contactez Caneva, expert des marchés publics, pour vous accompagner tout au long du processus.

Accéder aux marchés publics, c'est avant toute chose accéder aux annonces de marchés publics. Avant même d'envisager de remporter des affaires, une entreprise doit se soucier de mettre en place une veille suffisamment exhaustive qui lui correspond.

Les annonces de marchés publics sont obligatoirement publiées dans un journal d'annonces légales ou sur un profil acheteur à partir de 40 000 euros (seuil de gré à gré), et a minima au BOAMP à partir de 90 000 euros. Chaque donneur d'ordres doit publier ses annonces de consultations en respectant des règles définies dans le Code de la Commande publique en fonction de la valeur estimative du marché, de la typologie du marché et de la typologie du donneur d'ordres. Dès lors, les annonces de marchés publics deviennent accessibles, désormais pour la quasi-totalité, en ligne. Cela représente plusieurs milliers de sites internet publiant des marchés publics.

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Les entreprises peuvent se doter d'un outil de veille afin de mettre en place un ciblage précis et correspondant à leur activité et leurs enjeux commerciaux.

Chez Caneva nous accompagnons les entreprises dans la construction de cette démarche de veille préalable à toute candidature !

C’est le Code de la commande publique qui régit les passations de marchés publics. Une réponse impactante à un appel d’offres nécessite une certaine technicité.

Monter un bon dossier pour créer une réponse impactante à un appel d’offres

Il est primordial de construire une réponse impactante pour maximiser vos chances de remporter un appel d’offres.

L’acheteur expose dans son appel d’offres les conditions générales et spécifiques qui serviront de critères pour la sélection des candidats. Que le marché public concerne des services, des travaux ou des fournitures, le principe reste le même. Tous les besoins de l’acheteur figurent dans le DCE. C’est à vous de juger si vos activités et compétences y correspondent. 

La mise en place de votre réponse débute dès la lecture du DCE.

Pour être sélectionné, faites-en sorte d’attirer l’attention des personnes qui analyseront votre offre. À ce titre, il faut mettre en avant vos points forts. L’acheteur doit percevoir les valeurs ajoutées dont il bénéficiera en collaborant avec vous. 

Faites en sorte de respecter la trame imposée dans le DCE s’il y en a une ou de suivre l’ordre des critères de pondération pour structurer votre mémoire.

Caneva est expert dans le secteur des marchés publics. Elle assure une mise en valeur de vos expériences et expertises métiers. Nos recommandations ont fait leurs preuves depuis plus de 15 ans.

Vos aptitudes professionnelles doivent être évidentes pour l’acheteur, aussi n’hésitez pas à faire connaître les projets sur lesquels vous avez travaillé avec succès. Ces éléments mettent en évidence votre professionnalisme et vos références sur des missions similaires ce qui rassurera l’acheteur. 

Identifiez vos points forts en interne pour formuler une réponse impactante à un appel d’offres

Afin de formuler une réponse impactante à un appel d’offres, la première étape consiste à analyser avec objectivité les avantages et lacunes de votre entreprise. Pour ce faire, entourez-vous de l’ensemble de votre équipe et agissez en leader. Sachez reconnaître les faiblesses de votre organisation et cherchez les solutions ensemble. 

À l’issue de cette étape, faites appel à un professionnel tel que Caneva pour vous accompagner dans cette démarche. Un point de vue extérieur permet de mettre la lumière sur les éléments que vous n’apercevez peut-être pas en interne et de déposer la meilleure réponse à un appel d’offres.

L’acheteur doit s’imprégner de votre réponse au bout de quelques lignes. Il est donc intéressant de rédiger une synthèse de l’offre au début de votre dossier. Les premiers détails, comme la présentation et l’aspect visuel, comptent particulièrement. Votre réponse doit refléter vos compétences, votre méthode de travail, les valeurs qui vous animent et vos avantages concurrentiels. 

Il s’agit de démontrer votre fiabilité et le sérieux de vos activités par rapport aux concurrents. 

Tous les types d’entreprises peuvent répondre à un appel d’offres. Que ce soit les grands groupes, les PME ou les TPE, chacune a une chance de remporter le marché. Cependant, il existe quelques conditions restrictives pour certaines sociétés qui veulent candidater.

Les entreprises candidates à un appel d’offres

Toute entreprise peut répondre à un appel d’offres. Parfois, le besoin de l'acheteur n’est pas entièrement compatible au domaine d’activité de la société. Cela ne l’empêche pas de devenir un candidat potentiel pour un marché public. En effet, il lui est possible de répondre avec une ou d'autres entreprises: il s'agit d'un groupement.

Les entreprises créent cette organisation pour une durée bien définie. Chacune d’elles reste indépendante, mais dispose d’un contrat ou d’une signature de partenariat. 

Par ailleurs, le décisionnaire peut proposer un autre moyen pour permettre aux entreprises de postuler. Il s’agit de la sous-traitance dans un marché public. Une entreprise désigne une autre pour mettre en œuvre une partie du projet.

Si un soumissionnaire vient de constituer son entreprise, il peut également répondre à un appel d’offres. Certes, les sociétés disposant d’expériences solides sont avantagées pour gagner un marché public. Cependant, ce n’est pas la seule condition pour être choisi. 

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La candidature d’une entreprise étrangère à un appel d’offres

Les entreprises étrangères doivent se plier à quelques normes pour répondre à un appel d’offres. D’ailleurs, le choix d’accepter ces sociétés dépend du décisionnaire. Il peut limiter la zone géographique de l’appel d’offres pour exécuter le marché.

L’acheteur analysera la situation de la société en question en réfléchissant à une autorisation plausible. A-t-elle signé les accords sur les marchés publics ou AMP ? Est-elle membre de l’Union européenne ? Cette autorisation touche également une entreprise étrangère ayant la nationalité d’un pays signataire de l’Organisation mondiale du commerce ou OMC. 

Les soumissionnaires extérieurs concernés par ces descriptions peuvent postuler à un appel d’offres. Cependant, ils doivent avoir un seuil plus élevé que celui imposé par l’OMC par rapport au projet. 

Si l’entreprise ne répond à aucune de ces indications, il est préférable de contacter l’acheteur pour demander une autorisation spéciale. Elle devra préciser les raisons de la candidature pour le marché. Vous souhaitez postuler pour un marché public ? Faites appel à Caneva pour vous aider à répondre aux appels d’offres. 

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Les restrictions d’une postulation à un appel d’offres

Toute entreprise peut postuler à un appel d’offres, quelle que soit sa taille. Cependant, le Code de la commande publique a limité la candidature pour un marché public des sociétés. 

Dans tous les types de marchés, les lois sont bien présentes pour éviter des litiges. Le décisionnaire a le droit d’ignorer une réponse à un appel d’offres en respectant l’ordonnance n° 2015-899. 

Conformément aux lois du marché public, l’article 45 mentionne que les entreprises condamnées à une dérogation ne peuvent effectuer une passation pour un marché public. Il s’agit des sociétés adhérant à la corruption, aux agissements terroristes ou ayant une relation criminelle. 

Cette interdiction concerne également les entreprises reconnues coupables pour délit de faux et usage de faux. Ce dernier consiste à créer des dossiers falsifiés comme la fiche de paie, diplôme, certification. Néanmoins, cela dépend du verdict du juge, notamment une révocation de cinq ans ou plus. De même, les entrepreneurs qui ne payent pas leurs taxes, cotisations sociales et impôts reçoivent des sanctions similaires. Par ailleurs, les entreprises en liquidation judiciaire ne peuvent pas répondre à un appel d’offres. 

En effet, conformément à l’article L2141-3, les sociétés qui procèdent à une liquidation judiciaire sont exclues de la passation de marché. Les mêmes dérogations s’appliquent à celles en faillite ou en redressement judiciaire. Néanmoins, une exception est faite si ces établissements sont autorisés à poursuivre leur production durant la date de l’élaboration du projet. 

Toujours dans l’ordonnance n° 2015-899, l’article 46 montre des actes plus importants que ceux cités antérieurement. Il est question des entreprises ayant divulgué un secret professionnel, un secret de défense nationale, etc. Le juge exclut de surcroît un établissement ayant effectué des services contraires à la loi. Il peut s’agir d’un service illégal étouffé, un travail anormal, prêt de salariés, etc. 

À l’égard de l’article 48, le décisionnaire peut refuser la réponse du candidat si des preuves d’infractions sont présentes. Concernant les opérateurs économiques, les acheteurs peuvent les exclure s’ils ont dû payer des dédommagements durant plusieurs années. Des opérateurs sont également écartés s’ils ont l’intention de manipuler le décisionnaire ou de soutirer des renseignements personnels.

Néanmoins, l’article 47 diffère de certaines interdictions, car un décisionnaire peut accepter une réponse d’un opérateur technique. Tel est le cas si ce dernier entre dans diverses exigences : un rapport d’intérêt général, un marché fait spécialement pour l’entreprise. 

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Les avantages des entreprises de répondre à un appel d’offres

De nombreuses raisons incitent les entreprises à répondre à un appel d’offres. Ces établissements acquièrent une notoriété accentuée en remportant un marché public.

D’autres avantages sont disponibles pour les soumissionnaires qui répondent à l’appel d’offres. En outre, le paiement de la réalisation du marché garantit les finances de la société. Elle disposera d’une sécurité économique et pourra planifier l’investissement de ses bénéfices sur les mois ou années à venir. De plus, le marché public dispose de différents types de projet dans chaque domaine d’activité : informatique, bâtiment, restauration, industrie, etc. 

Les entreprises peuvent également postuler à un marché afin d'accroitre leurs références et leurs chiffres d’affaires. 

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La procédure pour répondre à un appel d’offres

Lors de l’annonce de l’appel d’offres, l’acheteur est tenu de publier les avis sur des sites ou la presse écrite. Cette publication sert à maintenir une concurrence entre plusieurs soumissionnaires. Il est donc important pour les entreprises de se doter d'un système de veille pour identifier les marchés publics. Des plateformes de publication sont disponibles sur différents sites comme BOAMP, JOUE, PLACE, GIP Maximilien, etc. Le journal d’annonce légale ou JAL contient également des appels d’offres. 

Avant de répondre à l’appel d’offres, une analyse aigüe du DCE est recommandée. Si vous rencontrez des difficultés lors de cette étape, sollicitez les services de Caneva pour vous orienter dans la compréhension des documents.

Les démarches pour un appel d’offres privé

Pour les annonces des appels d’offres, l’entreprise source les établissements qu’il souhaite solliciter pour l'appel d'offres. Les étapes suivantes sont similaires à celles d'un marché public.

L’identification des appels d’offres est chronophage, c’est pourquoi il est nécessaire d’avoir veille appel d’offres efficace pour gagner du temps.

La méthode pour effectuer une veille d’appel d’offres efficace

Grâce à la veille, les entreprises disposent de toutes les informations utiles pour trouver les appels d’offres adaptés à leurs secteurs d’activité. 

Pour commencer, les opérateurs doivent soit s’inscrire sur des supports de veille gratuits ou souscrire à un abonnement chez un veilleur spécialisé. De ce fait, ils recevront des alertes mails sur les appels d’offres susceptibles de correspondre à leurs attentes.

Grâce à la veille, les candidats reçoivent des avis d’appels publics à la concurrence (AAPC). Ils informent les entreprises sur la passation du marché. C’est un document qui confirme le début du processus d’avis d’appel d’offres. 

Via la veille, les entreprises peuvent également détecter les avis d’attribution et connaître la décision finale du candidat par l’acheteur pour le choix de l’exécuteur du marché. Cela permet aux entreprises de se positionner sur le marché et de mieux anticiper les renouvellements de contrats.

La veille s’effectue grâce à des mots clefs et un ciblage géographique (à l’échelle de la commune, du département, de la région ou du pays). Plus votre ciblage est précis et plus vous gagnerez du temps dans la réalisation de votre veille et la détection des opportunités pertinentes.

Veille d’appel d’offres : choix du prestataire 

Les plateformes gratuites pour réaliser une veille d’appel d’offres

-       Le Bulletin officiel des annonces de marchés publics ou BOAMP

-       Le Journal officiel de l’Union européenne ou JOUE

-       Le journal d’annonce légale ou JAL

Plusieurs prestataires payants offrent également un service de veille très pertinent avec des prestations annexes particulièrement intéressantes pour affiner sa stratégie commerciale.

L’appel d’offres est une des procédures de passation de marchés publics. Il peut être ouvert, restreint ou répondre à des règles spécifiques. Les étapes d’un appel d’offres varient selon le choix de l’acheteur public. Cela passe généralement par la publication, la présentation d’offres et la contractualisation. Il existe toutefois quelques particularités pour chaque type d’appel d’offres.

Les étapes d’un appel d’offres ouvert

La première étape d’un appel d’offres est la publication. En effet, l’avis d’appel d’offres doit être annoncé sur les supports officiels prévus par la loi selon l’estimation du marché. Il faut ensuite passer par la réception et la sélection des dossiers. Lorsque le bon candidat est choisi, l’acheteur procède à l’attribution ou à la contractualisation du marché.

La publication de l’appel d’offres ouvert

Les appels d’offres sont publiés premièrement sur le Bureau officiel des annonces des marchés publics ou BOAMP. Le Journal officiel de l’Union européenne ou JOUE est le deuxième. Il existe également des journaux d’annonces légales, ou JAL, autorisés à publier les appels d’offres. Enfin, chaque acheteur public possède aussi sa propre plateforme en ligne qu’il dédie aux annonces concernant son champ d’action.

L’appel d’offres et les conditions de l’annonce figurent dans le décret sur les marchés publics. Pour les marchés de moins de 90 000 euros, l’acheteur public choisit librement le support de publication. L’annonce sur le BOAMP et au moins sur un JAL est obligatoire jusqu’à une somme de 5 382 000 euros. 

L’appel d’offres est également visible sur la plateforme de l’acheteur public qui l’a émis. Les marchés plus importants sont obligatoirement publiés dans le JOUE. Celui-ci contient également des appels d’offres de services sociaux estimés à plus de 750 000 euros.

La réception des dossiers d’appel d’offres ouvert

Les appels d’offres ouverts mettent en concurrence les entreprises intervenant dans un domaine précis. Les candidats disposent de 35 jours pour répondre à un appel d’offres ouvert. Ce délai court depuis la publication de l’avis d’appel d’offres sur les supports officiels. Cependant, si vous envoyez votre réponse via un support électronique, vous ne bénéficiez que de 30 jours.

Dans certains cas, l’appel d’offres est précédé d’une préinformation. Dans ce cas, le délai est seulement de 15 jours. 

Un avis de préinformation est une annonce publiée 35 jours au moins avant l’offre proprement dite. Ce communiqué est une préparation à l’appel d’offres et il figure normalement des informations similaires dans les deux publications. Néanmoins, il arrive que les deux contenus divergent. Le temps de réaction de 35 jours est alors maintenu pour la réponse à ce type d’appel d’offres. 

La sélection des dossiers d’appel d’offres ouvert et l’attribution du marché

L’appel d’offres impose les limites de dépôt de dossier que les candidats doivent respecter. Ainsi, ceux qui parviennent à l’acheteur public après le délai autorisé sont automatiquement rejetés. Il examine seulement ceux qu’il a reçus à temps et dans l’ordre de son choix.

Le pouvoir adjudicateur vérifie la forme des candidatures avant de passer au fond. Les offres surévaluées et les compétences exagérées sont par exemple déconseillées. Si vous n’êtes pas habilité ou autorisé à effectuer une des prestations mentionnées, votre candidature est aussi rejetée. Les entreprises qui ne sont pas retenues sont notifiées du rejet de leur offre.

Plusieurs candidatures peuvent être recevables pour le marché proposé. L’acheteur les classe selon la plus intéressante sur le plan économique. Il s’assure que le candidat pressenti n’est pas concerné par une interdiction avant de soumissionner et de valider son choix. Ce dernier est alors notifié de l’attribution du marché à son nom. La décision est ensuite publiée sur les supports légaux, les mêmes que lors de la publication.

Les étapes d’un appel d’offres restreint

Les étapes des appels d’offres ouverts et restreints se rejoignent et diffèrent sur certains points. L’appel d’offres est une procédure formalisée, obligatoire ou facultative, pour la passation d’un marché public. Il répond à des principes d’égalité, de liberté et de transparence. 

Chaque candidat possède les mêmes chances d’obtenir le contrat. Les concurrents ont accès aux mêmes informations complètes sur les plateformes dédiées. L’appel d’offres restreint, à l’inverse de l’appel d’offres ouvert, est réservé aux candidats présélectionnés par le pouvoir adjudicateur.

La publication de l’appel d’offres restreint

Les appels d’offres ouverts et restreints possèdent des points communs et des différences de procédure. Les deux sont publiés sur les divers supports officiels selon l’estimation du marché. Vous devez donc surveiller les plateformes dédiées pour trouver les annonces qui vous intéressent. Après avoir identifié l’appel d’offres qui vous intéresse, il est temps de monter votre dossier.

L’appel d’offres restreint peut également être précédé d’un avis de préinformation. Celui-ci intervient 35 jours au moins avant l’annonce de l’avis de marché. 

La sélection des dossiers en appel d’offres restreint

Dans le cas d’un appel d’offres restreint, les candidats présélectionnés sont les seuls autorisés à déposer leur dossier. La prochaine étape de l’appel d’offres restreint est donc la sélection des candidats. L’acheteur public trie ainsi les dossiers qui présentent les profils recherchés. Les entreprises sont sélectionnées selon leur chiffre d’affaires, leurs compétences ou les moyens techniques dont elles disposent.

Les candidats sont au moins cinq à passer cette étape, sauf indication expresse lors de l’avis de mise en concurrence. Ceux qui sont retenus sont ensuite invités à proposer leur offre.

La mise en concurrence et les délais accordés en appel d’offres restreint

Dans un appel d’offres restreint, l’acheteur public lance un appel à la concurrence après la sélection des dossiers. Le pouvoir adjudicateur invite alors chaque candidat à soumissionner. Il leur accorde un délai de 30 jours à compter de l’annonce pour proposer leur offre. Celui-ci est toutefois abaissé à 25 jours dans le cas d’une réponse électronique. Le délai est réduit à 10 jours pour une préinformation conforme à l’annonce d’appel d’offres.

Les entreprises possédant les qualités annoncées peuvent manifester leur intérêt en envoyant une demande aux autorités concernées bien avant l’avis. Ceux-ci disposent quant à eux de 15 jours pour confirmer leur souhait. Ce délai court aussi depuis la publication de l’avis de marché. 

Caneva vous accompagne dans les démarches nécessaires pour répondre aux appels d’offres. Vous avez besoin d’une aide pour trouver des marchés intéressants et définir votre stratégie ? Nous vous livrons les informations dont vous avez besoin pour remporter un marché public de votre domaine de compétence. 

Nous vous accompagnons à travers des outils modernes et des approches personnalisées. La méthode CANEVA a d’ailleurs prouvé son efficacité auprès de différents opérateurs économiques.

La procédure d’appel d’offres avec négociation

Les étapes d’un appel d’offres peuvent aussi se dérouler dans d’autres conditions que mentionnées ci-dessus. Il existe ce que l’on appelle procédure avec négociation qui est une faculté du pouvoir adjudicateur. 

Les cas impliquant une procédure d’appel d’offres avec négociation

L’appel d’offres avec négociation est applicable lorsque :

• Le coût du projet est égal ou supérieur à la limite européenne ; 
• Le projet est réalisable de suite sans nécessité d’ajuster l’offre ni les coûts ; 
• Il s’agit d’une solution innovante dans le secteur. Cela concerne notamment des travaux ou des services réalisés avec de nouvelles méthodes ;
• Le marché inclut des prestations en conception ; 
• Le projet est particulièrement complexe ou risqué et nécessite une discussion préalable avec les opérateurs économiques. Les difficultés de réalisation peuvent concerner les aspects techniques, juridiques, financiers ou autres ; 
• Le pouvoir adjudicateur est dans l’incapacité de mesurer toutes les spécificités techniques du projet ; 
• Les offres reçues dans le cadre d’une procédure d’appel d’offres habituelle ne sont pas satisfaisantes. Il s’agit alors pour l’acheteur de procéder à un nouveau marché dont les termes varient des conditions initiales.

Les étapes lors d’un appel d’offres avec négociation

Dans un appel d’offres avec négociation, l’acheteur public ouvre les discussions avec des opérateurs pour fixer les termes du marché. Il indique à l’avance un seuil d’exigences minimal non négociable, devant être pris en compte lors de l’élaboration de l’offre. Les candidats décident ensuite s’ils souhaitent participer au projet ou s’abstenir. 

La négociation entre le pouvoir adjudicateur et les entreprises concernent uniquement les offres initiales. La proposition finale, quant à elle, est non négociable. Dans certains cas, l’acheteur reprend les termes de l’offre originale.

Pour terminer avec les négociations, le pouvoir adjudicateur notifie les autres soumissionnaires et fixe une date limite. C’est le temps offert pour la présentation des offres révisées ou nouvelles.

Les délais légaux dans un appel d’offres avec négociation

L’appel d’offres avec négociation respecte aussi des délais pour la publication et la réponse des candidats.

Le pouvoir adjudicateur accorde aux entreprises 30 jours depuis l’avis du marché pour soumettre leur candidature. S’il existe une préinformation, le même délai court depuis l’invitation à confirmer. Les candidats reçoivent ensuite une invitation à soumissionner et bénéficient de 30 jours supplémentaires pour proposer leur offre. 

Il faut compter 25 jours pour les échanges via les outils électroniques. Une urgence ramène cependant ce délai à 10 jours. Une préinformation peut être utilisée ou non comme appel à concurrence. Si ce n’est pas le cas, la soumission des offres est aussi de 10 jours.

L’acheteur public reçoit les candidatures dans un délai de 15 jours depuis l’invitation à confirmer. Ceci est valable si un avis de préinformation a eu lieu avant l’appel d’offres. La réception des propositions peut néanmoins être décidée avec l’ensemble des candidats. Le délai est toutefois le même pour tous les présélectionnés. L’acheteur public peut choisir le prestataire selon l’offre initiale s’il a expressément indiqué une réserve de non-négociation dans l’avis.

L’appel d’offres et le dialogue compétitif

L'appel d'offres avec dialogue compétitif se rapproche de la procédure de négociation. Les deux se distinguent toutefois sur la motivation même de la décision. Le dialogue complétif a pour objectif de déterminer les solutions qui répondent aux besoins du pouvoir adjudicateur. Les candidats proposent alors des offres qui tiennent compte de ces paramètres. Il ne s’agit pas de négocier les tarifs du marché, ce qui est possible avec la procédure de négociation.

L’appel d’offres avec dialogue compétitif intervient notamment lorsque l’acheteur est dans l’incapacité de trouver lui-même les solutions techniques adaptées.

Les étapes de l’appel d’offres avec dialogue compétitif

L’appel d’offres avec dialogue compétitif est effectué en quelques étapes. L’acheteur public commence par la publication d’un appel à candidature. L’avis de marché contient uniquement les besoins de l’acheteur, le minimum pour la sélection des candidats. C’est seulement après que les discussions sont ouvertes pour développer les solutions pertinentes.

La réception des candidatures s’étale sur 30 jours depuis l’émission de l’avis. La prochaine étape est l’invitation à soumissionner. Après la sélection des candidats, ceux qui ne sont pas retenus sont notifiés du rejet de leur demande. Les postulants qui sont reçus sont signifiés, quant à eux, d’une invitation au dialogue. Celle-ci est suivie du programme fonctionnel, plus fourni que le dossier présenté lors de la mise en concurrence.

Chaque candidat reçoit une liste de documents, dont le cahier des charges. Il est notifié de la date et du lieu du dialogue et bénéficie d’un certain délai pour demander des renseignements. La discussion se termine seulement lorsque l’acheteur trouve les solutions profitables sur le plan économique et technique.

La remise des offres finales a lieu après la clôture du dialogue. Le pouvoir est libre de se baser sur le dossier fourni ou de demander des précisions aux entreprises concernées. Les compléments d’information ne sont toutefois pas autorisés à modifier l’offre initiale.

Les particularités de l’appel d’offres avec dialogue compétitif

Les participants à l’appel d’offres avec dialogue compétitif peuvent recevoir des primes. C’est notamment le cas lorsque l’acheteur public en prévoit dans les documents de consultation.

L’acheteur public peut accorder le marché à l’entreprise offrant la solution la plus adaptée et profitable à l’issue du dialogue. Le projet est attribué après que le candidat pressenti remplisse d’autres formalités. Il doit, entre autres, présenter la preuve qu’il n’est pas concerné par une interdiction de soumissionner. Il doit aussi être en règle vis-à-vis de ces obligations fiscales et de la Sécurité sociale.

Les autres candidats sont ensuite notifiés du rejet de leur offre. La signature du marché a lieu au moins 11 jours après. C’est le temps dont disposent les autres candidats d’intenter un recours si nécessaire. L’avis d’attribution est publié sur les mêmes plateformes que l’annonce 30 jours après sa confirmation. 

L’acheteur peut aussi annuler l’offre en cours et lancer une nouvelle procédure lorsque l’estimation du projet dépasse le budget prévu. Il entame alors une autre mise en concurrence, incluant ou non les candidats qui ont dialogué. Ils n’ont toutefois aucun avantage sur la situation et ne bénéficient pas de garantie de remporter le marché.

Familiarisez-vous avec les procédures d’appel d’offres et mettez toutes les chances de votre côté avec Caneva.

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Vous souhaitez répondre à plus d’appels d’offres, mais le temps, les ressources et les compétences nécessaires jouent contre vous ? Vous aimerez améliorer vos mémoires techniques pour remporter davantage de marchés publics ? Adressez-vous au pôle AO de Caneva qui regroupe des consultants experts en la matière. Grâce à notre expertise, répondre aux appels d’offres en marché public n’a jamais été aussi simple.

Comment répondre aux appels d’offres en marché public ?

Pour avoir toutes les chances de contracter dans le secteur public, la réponse aux appels d’offres doit suivre une certaine technique. Cela se déroule en 5 étapes.

Décrocher des contrats sans appel publics à la concurrence

Dans le secteur public, l’AAPC ou avis d’appel public à la concurrence s’adresse aux marchés supérieurs à 25 000 euros. En dessous de ce seuil, l’affectation du projet revient au service public titulaire. Approcher les responsables au sein de la collectivité locale décisionnaire permet d’obtenir ces contrats. Cela constitue une opportunité d'accroitre votre notoriété et vos compétences.

Sélectionner les appels d’offres intéressants

Répondre aux appels d’offres engage des ressources, mais surtout du temps. L’analyse de l’AAPC est un moyen sûr et rapide pour y procéder. En effet, ce document, diffusé à la vue du grand public, renferme toutes les informations liées à l’appel d’offres :

• L’objet du marché public ;
• La localisation du chantier ;
• L’allotissement ;
• La définition du prix ;
• Les spécifications techniques ;
• Les critères d’attribution ;
• Les contraintes particulières ;
• La date limite de dépôt des dossiers.

En partant de ces informations, vous pouvez entre autres étudier la faisabilité matérielle et financière du projet. L’AAPC permet aussi d’identifier les ressources humaines nécessaires et de déduire la rentabilité du marché.

Étudier le dossier de consultation des entreprises (DCE)

Lorsque les appels d’offres sont sélectionnés, vous devez retirer en ligne les DCE (dossiers de consultation des entreprises). Ceux-ci contiennent des renseignements détaillés à analyser et à appliquer pour augmenter le taux de succès en répondant aux appels d’offres. Ils renferment notamment les formulaires administratifs à remplir, la réglementation de la consultation, et le cahier des clauses techniques particulières (CCTP). Ils contiennent également le cahier des clauses administratives particulières (CCAP).

En vous focalisant sur le DCE, vous pourriez mieux cerner l’objectif du projet. De surcroît, vous saurez formuler votre réponse de manière plus appropriée.

Établir le dossier de réponse à l’appel d’offres public

La réponse à l’appel d’offres se traduit par la rédaction de mémoire technique compte tenu du résultat des analyses préalables. Ce document comporte la nature des travaux, les expériences du corps exécuteur, les moyens de l’entreprise… Pour le reste, il faut établir le dossier fidèlement aux exigences du DCE et remplir les formulaires correspondants. 

Demander une décision de rejet en cas de réponse négative

En cas de rejet de candidature, réclamez les décisions de rejet en vue de les analyser et améliorer votre prochain dossier. Fourni par le donneur d’ordre, le rapport d'analyse des offres est un document comparatif de votre offre par rapport à celle de l’entreprise attributaire. Chaque critère d’attribution y sera noté pour vous donner la possibilité d’étudier les motifs du rejet.

Les avantages de faire appel à un expert en appel d’offres externe

Expérience

Une personne spécialisée en appel d’offres possède une riche expérience lui permettant de cerner les besoins de l’acheteur public. C’est le partenaire idéal pour étudier les pièces contractuelles de manière approfondie. Ce professionnel vous assiste tout au long de votre démarche de réponse aux appels d’offres en marché public.

Prise de recul

Savoir prendre du recul est important pour répondre efficacement aux appels d’offres. En effet, la candidature à un marché public implique de mettre en avant les atouts de votre entreprise. À la manière d’un processus de recrutement, il faut démontrer que vous êtes le candidat idéal pour le poste. 

L’objectif est de valoriser vos points forts. Une fois le dossier de réponse rédigé, il est nécessaire de bien le relire. Avec son avis objectif et son regard extérieur, l’expert en appel d’offres saura éviter les irrégularités en question.

Concentration

Les experts en appel d’offres public (AOP) de Caneva sont des professionnels sérieux et passionnés. Ils vous accompagneront dans chaque étape de votre processus de réponse aux AO dans le secteur public. Leur savoir-faire et leur expertise vous aideront à identifier les marchés publics auxquels prétendre et les remporter. Nos consultants en marchés publics pilotent vos projets de réponses aux appels d’offres. Cela vous donne la possibilité de vous concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée.

Pourquoi confier vos réponses aux appels d’offres à Caneva ?

Caneva s’entoure d’un réseau d’experts en marchés publics dotés de toutes les connaissances et compétences dans les modalités de la commande publique ;

Nos experts en marchés publics ont à cœur votre réussite. C’est pourquoi ils s’impliquent personnellement dans chaque étape de la démarche. Ils mettent toutes les chances de votre côté pour remporter le marché et assurer votre développement sur le secteur public.

Gagner du temps dans la réponse aux appels d’offres

Répondre à un appel d'offres prend du temps. Caneva assure la sélection des marchés opportuns à votre activité puis intervient sur l'ensemble du processus de réponse.

Nous disposons également d’un pôle digital assurant l’automatisation et la digitalisation des appels d’offres. Nous avons développé TenderNow, une solution SaaS, pour gagner du temps.

Agile, notre équipe ne cesse de développer des outils sur-mesure et innovants pour gérer les réponses aux appels d’offres.

Vous structurer pour remporter davantage d’appels d’offres publics

Nos experts en marché public effectuent un diagnostic complet de votre organisation et de votre méthodologie de réponse actuelle, de vos ressources et de vos outils.

L’analyse s’appuie sur un référentiel Caneva établi grâce à une quinzaine d’années d’expertise. Ainsi, nous sommes en mesure de formuler la stratégie adaptée selon l’objectif et le domaine d’activité de l’entreprise.

Accompagnement sur-mesure à la réponse aux appels d’offres

Pour remporter un maximum de marchés publics, nous réalisons une étude sur-mesure de votre situation. Ainsi, nous saurons vous aider à améliorer votre efficacité.

Identifier vos points forts

Notre équipe vous aide à valoriser vos points forts en réalisant le SWOT de votre entreprise puis vous soumet un plan d'actions pour faire évoluer vos offres.

Beaucoup de sociétés se demandent comment élaborer la meilleure réponse à un appel d’offres. Afin d’augmenter les chiffres d’affaires, les entreprises doivent être méticuleuses dans la constitution des dossiers pour remporter des marchés complémentaires. Ainsi, il importe de se faire aider pour un appel d’offres. Il peut s’agir d’une assistance d’un cabinet expert en marché public ou des annonces de publicité. Voici quelques points à savoir pour trouver de l’aide pour un appel d’offres.

Faire appel à un expert en appel d’offres

Le but d’un marché public est de sélectionner le prestataire idéal pour réaliser un projet. Requérir l’aide d’un professionnel en marché public s’avère être la meilleure solution dans les démarches à suivre. Trouver de l’aide pour un appel d’offres s’avère facile. Tout comme Caneva, les cabinets d’experts en appels d’offres permettent de bénéficier de plusieurs avantages. 

L’élaboration des dossiers techniques

Un expert possède les capacités pour bien comprendre les demandes exigées par l’appel d’offres. Dans ce cas, il peut réaliser et parfaire le dossier de candidature et d’offre.

Bien rédiger son mémoire technique est primordial, car il valoriser les capacités et les atouts des soumissionnaires. Une bonne rédaction de ce document permet de mettre en lumière les critères demandés par l’organisme public. 

Avec l’aide d’un expert des marchés publics, la démarche pour la constitution des dossiers techniques est facilitée. 

Caneva, expert en marché public, vous accompagne pour que vous puissiez bien répondre aux appels d’offres. Aussi, quel que ce soit le domaine d’activité, nous vous proposons nos services pour planifier une stratégie jusqu’au dépôt des dossiers.

Externaliser la candidature pour mieux répondre aux appels d’offres 

Un prestataire externe est présent pour le candidat et cela dans le but de gagner du temps et d'accroitre les gains de marchés publics. Un expert en appel d’offres vous aide dans la structure des réponses en se conformant aux demandes de l’acheteur public. 

Un cabinet expert en appel d’offres assiste les soumissionnaires dans leurs candidatures. Ceux-ci doivent par exemple comprendre les exigences des organismes publics et établir en même temps un dossier d’offres.

Augmenter les chances de réussite 

Le domaine de la commande publique est subtil. Ainsi, il importe de cerner les demandes de l’acheteur.

Un expert du marché public est capable de vous accompagner tout au long de la procédure d’un appel d’offres.

Recourir à l’expertise d’un professionnel permet de gagner du temps et se consacrer à d’autres tâches. Il allège les responsabilités et met en place des stratégies pour remporter les appels d’offres publics. Quel que soit le domaine d’activité, l’expert en marché public maximise vos chances pour acquérir les contrats. 

En outre, l’équipe Caneva offre une assistance aux soumissionnaires afin d’optimiser leur réussite en marché public. 

Un meilleur accompagnement pour un appel d’offres

Un expert Caneva accompagne les candidats à répondre à un appel d’offres. Il peut s’agir d’un accompagnement permanent ou ponctuel. De plus, les soumissionnaires bénéficient d’une assistance sur la mise en place des documents techniques.

Effectivement, le recours à un expert du marché public permet d’assurer l’exécution des missions. Parmi ses qualités, nous retrouvons la rigueur, la précision et la gestion des délais. Aussi, le professionnel en appel d’offres est conscient de ses responsabilités et veille à mettre en valeur les atouts de l’entreprise candidate. 

Savoir où trouver des appels d’offres

Les soumissionnaires doivent savoir où trouver les appels d’offres. Il existe des sites spécialisés qui publient des avis d’appel à la concurrence. Il s’agit des supports officiels, dont le BOAMP, PLACE ou le JOUE. De même, on peut aussi compter sur des journaux d’annonces légales comme le JAL. 

Le BOAMP

Le Bulletin officiel d’annonces des marchés publics ou BOAMP est un site du gouvernement publiant des appels d’offres. Il peut annoncer les résultats de marché. Avec des milliers d’offres et de réalisations, les soumissionnaires peuvent rapidement découvrir des appels d’offres dans les territoires géographiques visés. Les recherches sont simplifiées à l’aide des mots clefs et filtres. 

Il est notamment possible de configurer les alertes et de recevoir les annonces correspondant aux compétences des candidats. 

PLACE

La plateforme des achats de l’État ou PLACE est un site du gouvernement qui rassemble toutes les offres de différentes organisations.

Par ailleurs, PLACE est accessible pour tout type de société et offre un accès aux consultations de l’État. De plus, elle permet de paramétrer les notifications et alertes selon les critères choisis. À l’aide des fonctionnalités du site, des milliers d’annonces sont présentes. Chaque soumissionnaire peut configurer ses recherches selon la zone géographique et les compétences demandées.

Le JOUE 

Le Journal officiel de l’Union européenne permet de recevoir des annonces. Il existe plusieurs séries :

• La série C pour les avis et informations ;
• La série L pour la légalisation ;
• La série S ou le supplément pour les avis de marché. 

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Le portail des avis publics France Marchés

Le portail France Marchés est un site gratuit spécialisé dans les appels d’offres publics. Il s’agit d’un service de la Presse quotidienne régionale permettant d’identifier les offres sur les marchés publics. Les recherches de marché s’effectuent par des filtres ou des mots-clés. Ce site dispose, entre autres, de plus de 18 000 appels d’offres dans le secteur public. 

Nombreux sont les sites internet qui informent sur les appels d’offres. Les plateformes dématérialisées annoncent les demandes des acheteurs publics. Quant aux journaux dédiés, certains organismes publics publient leurs marchés dans des revues spécialisées. 

Le marché public se définit comme un contrat établi par une personne de droit public. Il est signé à titre onéreux avec au moins une entreprise publique ou privée. Cet opérateur économique accomplira alors des services ou des travaux pour l’acheteur ou lui fournira des produits ou des matériels. L’attribution de la commande à ce prestataire nécessite un suivi de formalités en amont, dont parfois celui de l’appel d’offres. Apprenez avec Caneva les modalités d’organisation de l’appel d’offres.

Définition de l’appel d’offres dans le cadre d’un marché public

L’appel d’offres constitue l’action par l’intermédiaire de laquelle l’auteur d’une commande invite des entités à répondre à un marché public précis. Il permet à l’acheteur de négocier les délais et coûts des missions, les volets techniques de son besoin, etc. 

L’avis d’appel public à la concurrence (AAPC) peut être diffusé sur des supports variés. Parmi ces derniers, on mentionnera notamment les journaux d’annonces légales ou le profil d’acheteur de l’administration contractante sur la plateforme PLACE. Cette parution sert à aviser tout intéressé de l’existence de commande pour qu’il puisse déposer sa candidature. 

Cependant, lorsque le marché porte sur des travaux supérieurs à 40 000 euros HT, l’annonce de l’appel d’offres s’effectue impérativement. Elle est publiée soit dans le Journal officiel de l’Union européenne (JOUE), soit dans le Bulletin officiel des annonces de marchés publics (BOAMP).

Cette démarche formalisée est exigée dans l’hypothèse où le coût du marché dépasse les limites applicables au sein de l’UE. Depuis le début janvier 2022, ces seuils se situent à :

• 140 000 euros HT pour les marchés de services et de fourniture des pouvoirs adjudicateurs centraux ;
• 215 000 euros HT pour les marchés de services et de fournitures ;
• 5 382 000 euros HT pour les marchés de travaux.

Il importe de souligner que dans certains domaines (transports ou énergie), les seuils en vigueur sont différents. Ils s’élèvent à :

• 431 000 euros HT pour les marchés de services et de fournitures ;
• 1 000 000 euros HT pour les marchés de travaux.

Au terme de la consultation, l’administration contractante désignera comme attributaire le soumissionnaire qui aura remis l’offre économiquement la plus élevée. 

Les différentes formes d’appel d’offres de marché public 

L’appel d’offres peut être lancé, sur la base de critères communiqués en amont aux candidats. Il peut être établi de manière ouverte ou restreinte. Dans le premier cas, toute entreprise est autorisée à participer à la consultation. La soumission d’une offre est réservée à quelques prestataires ou fournisseurs désignés au préalable par l’acheteur dans la seconde figure.

Dans le premier cas, les postulats doivent être soumis 35 jours à compter de l’émission de l’avis de marché. Ce délai est ramené à 30 jours si ce document a été transmis par le biais d’une solution dématérialisée. Il peut même être écourté à 15 jours. La condition est que l’acheteur ait publié, 35 jours (ou plus) avant la transmission de l’avis de marché. Celui peut être périodique indicatif ou de préinformation.

Lorsque l’AAPC est en revanche restreinte, les candidatures sont à soumettre :

• 15 jours suivant la date de transmission de l’avis de marché par les entités adjudicatrices. Le même délai s’applique en cas d’envoi d’avis de marché par ce même acteur ;
• 30 jours après l’annonce de la mise en concurrence ou l’envoi de l’avis de marché par les pouvoirs adjudicateurs.

Quant à l’offre, vous devez la proposer 25 jours après la date de transmission de l’invitation à concourir si l’envoi a été réalisé sur Internet. Ce délai est de 30 jours après la même date dans les autres cas.

Ces délais peuvent être écourtés à 10 jours. Tel est le cas lorsque l’acheteur publie, 35 jours avant la diffusion de l’avis de marché, l’un des documents suivants : 

• Un avis périodique indicatif ;
• Un avis de préinformation.

Les étapes d’un appel d’offres de marché public

Après publication de l’AAPC concernant les marchés publics, les opérateurs économiques l’analysent. Elles choisissent ensuite d’aller plus loin dans la démarche ou non en fonction des conditions stipulées dans cet avis. Ce document l’éclaire en effet succinctement sur les informations essentielles liées à la commande. Il mentionne la date butoir pour le dépôt des candidatures, le secteur géographique dans lequel s’exercera l’éventuel contrat. Il précise également l’objet du marché, les qualifications exigées, etc.

Si vous décidez de candidater à l’appel d’offres, il faut vous procurer le dossier de consultation des entreprises (DCE). Sa délivrance s’effectue auprès du pouvoir adjudicateur. Le DCE comporte en effet, en plus des formulaires administratifs à remplir :

• Le cahier des clauses techniques particulières (CCTP). Cet élément précise les exigences de l’acheteur en matière technique ;
• Le cahier des clauses administratives particulières (CCAP). Il détaille les exigences du marché sur le plan du coût de la prestation, les lots probables, son objet… ;
• Le règlement de la consultation. Il peut renfermer des renseignements comme les critères d’octroi du contrat, la visite obligatoire avant candidature, etc.

Après vous être bien informé sur les demandes de la personne publique, vous préparerez votre candidature et votre offre. Soyez vigilant quant à l’absence de signature d’un document par le représentant de l’entreprise, l’oubli d’un document, etc.

Vous déposez d’abord votre candidature dans les appels d’offres restreints. C’est seulement après sa sélection que vous serez invité à remettre votre offre. Dans les procédures ouvertes, les deux dossiers sont à soumettre simultanément.

Notez que le dossier de candidature comporte :

• Des documents servant à jauger vos capacités financières, techniques et professionnelles ; 
• Une déclaration sur l’honneur que vous n’êtes pas sujet à une interdiction judiciaire de soumissionner à un marché public. 

Celui de l’offre indique pour sa part à quel tarif et comment vous comptez répondre au besoin de l’acheteur. Il doit spécialement être axé sur les critères définis par ce dernier pour sélectionner la proposition économiquement la plus profitable.

Après avoir constitué votre dossier de candidature et d’offre, vous n’avez plus qu’à le transmettre à l’auteur de la commande. Cette démarche s’opère en ligne pour les contrats dont la valeur est évaluée à au moins 25 000 euros HT. 

La capacité d’émission de facture dématérialisée est exigée à tout opérateur économique souhaitant postuler à un marché public. Cette règle est en vigueur depuis deux ans.

Les principes qui guident les appels d’offres de marché public

L’appel d’offres, en vue de la passation d’un marché public, est lancé dans le respect de trois principes fondamentaux. Destinés à garantir un usage raisonnable des deniers publics et l’efficacité de la commande publique, ils portent sur :

• La liberté de participation à la concurrence ;
• L’égalité de traitement des candidats ;
• La transparence des procédures.

La liberté d’accès au marché public

Cette règle donne, à toute personne privée ou publique, physique ou morale, le droit de candidater à un marché public. Toute forme de discrimination (sur la base de la nationalité ou de l’implantation du postulant notamment) est interdite. 

Cette disposition légale est appliquée par le biais de la publicité. Son objectif consiste à favoriser l’instauration d’un véritable jeu de concurrence entre les potentiels candidats. Ce qui induit aussi au fait que chaque candidat doit pouvoir examiner les dossiers de consultation des entreprises.

Le fait pour l’acheteur de mettre en place un appel d’offres restreint constitue donc une exception à cette règle.

L’égalité de traitement des candidats

L’État, les établissements publics, etc. sont tenus de traiter chacun des opérateurs économiques avec le même égard. Ce précepte provient du principe général du droit suivant lequel devant la loi, tous citoyens disposent de la même considération. Grâce à lui, les soumissionnaires d’offres concourent sur la base des mêmes règles et reçoivent le même niveau de renseignements.

Cette égalité de traitement des candidats est exigée à tout moment du processus de passation du marché public. Néanmoins, ce principe connaît quelques exceptions. Elles concernent les mesures que le Code des marchés publics cite au profit des petites ou moyennes entreprises (PME).

Les dérogations existent également pour les marchés réservés aux entreprises de l’économie solidaire et sociale ou aux entités salariant des employés défavorisés ou handicapés. Une exclusion est aussi faite à l’égard des droits de préférence.

En d’autres termes, l’octroi de la commande publique à un des soumissionnaires doit être dénué de favoritisme. Une telle pratique représente d’ailleurs un délit que le Code pénal réprime sévèrement. Tout responsable de la passation de marché ayant commis un délit d’attribution d’un avantage injustifié encourt :

• Une amende de 30 000 euros ;
• Deux ans d’emprisonnement.

Ces peines peuvent être assorties d’une interdiction :

• De mener l’activité sociale ou professionnelle en marge de l’exercice de laquelle le délit a été consommé. Cette prohibition peut aussi viser l’occupation d’un poste au sein de la fonction publique, entre autres ;
• De droits de famille, civiques et civils pour une durée de 5 ans.

Les fonctionnaires sont punis d’une amende supplémentaire si la violation de la loi a porté atteinte au Trésor public. Pour indication, le Code pénal cite comme auteur de l’infraction : 

• Tout agent de l’État ou administrateur des sociétés d’économie mixte locales, des établissements publics, des collectivités locales, etc. ;
• Tout individu tenant des postes de représentant ou qui a reçu un mandat électif public ;
• Toute personne responsable d’une mission de service public ;
• Toute personne dépositaire de l’autorité publique.

Toute personne exerçant une activité pour le compte des personnes citées ci-dessus est également sujette à cette sanction.

La transparence des procédures

Suivant le principe de transparence des procédures, tout projet de marché public doit passer par une publicité en amont. Son instigateur est aussi contraint de garantir un niveau de publicité appropriée à chaque soumissionnaire. Cette règle soutient l’impartialité des démarches et la libre concurrence.

Ainsi, l’acheteur est obligé d’informer les soumissionnaires, dont le dossier n’a pas été retenu, sur la raison du rejet. Il s’agit d’un impératif pour leur permettre de mieux répondre aux appels d’offres dans l’avenir. Il les aidera en effet à analyser les lacunes de leur dossier.

Les voies de recours possibles en cas de transgression de ces principes

Différentes options sont envisageables quand un opérateur économique se sent lésé lors d’une passation de marché public. Il dispose notamment le droit d’intenter un recours pour excès de pouvoir (REP) contre le contrat. Une autre solution se présente aux candidats évincés : celle de recourir de pleine juridiction. Cette démarche sert à mettre en cause la validité de l’acte. Comme le REP, elle permet d’obtenir un jugement sur le fond du litige.

Des procédures existent également si vous estimez que l’appel d’offres a, par exemple, été entaché de vices de forme. Les référés contractuels et précontractuels représentent des recours d’urgence devant le tribunal administratif. Ils permettent à toute entité justifiant d’un intérêt à agir de contester la validité d’un marché public dont l’attribution :

• A fait l’objet d’un manquement aux règles de mise en concurrence en vigueur ;
• A outrepassé les règles de publicité applicables.

En cas de confirmation du non-respect des formalités y afférentes, le juge peut prononcer l’annulation du contrat. Une autre décision que le magistrat est susceptible de prendre réside dans l’interruption de l’exécution de ce dernier.

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Les organismes publics ont l’obligation de recourir à un appel d’offres pour attribuer un marché public à une entreprise. De leur côté, les postulants doivent avoir un minimum d'information sur la procédure à suivre pour répondre à l’appel d’offres, qu’il s’agisse d’une réponse dématérialisée ou d’un dossier papier à soumettre. Dans tous les cas, se faire accompagner par une agence spécialisée comme Caneva dans les procédures d’appel d’offres est vivement conseillé. 

Bien comprendre la procédure d’appel d’offres avant de soumettre votre dossier

Les procédures d’appels d’offres respectent des principes d’équité et d’impartialité envers toutes les entreprises candidates. Le donneur d’ordres indique clairement le contenu du marché public qu’il souhaite passer. Par ailleurs, il s’attend à ce que l’entreprise exécutrice s’y conforme.

Les cahiers des charges inhérents au marché public ne sont pas flexibles sauf exception. Ainsi, toute candidature d’appel d’offres qui n’apporte pas des réponses rassurantes ou qui dévie de ces préalables sera automatiquement rejetée. 

Identifiez les appels d’offres "orientés" avant de candidater 

Traiter un appel d’offres sur un marché public demande du temps, des ressources et de l’investissement.

Il arrive que le client ait déjà choisi une entreprise, mais procède à un appel d’offres pour se conformer à la procédure. Dans d’autres cas, ce sont les exigences du marché public qui sont très élevées et ne cadrent pas avec vos ressources. Par exemple, un chantier doit être exécuté sur une courte durée. Cependant, vous ne disposez pas de personnels suffisants pour le réaliser dans les délais impartis. Le projet devient également irréalisable si vos matériels sont inadaptés à ce type de marché public.

Inutile donc de postuler aux appels d’offres pour lesquels vos ressources internes semblent limitées pour les exécuter. Caneva vous conseille de candidater sur des marchés publics avec la certitude de pouvoir les effectuer si votre entreprise est choisie.

Soumettre un dossier pour un appel d’offres pour le gagner

Pouvoir accéder aux différents marchés publics est un levier important pour la croissance de toute entreprise. Cependant, vous devez les sélectionner judicieusement en y répondant de manière efficace afin d’optimiser vos chances de gagner l’appel d’offres.

Répondre à un appel d’offres implique le respect de la procédure. Cette étape vous permettra d’atteindre à minima trois objectifs :

• Ne pas perdre trop temps pour constituer votre dossier ;
• Apporter les réponses et garanties nécessaires aux besoins de l’offre ;
• Mettre tous les atouts de votre côté pour être retenu sur l’appel d’offres.

Une fois ces objectifs atteints, vous aurez fait le nécessaire en soumettant un dossier d’appel d’offres correct et pertinent.

Faites connaître votre entreprise auprès des services publics et décideurs avant les appels d’offres

Un marché public en dessous d’une certaine valeur n’est pas soumis à un appel d’offres. Ce seuil est défini en fonction de la réglementation et le type de marché public. Il peut être de 25 000 euros HT, 40 000 euros HT ou 90 000 euros HT. En dessous de ces montants, le donneur d’ordre a le droit de ne pas recourir à un appel d’offres. Par ailleurs, il peut décider de l’attribuer en direct à une entreprise sur décision de l’administration publique. 

Par le canal de votre entreprise, n’hésitez pas à participer aux activités de la ville et à les soutenir. Vous pourrez ainsi nouer des liens avec des élus et des cadres. Ces derniers pourront promouvoir votre entreprise sur des marchés publics inférieurs au seuil pour une attribution directe.

Comprendre parfaitement l’avis d’appel public à la concurrence dans un appel d’offres

Tout marché public soumis à un appel d’offres est résumé dans l’AAPC ou Avis d’appel public à la concurrence. Il contient des informations importantes telles que l’objet de l’appel d’offres, les contraintes spécifiques ou l’allotissement, s’il en existe. Ce document vous permettra de prendre connaissance :

• Des délais d’exécution ;
• Du délai pour déposer les dossiers ;
• Et souvent, l’estimation financière du projet. 

Bien interpréter l’AAPC vous permet de préparer votre dossier en fonction des particularités du marché public. Ainsi, vous serez amené à effectuer des comparaisons entre plusieurs points de ce document et le coût de votre investissement. Il peut par exemple s’agir du lieu des travaux par rapport à vos locaux si du matériel important doit être déplacé. 

L’AAPC mentionne des qualifications spécifiques que vous n’avez pas en interne. En comparant l’investissement supplémentaire à la somme accordée pour ce marché public, vous saurez si des bénéfices sont réalisables. Si la réponse est affirmative, alors vous pouvez constituer votre dossier de soumission d’appel d’offres.

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Personnalisez votre réponse d’appel d’offres pour marquer la différence

L’absence de personnalisation d’un dossier d’appel d’offres est l’erreur commise par la plupart des entreprises. Beaucoup d’entre elles téléchargent systématiquement des formats de réponses sur Internet. De fait, leur dossier ne sont pas personnalisés et parfois inadaptés aux besoins de l’appel d’offres.

Vous devez considérer un dossier d’appel d’offres comme un CV pour une offre d’emploi. Mieux il sera unique, plus vous aurez de chances de décrocher le poste convoité. Le principe est aussi le même sur les appels d’offres.

L’expérience de votre entreprise vous a peut-être conduit à effectuer des chantiers similaires à ceux de l’appel d’offres. Si tel est le cas, il ne faut pas hésiter à en faire référence dans votre dossier. C’est toujours bien apprécié du côté de l'acheteur de savoir qu’une entreprise dispose déjà d'une expérience similaire au marché public proposé. 

Présentez de manière concise tous vos matériels et autres informations utiles :

• Le fabricant, les garanties, l’état ;
• Les révisions techniques ;
• Leur adéquation avec les normes environnementales, etc. 

Même les solutions de rechange et/ou de maintenance doivent être mentionnées en cas de panne.

Tous ces détails apporteront de la singularité, du sérieux et du professionnalisme à votre candidature d’appel d’offres.

L’idée n’est pas de les lister en une fois, mais plutôt d’optimiser leur présentation dans votre mémoire technique. Autrement dit, il s’agit de les mettre en avant à chaque niveau d’exécution du marché public nécessitant l’utilisation d’un matériel spécifique. Si le recours à un outil est nécessaire sur les différentes phases d’exécution, mentionnez-le. 

Le dossier de consultation des entreprises ou DCE dans un appel d’offres

Dans une procédure d’appel d’offres, le DCE est essentiel pour comprendre le cadre du marché. Chaque appel d’offres dispose d’un DCE que vous pouvez retirer en ligne dans la plupart des cas. Il comporte à minima le règlement de consultation, le CCAP et le CCTP.

Il est recommandé de bien cerner les attentes du client avant de soumettre votre dossier. 

Anticipez la préparation des autres documents indispensables au dossier d’appel d’offres

Participer à un appel d’offres fait partie du quotidien des TPE, PME et grands groupes.

Caneva vous conseille de préparer un dossier commun à tous les appels d’offres sur les pièces indispensables. Vous pouvez en amont les remplir, les cacheter et en signer certains, si besoin. Cela concerne entre autres les données sur votre entreprise qui ne changeront pas d’un marché public à un autre.

En procédant ainsi, à chaque fois que vous devez postuler à un appel d’offres, vous aurez déjà une partie de votre dossier prêt. Cette stratégie vous permettra de gagner du temps et parallèlement de vous éviter une éventuelle erreur.

Analyser positivement un éventuel rejet de dossier d’appel d’offres

La plupart des grands groupes qui raflent les marchés publics ont certainement connu des échecs lors de leurs premières tentatives. Néanmoins, le rejet de votre candidature doit être considéré comme une occasion d’améliorer les points faibles de votre dossier.

En effet, vous avez la possibilité de demander pour chaque refus, les raisons de la décision de la commission d’appel d’offres. Il s'afgit du rapport d'analyse des offres.

Les éléments justifiant le rejet de votre candidature vous seront transmis par le client dans un document détaillé. Sur chaque point d’évaluation des dossiers, une note est attribuée au candidat. Une autre sera octroyée à l’entreprise ayant remporté le marché public. 

La pérennité et le développement de votre entreprise peut passer par une présence active sur les appels d’offres.

Le contenu d’un dossier d’appel d’offres

Le dossier d’appel d’offres doit contenir des éléments prouvant l’aptitude du candidat à répondre aux exigences de l’offre. Selon la nature de cette dernière, certains postulants ne parviennent pas à cerner concrètement les attentes du soumissionnaire. Dans ce cas, il est conseillé de le contacter directement pour demander plus de précisions sur l’appel d’offres. 

Un dossier d’appel d’offres comprend plusieurs documents. Chacun de ces documents met en valeur un aspect spécifique, tant sur le plan juridique qu’opérationnel. On distingue le cahier des modalités techniques générales, le CCAG ou cahier des modalités administratives générales. 

Il existe également un CCAP ou cahier des modalités administratives particulières et un cahier des modalités environnementales.

Savoir distinguer l’offre et la candidature dans un dossier d’appel d’offres

Dans une procédure de marché public, il est important de bien faire la distinction entre l’offre et la candidature. C’est à travers le dossier d’appel d’offres, qui réunit les deux, que l’acheteur aura une idée sur le potentiel du postulant.

L’entreprise qui répond à un appel d’offres est tenue, sur le volet candidature, de fournir toutes les données permettant de l’identifier. Celles-ci doivent notamment être vérifiables et conformes avec le dossier d’appel d’offres.

L’acheteur a donc le droit de réclamer des pièces supplémentaires, comme une déclaration de banque ou un bilan annuel. La législation définit la liste des justificatifs qu’un acheteur peut demander en plus dans le cadre d’un appel d’offres. Il s’agit du registre de tous les ouvrages effectués pendant les 5 dernières années. C’est également un inventaire complet sur le matériel qui sera utilisé pour exécuter le marché. Cette liste présente aussi le nombre de collaborateurs en moyenne sur les 3 précédentes années et leurs qualifications.

La partie candidature d’un dossier d’appel d’offres

Le dossier d’appel d’offres est composé de deux éléments principaux, à savoir votre candidature et l’offre en elle-même. 

Concernant votre candidature, le DAO doit décrire la forme juridique de votre société, les ressources économiques, professionnelles et techniques de l’entreprise. Ces données seront utiles pour constater que votre entreprise détient les aptitudes et moyens d’exécuter correctement le marché.

Peu importe le type de marché public auquel vous répondez, certains éléments indispensables doivent y figurer. Il s’agit, entre autres, de la lettre de candidature (DC1), de la déclaration du candidat (DC2) et du pouvoir du dirigeant autorisé à engager l’entreprise. Y sont également présentés les références de la société et les documents justifiant ses capacités. Les personnels et dispositifs techniques devront être mentionnés dans cette partie.

Enfin, tous les représentants de l’entreprise et autre intervenant devront joindre leur CV. Il ne faudra pas oublier les différentes qualifications et les contrats d’assurance.

Qu’est-ce que le DC1 dans un dossier d’appel d’offres ?

Le DC1 est une lettre de candidature. Vous y mentionnez officiellement votre intention de postuler à l’attribution du marché. D’une part, ce document sert à identifier l’entreprise candidate. D’autre part, il doit contenir les informations spécifiques sur le marché public visé. En outre, il importe de mentionner le lot du marché concerné s’il est connu. 

Si vous êtes accompagné par un autre groupe, vous devez le préciser dans votre lettre de candidature. Une déclaration sur l’honneur est aussi annexée au formulaire DC1. Ce document stipule que vous n’êtes pas sous le coup d’une interdiction pour participer à l’appel d’offres. Cette disposition légale est prévue aux articles 45 à 48 de l’ordonnance n° 2015-899 du 23 juillet 2015. 

Qu’est-ce que le DC2 dans un dossier d’appel d’offres ?

En complément du formulaire DC1, le DC2 est un document annexe. Il met en avant les caractéristiques de votre société, à savoir le statut juridique (SARL, SA…) et sa constitution. C’est sur ce formulaire que vous devez mentionner les éléments justificatifs sur vos ressources organisationnelles, humaines, techniques et financières.

Le DC2 est la déclaration de votre entreprise ou d’un membre du groupement si vous répondez à un appel d’offres commun. Pour le dernier cas de figure cité, chaque société faisant partie du groupement doit remplir un DC2. 

Si votre candidature concerne différents appels d’offres, vous devez fournir un DC2 pour chacun d’eux.

Le formulaire DC4 dans le dossier d’appel d’offre en cas d’intervention d’un sous-traitant

Selon le type d’appel d’offres, il se peut qu’une entreprise tierce intervienne dans l’exécution d’un marché public. Cette société, avec le statut de sous-traitant, peut être mandatée par l’entité candidate ou par l’acheteur.

Pour déclarer cette entreprise sous-traitante, il faudra utiliser le formulaire DC4. Ce dernier mentionnera toutes les informations essentielles sur le sous-traitant. Il s’agit, entre autres, de sa dénomination sociale, de son nom commercial et de sa forme juridique. Ses numéros d’enregistrement au CFE (Centre de formalité des entreprises), au RM (Répertoire des métiers) et au RC (Registre du commerce) y sont également stipulés. Seront aussi renseignés la nature exacte du service sous-traité, son coût et les conditions de paiement.

Le formulaire DC4 comprend aussi une déclaration sur l’honneur à remplir par le sous-traitant.

Le document unique de marché européen pour faciliter les procédures d’appel d’offres 

Concernant les appels d’offre sur le marché européen, la Commission européenne a décidé de simplifier et centraliser les procédures. Dans ce sens, elle a mis en place le DUME (Document unique de marché européen).

Il s’agit d’un formulaire à renseigner lors d’une procédure d’appel d’offres. Les opérateurs économiques, de même que les acheteurs publics (entités adjudicatrices ou pouvoir adjudicateur), peuvent s’en servir. 

Ce document au format XML a été élaboré conformément aux directives européennes de candidature. Une entreprise ayant déjà postulé à un appel d’offres peut le réutiliser dans une autre démarche de marché public.

Il est recommandé aux entreprises de candidater en utilisant un DUME.

La partie offre d’un dossier d’appel d’offres

Dans cette partie du dossier d’appel d’offres, vous devez présenter comment votre entreprise compte satisfaire à la passation de marché. Elle doit donc être personnalisée tout en apportant les garanties nécessaires à la bonne exécution du projet.

Les données attendues dans la partie offre sont notamment le mémoire technique, l’acte d’engagement, d’autres pièces et leurs annexes.

Le mémoire technique sert à mettre en avant votre offre sur les détails techniques de son exécution. Ceux-ci doivent s’accommoder aux exigences du marché proposé. Par exemple, un marché qui souhaite préserver l’environnement pendant son exécution. Votre offre ne doit pas présenter une utilisation de matériels, d’outils ou produits, qui n’est pas conforme à cette attente.

L’acte d’engagement est un document sur l’honneur qui vous investit quant au respect des termes et clauses concernant l’exécution du marché. Il est le plus souvent élaboré selon les attentes du cahier des charges.

La partie offre contient toutes les informations sur les coûts des différentes phases d’exécution du projet. Celles-ci serviront à justifier l’offre financière (BPU, DPGF, DQE). Tous ces documents peuvent être accompagnés d’annexes pour apporter plus de précision dans les détails.

Respecter l’ordre de la présentation du dossier d’appel d’offres

Répondre à un appel d’offres nécessite de bien comprendre en amont les attentes et la réglementation liées à cette offre. S’il s’agit d’un marché public, il est conseillé de lire attentivement l’AAPC ou Avis d’appel public à la concurrence. Ce document s’accompagne du règlement de consultation et est mis à disposition par l’annonceur.

Ces documents vous permettront notamment de prendre connaissance des pièces à fournir et leur ordre. Vous ne devez pas en omettre, et surtout, elles doivent être agencées dans le bon ordre. Un manquement à ces obligations peut justifier le rejet de votre dossier de candidature.

Par ailleurs, vous serez avisé via l’AAPC de la date limite de soumission des candidatures. Pensez à respecter le délai de la DRLO, la Date limite de remise des offres, entre autres.

Les variantes d’un dossier d’appel d’offres

Dans un dossier d’appel d’offres, il est possible d’émettre plusieurs propositions selon différentes possibilités d’exécution du marché. Il s’agit des variantes. Si le pouvoir adjudicateur en effectue clairement la demande, le soumissionnaire doit les mentionner dans son dossier d’appel d’offres.

Un marché public peut requérir des variantes dans les dossiers d’appel d’offres. Dans ce cas, le résultat sera basé sur le classement de celles-ci et des propositions de base.

Postuler aux marchés publics fait partie du quotidien de plusieurs entreprises. Chacune adopte une stratégie en fonction des capacités et de son expérience. Toutefois, il importe de bien ficeler le dossier pour être sélectionné. Votre entreprise est régulièrement mise en concurrence sur des marchés publics ? Ce guide vous aidera à vous démarquer et à gagner un appel d’offres. 

Qu’est-ce qu’un appel d’offres ?

L’appel d’offres est un procédé utilisé par un organisme public afin de permettre aux sociétés de postuler pour des marchés spécifiques. Cette démarche se distingue de l’attribution d’un marché privé, car elle doit exclusivement se dérouler par l’entremise d’un appel d’offres.

La collectivité publique est donc obligée de signifier publiquement qu’elle recherche un prestataire pour exécuter un marché public. Néanmoins, une exception s’applique sur des marchés publics d’une valeur inférieure à 40 000 euros HT. En dessous de ce seuil, l’organisme public n’est pas contraint de passer par un appel d’offres. Il pourra choisir librement l’entreprise pour effectuer les travaux.

Étant officiellement informées via l’appel d’offres, toutes les entreprises intéressées pourront présenter leur candidature. La commission d’appel d’offres examinera le profil de chaque postulant après un processus précis et rigoureux pour en choisir un.

Identifier le plus rapidement possible les appels d’offres

La phase d’identification des appels d’offres de votre secteur d’activité est très importante pour pouvoir se préparer à temps.

D’autres supports, comme le bulletin officiel des annonces des marchés publics (BOAMP), sont de véritables relais de ces derniers. Les avis publics de concession, d’attribution, de partenariat privé-public, de marchés nationaux et/ou européens sont annoncés sur le site.

Plus tôt vous aurez connaissance d’un appel d’offres, meilleure sera la préparation de votre dossier.

Sélectionner les appels d’offres les plus pertinents

Parmi tous les appels d’offres, sélectionnez ceux pour lesquels vous pensez avoir réellement les chances de l’emporter.

Cette diversité d’offres ne doit vous dissiper par rapport à votre objectif, celui de remporter au moins un appel d’offres. N’hésitez pas à effectuer une étude de cas pour jauger le potentiel de votre entreprise sur ce marché public. Cette démarche vous permettra aussi d’anticiper les points à améliorer sur votre dossier d’appel d’offres et le rendre meilleur. 

Plutôt que de postuler à toutes les offres, choisissez celles pour lesquelles vous pensez être réellement capable de gagner.

Promouvoir votre entreprise auprès des demandeurs 

La soumission d’un dossier d’appel d’offres est effectuée par des personnes physiques, de même que l’annonce des résultats. Au-delà de l’aspect purement professionnel, faire connaître votre structure auprès des acheteurs présente de nombreux avantages.

Pensez à installer un climat de confiance avec l'acheteur. Cela jouerait en votre faveur dans la décision finale. 

Ainsi, vous ne devez pas hésiter à contacter l’annonceur pour éclaircir certains points de l’appel d’offres. Vous pouvez leur poser vos questions sur la plateforme, et si besoin les joindre par téléphone si vous avez leur contact. 

Le mémoire technique de votre projet doit être personnalisé et adapté à l’appel d’offres 

Chaque commission d’appel d’offres, comme tout recruteur dans une offre d’emploi, souhaiterait lire une présentation personnalisée, motivée et adaptée. Singulariser votre dossier d’appel d’offres est une étape importante. Ainsi, les parties techniques et administratives doivent être élaborées avec le plus grand soin et professionnalisme.

Il faudra veiller à les structurer non pas selon vos souhaits, mais plutôt en fonction des attentes de l'acheteur.

De l’avis des experts, le mémoire technique est la variable influant le plus la décision de la commission d’appel d’offres. Mieux ils est élaboré, plus vous aurez de chances de gagner un appel d’offres. La plupart des marchés publics des BTP, des services, des fournitures et bien d’autres, prêtent une attention particulière au mémoire technique. 

L’erreur commise par certaines entreprises est de télécharger un mémoire technique en ligne, le remplir et l’intégrer dans le dossier. Leur résultat n’est évidemment pas probant. S’inspirer de mémoire technique prérédigé est à proscrire. 

L’objectif est de personnaliser votre mémoire technique afin que chaque point réponde précisément au besoin de l'acheteur. Par ailleurs, les marchés publics sont souvent proposés par lot, et chacun nécessite une exécution différente. Si un marché public nécessite un allotissement, vous êtes tenu de fournir autant de mémoires techniques que de lots. Cette séparation des lots sur un même marché public permet à différentes entreprises de candidater et de mieux répartir les offres. 

Ainsi, une entreprise peut être compétente sur un lot de marché et ne pas avoir les capacités d’exécution sur un autre. Seul le mémoire technique permettra de faire savoir que votre structure est apte pour des travaux spécifiques sur un lot donné. 

Si vous rencontrez des difficultés pour personnaliser et séquencer votre mémoire technique, contactez Caneva pour les réaliser. 

Apporter un maximum de garanties en matière de compétences à l'acheteur

Les critères de sélection peuvent être basés sur les moyens humains, les moytens matériels, l’aspect environnemental, sur la recherche, la méthodologie d'exécution.... Vous devez vous assurer que votre dossier répond en tout point aux éléments de l’appel d’offres. Veillez à ne pas en négliger. Votre dossier doit aussi respecter les délais de livraison prévus. 

Si vous ne pouvez pas apporter une réponse précise à un point, n’oubliez pas de mettre en avant une autre solution. Cependant, le résultat de votre proposition doit être conforme à l’objet d’exécution du sujet cité. Si vous avez recours à un dispositif innovant, il faudra joindre une annexe détaillant les particularités de cette solution. Ces documents complémentaires permettront d’attester que vous faites le nécessaire pour répondre au mieux au besoin de l'acheteur.

Prendre contact de manière astucieuse après le dépôt de dossier d’appel d’offres

La commission d’appel d’offres des marchés publics statue de manière indépendante et en toute impartialité sur les dossiers des candidats. Prendre contact ne servira surtout pas à influencer leur décision, mais plutôt à sonder leurs premières impressions.

L’objectif d’une telle approche est double. Vous pourrez saisir l’occasion pour éventuellement les rassurer s’ils ont des doutes ou des craintes sur votre dossier. Par ailleurs, il importe d’établir un contact pour apporter davantage d’éclaircissement si besoin ultérieurement.

Vous pouvez, entre autres, prétexter de les appeler pour savoir s’ils ont bien reçu votre dossier d’appel d’offres. En effet, un problème technique peut survenir à tout moment. Compte tenu de l’enjeu, il est légitime de vous assurer que votre dossier ait bien été réceptionné. 

Si aucun retour particulier n’est émis concernant votre candidature, il est possible qu’elle n’ait pas encore été examinée. Dans ce cas, vous pouvez poliment laisser votre contact à l’interlocuteur et signifier que vous restez disponible pour tout besoin d’information.

Bien préparer et réussir absolument l’oral de l’appel d’offres

Cette phase d’appel d’offres est sans aucun doute la partie la plus importante et la plus décisive après le mémoire technique. Les potentiels candidats éligibles sont sélectionnés dans la première liste. La règle essentielle est de ne surtout pas être en retard. Chaque candidat aura un temps précis et limité pour effectuer sa présentation. 

La plupart des procédures des marchés publics font parfois l’objet d’un oral avec les derniers candidats retenus. Si vous réussissez brillamment cette étape, vous aurez toutes les chances de gagner un appel d’offres.

Vous devez bien connaître le marché public et son contexte particulier. Il est conseillé de s’entraîner en interne pendant une simulation sur ce type d’exercice. Pour ce faire, l’élaboration de brochures ainsi que de présentations du projet (PDF, PowerPoint…) est recommandée. 

Testez minutieusement vos appareils de présentation et assurez-vous qu’ils sont tous fonctionnels. Prévoyez en outre un plan alternatif si un improbable désagrément informatique survenait.

Notez qu’il ne faut surtout pas donner l’impression de répéter par cœur votre dossier technique. Ce n’est pas du tout l’objectif de l’oral, car le jury détient déjà de votre dossier et en a pris connaissance. Il s’agit de les convaincre avec d’autres mots que vous êtes le candidat idéal. Pour y parvenir, vous devez vous appuyer sur les grands points de votre dossier. 

Vous devez avoir une bonne appréhension de votre auditoire. Cela passe par la perception de leur état d’esprit, de leurs valeurs et de leurs attentes.

L’appel d’offres est une procédure du marché public qui régit certains contrats de l’État et de ses démembrements. L’appel d’offres peut être une possibilité ou une obligation selon la nature, le coût et les enjeux du contrat. Caneva vous propose un accompagnement pour optimiser vos chances de remporter un marché. Découvrez ci-après qu’est-ce qu’un appel d’offre.  

Notion d’appel d’offres

L’appel d’offres est la procédure standard concernant la passation des marchés publics. Contrairement aux organismes privés, les autorités étatiques ne recrutent pas directement les entreprises qui vont réaliser leur projet. Il faut passer par différentes étapes dont l’appel d’offres.

L’appel d’offres doit répondre aux principes directeurs des marchés publics : transparence, liberté d’accès et égalité des chances. Toutes les informations relatives aux travaux et les profils des intervenants sont rendus publics.

Ce sont les organismes publics appelés pouvoir adjudicateur qui lancent l’appel d’offres. Les annonces sont d’abord publiées par la voie des supports officiels : 

• Le Bureau Officiel des Annonces des Marchés Publics ou BOAMP ;
• Le Journal Officiel de l’Union Européenne ou JOUE 
• Les Journaux d’Annonces Légales ou JAL. 

Ces plateformes sont accessibles au grand public. Les annonces d’appel d’offres dans les JAL sont généralement regroupées selon la localité et le champ de compétences. Les entreprises intéressées répondent seulement aux annonces qui concernent leur domaine d’expertise.

On recense plus de 100 000 appels d’offres en France chaque année. Il est également possible de consulter les annonces sur les plateformes en ligne. Certains administrateurs font la publication directement sur leur site afin d’atteindre un large public. Les profils sont également détaillés et accessibles à tout le monde.

Dans un appel d’offres, le pouvoir adjudicateur ou l’acheteur public peut être l’État ou les communes, départements, régions. C’est lui qui propose le contrat auquel les candidats adhèrent par la suite. Les entreprises privées manifestent leur intérêt en soumettant une proposition ou une « offre » avant la date limite. Une commission d’appel d’offres trie ensuite les dossiers et sélectionne le ou les entreprises qui seront titulaires.

Les marchés publics de moins de 40 000 euros ne sont toutefois pas soumis à cette obligation. Les intervenants sont directement contactés par le maître d’ouvrage. La pandémie du coronavirus a élevé le seuil à 100 000 euros jusqu’en fin d’année 2022 pour les travaux. Ce report est en revanche définitif pour les innovations.

Appel d’offres et marché public

L’appel d’offres est souvent considéré à tort comme un type de marché public. Il s’agit tout simplement d’une procédure à laquelle d’État a recours pour promouvoir un marché. Un appel d’offres n’est donc pas une forme de contrat administratif. L’appel d’offres est nécessaire dans le cadre d’une passation de marché, surtout si celle-ci est importante. Il peut s’agir d’effectuer des travaux, de fournir des équipements ou de prestations intellectuelles, etc.

Ainsi, les commandes de l’acheteur public ne sont pas toutes des appels d’offres. Il existe des critères à respecter comme les seuils fixés par l’Union Européenne. Des travaux estimés à plus de 5 350 000 euros sont par exemple obligatoirement soumis à une passation formalisée. La limite des marchés de fournitures est en revanche de 139 000 euros pour l’État. Elle est de 214 000 euros pour les collectivités territoriales.

Lorsque les montants sont inférieurs à ces seuils, l’acheteur a recours à d’autres modes. Dans ce cas, il bénéficie d’une marge concernant les délais et les supports de publication entre autres. Il est également libre de négocier avec les candidats intéressés.

Les acheteurs publics définissent l’offre selon la valeur de la commande. L’appel d’offres peut être divisé en lots lorsque le marché est important. Dans ce cas, c’est toujours le montant total des lots qui compte. Ils choisissent ensuite la procédure légale qui leur convient. Cependant, l’appel d’offres est obligatoire, sous réserve de dérogations stipulées par la loi.

L’acheteur décide légalement des moyens et des méthodes de publication en deçà du seuil de 90 000 euros. Jusqu’à 5 382 000 euros, il faut obligatoirement passer par les bulletins officiels comme le BOAMP et les JAL. Au-delà de ce montant, la publication s’inscrit aussi au JOUE.

Caneva encourage et accompagne les entreprises privées qui se lancent dans les marchés publics. Nous partageons notre expertise et notre pratique à travers des formations dédiées.

Différentes formes d’appel d’offres

L’appel d’offres peut avoir deux formes : restreint ou ouvert selon des critères de CA, de savoir-faire ou d’envergure des entreprises. L’appel d’offres émane du maître d’ouvrage, appelé aussi acheteur public.

L’appel d’offres ouvert met en concurrence tout candidat justifiant des qualités annoncées. L’offre est composée de deux dossiers ; la candidature et l'offre technique et financière. Votre demande est automatiquement rejetée si vous ne respectez pas les conditions imposées.

L’appel d’offres accorde par exemple aux soumissionnaires 35 jours pour répondre à l’annonce. Ce délai passe toutefois à 30 jours à compter de l’émission pour les réponses électroniques. Il est aussi abaissé à 15 jours si l’acheteur a émis une pré-information avant la publication. Cet avis diffusé 35 jours avant l’appel d’offres doit néanmoins contenir les mêmes informations que celui-ci.

L’appel d’offres restreint implique des conditions plus spécifiques. La complexité de l’opération et la concurrence du marché peuvent amener l’acheteur à choisir cette procédure. Il existe notamment deux étapes à celle-ci.

Les candidats manifestent leur intérêt à participer au projet. Ceux qui sont retenus au stade de la candidature sont les seuls autorisés à soumettre leur offre. Toutefois, ils doivent être au moins au nombre de cinq, sauf indication expresse de l’appel public.

Dans un appel d’offres restreint, l’acheteur définit donc à l’avance les candidats pouvant soumissionner. Ceux qui répondent aux critères recherchés bénéficient d’un délai de 30 jours depuis la publication de l’annonce pour déposer leur offre. Il est cependant réduit à 25 si les échanges d’informations s’effectuent par voie électronique. La publication préalable d’un avis de pré-information ou dans le cas d’une urgence abaisse encore ce délai à 10 jours.

Dans certains cas, les entreprises manifestent leur intérêt de candidater pour un marché bien avant la parution de l’appel d’offres. Elles bénéficient de 15 jours depuis l’invitation pour confirmer leur candidature.

Avantages de l’appel d’offres

Un appel d’offres est d’abord une manière pour une entreprise d’accroître sa notoriété sur son domaine d’intervention et sa région. Ensuite, un appel d’offres est une source de travail important. En remporter un signifie une augmentation conséquente du chiffre d’affaires. Enfin, si vous avez déjà obtenu un marché public, vous êtes connu des pouvoirs adjudicateurs. Ainsi, il est probable que des acheteurs publics s’adresseront à vous pour de nouvelles prestations.

Il est important d’évaluer ses chances et de concourir dans les domaines de ses compétences. Vous pouvez approcher un acheteur avant l’émission d’un appel d’offres pour un projet défini.

Les appels d’offres concernent les projets qui dépassent les seuils de budget fixés par l’Union Européenne. Cela implique que l’acheteur recherche une entreprise d’envergure ou possédant des techniques spécifiques. Assurez-vous de remporter le marché en vous intéressant à l’appel d’offres qui vous convienne.

L’appel d’offres met les entreprises d’un même secteur sur un pied d’égalité. C’est d’ailleurs pour faciliter l’accès aux informations que les plateformes de publication obligatoire ont été définies : JAL, BOAMP, JOUE. Il existe par ailleurs 540 journaux autorisés à diffuser des appels d’offres en France.

L’appel d’offres est strict sur les règles imposées. Aucune négociation sur les prestations, les techniques ni les tarifs ne peut avoir lieu. Cependant, rien ne vous empêche de demander des détails sur l’annonce auprès de l’acheteur public. Cette requête doit toutefois avoir lieu avant la remise de votre proposition ou de votre candidature.

Déroulement d’un appel d’offres

Une procédure formalisée est nécessaire pour le déroulement des appels d’offres dépassant les seuils européens préétablis. L’objectif de l’acheteur est de trouver la solution la plus avantageuse sur le plan financier et sans négocier.

La procédure d’un appel d’offres peut toutefois être libérée des formalités dans des cas exceptionnels. La mise en concurrence est, par exemple, supprimée lorsqu’aucune candidature n’est recevable à la fin du délai annoncé. Les travaux urgents en prévention d’un danger imminent passent également outre la procédure conventionnelle.

Les plis reçus après la date limite de dépôt des offres ou candidatures sont automatiquement éliminés. L’ordre de réception des offres n’est pas forcément le même pour leur analyse. Ainsi, ce n’est pas le premier dossier qui parvient à l’acheteur qui obtient automatiquement le marché. Chaque offre subit à la fois un examen sur la forme et sur le fond. Les candidatures rejetées sont néanmoins notifiées par l’acheteur public.

Les offres recevables sont ensuite classées selon leur intérêt et c’est la moins disant  qui a la priorité. L’acheteur s’assure par la suite que le candidat potentiel est bien en mesure de réaliser sa proposition. C’est seulement après que le marché lui est accordé. Les autres entreprises sont ensuite informées du rejet de leur candidature. L’attribution du marché est alors publiée sur les supports officiels, les mêmes que lors de la parution de l’appel d’offres.

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Pour trouver un prestataire, les collectivités publiques lancent un appel d’offres. Il est publié sur de nombreux supports tels que les sites internet, journaux spécialisés, etc. Mais qui peut répondre à un appel d’offres ?

Les profils éligibles à un appel d’offres

En règle générale, toutes les entreprises sont éligibles à un appel d’offres. Il est accessible aux sociétés de toutes formes juridiques (SA, SARL, AE, etc.) et de toutes tailles (TPE, PME, grandes entreprises, etc). Cependant, les critères formels et les contenus du cahier de charge réduisent considérablement le nombre des candidats. Voici la liste des profils pouvant répondre à un appel d’offres.

Les micro-entreprises

Les appels d’offres sont ouverts aux micro-entreprises. Cependant, leur éligibilité dépend de leur enregistrement dans les différents registres de France. Ainsi, une société réalisant une activité libérale doit être inscrite dans le registre national des entreprises (RNE). Une entreprise œuvrant dans le secteur de l’artisanat doit être présente dans le répertoire des métiers (RM). Un établissement ayant une activité commerciale, quant à lui, doit être immatriculé au Registre du commerce et des sociétés (RCS).

Lors d’un appel d’offres, un acheteur peut demander des pièces justificatives aux micro-entreprises candidates. Il arrive ainsi qu’il réclame des documents que les candidats ne peuvent pas présenter. C’est le cas par exemple si l’acheteur demande une déclaration fiscale alors que la société vient de commencer ses activités.

Les entreprises liées entre elles

Très souvent, deux ou plusieurs entreprises peuvent être liées entre elles comme dans le cas d'un groupement. Ce statut n’est pas un frein si l’une souhaite répondre à un appel d’offres. D’ailleurs, il est possible pour deux sociétés liées de faire une seule offre à l’acheteur public.

Toutefois, la candidature peut être refusée par l’acheteur. Tel est le cas si le rapport de contrôle influe sur la compétence à répondre à l’appel d’offres. Si les entreprises n’arrivent pas à démontrer que leur situation ne porte pas préjudice à la concurrence, elles risquent de perdre le marché.

Les entreprises qui ne sont pas dans l’accord sur les marchés publics

L’Accord sur les marchés publics (AMP) permet à des acteurs internationaux de postuler à un appel d’offres dans un pays donné. Il a été passé entre 21 parties dont l’Union européenne. Une entreprise étrangère incluse par cet accord peut donc poser sa candidature pour une offre de marché public dans l’Union. Elle doit par ailleurs disposer des mêmes avantages et conditions que les sociétés locales.

Toute autre entreprise présente dans un pays ne figurant pas dans cet accord peut répondre à un appel d’offres. Toutefois, elle doit se conformer aux conditions et exigences posées par l’acheteur public. Par exemple, la société étrangère doit pouvoir justifier de la provenance des matières employées dans le cadre de la prestation.

Un groupement d’entreprises

Afin de répondre à un appel d’offres, plusieurs entreprises peuvent se regrouper. Ce type d’entre-aide ne peut pas être refusé par un acheteur public. De même, il ne peut pas exiger que le groupement présente un statut judiciaire précis.

Toutefois, les sociétés choisissant cette option doivent respecter certains critères. Elles doivent indiquer à l’acheteur la forme spécifique du groupement. Les documents de consultation fournis lors du dépôt de candidature sont tenus d’indiquer si le groupement est conjoint ou solidaire.

Vous souhaitez répondre à un appel d’offres ? Faites appel à Caneva. Depuis plus de 15 ans, notre société assiste les entreprises de toutes tailles dans les procédures de réponse aux appels d’offres. Grâce à une approche professionnelle et opérationnelle, nous vous évitons un surplus d’activités chronophages et complexes. Grâce au pôle AO, profitez d’une aide complète et personnalisée pour décrocher des contrats de marchés publics.

Les documents nécessaires pour répondre à un appel d’offres

Les candidats souhaitant répondre à un appel d’offre doivent présenter les documents nécessaires. Par ailleurs, l’aide d’un expert-comptable peut être conseillée pour la préparation du dossier de l’entreprise.

Les justificatifs communs

Le dossier de l’offre doit ainsi comprendre un Kbis récent (moins de 3 mois), une copie des attestations d’assurance et le RIB de l’entreprise. Ces pièces s’accompagnent d’une présentation de l’entreprise. Elle renseigne sur l’organisation de la structure, ses ressources humaines et techniques et ses clients. Le candidat fournit également certifications et références. Un CV de ses fournisseurs et de ses intervenants peut aussi servir d’argument de poids.

De même, le candidat doit présenter sa situation financière. Son dossier pour un appel d’offres comprend donc ses attestations annuelles. Ce sont des preuves indiquant que sa société remplit parfaitement ses obligations sociales et fiscales. Ces documents sont à retirer auprès de l’URSSAF et du Trésorier Payeur Général.

Les pièces demandées par les acheteurs publics

Lors d’un appel d’offres, les acheteurs publics peuvent réclamer des documents précis. Il s’agit de formulaires permettant de déterminer le sérieux des candidats. Le plus souvent, ils demandent le formulaire DC4 qui est une lettre de réponse à l’appel d’offre. Cette pièce est nécessaire pour un candidat seul ou pour un groupement d’entreprises. Il s’accompagne généralement du formulaire DC5 qui présente la société.

Dans certains cas, les acheteurs publics demandent une déclaration relative à la lutte contre le travail dissimulé. Pour prouver que l’entreprise remplit correctement ses obligations fiscales et sociales chaque année, elle doit remplir le formulaire dédié. Lors de la réponse à un appel d’offres, un acte d’engagement est complété. Il permet à l’entreprise d'accepter les conditions de l’acheteur public.

Caneva propose une aide adaptée aux entreprises de toute taille souhaitant répondre à un appel d’offres. Notre société réunit tous les documents nécessaires pour postuler à un marché public. Cela évite donc aux candidats de perdre du temps dans diverses démarches. Nous nous rendons auprès des organismes fournissant pièces justificatives et formulaires si nécessaire.

Les cas d’interdiction de soumissionner lors d’un appel d’offres

Un acteur peut se voir interdire de soumissionner à un appel d’offre. Ces situations sont clairement définies par certains articles de l’Ordonnance n° 2015-899 relative aux marchés publics.

L’article 45

L’article 45 stipule que toute société ayant reçu une condamnation définitive pour certaines infractions ne peut prétendre soumissionner à un appel d’offres. C’est le cas des entreprises coupables de corruption, détournement de fonds ou blanchissement d’argent. 

Sont également concernées les structures condamnées pour faux et usage de faux. Les actes terroristes ou la vente et le trafic de stupéfiants provoquent également une interdiction de soumissionner à un marché public. Toute entreprise reconnue coupable est exclue pendant 5 ans de toute candidature aux appels d’offres. Toutefois, la décision de justice peut être différée.

L’article 45 indique également d’autres profils d’entreprises pouvant être exclues d’un marché public. Le non versement des cotisations sociales, impôts et taxes entraîne une interdiction de soumissionner. Dans certains cas, les sociétés en liquidation judiciaire ne peuvent pas répondre à un appel d’offres. Néanmoins, elles peuvent être éligibles si elles ont passé un accord avec un organisme de recouvrement avant le choix de l’acheteur public.

L’article 46

L’article 46 fait cas des exclusions relatives aux marchés publics de la défense et de la sécurité. Il mentionne des transgressions plus sérieuses que dans le précédent article. C’est le cas lorsque la sécurité de l’État est menacée à cause de la révélation de secrets classés défense nationale. Le commerce et la fabrication d’armes empêchent également une entreprise de soumissionner à un marché public. Enfin, le non-respect du secret professionnel est également concerné.

Une entreprise condamnée pour travail illégal peut aussi être empêchée de répondre à une appel d’offres. Cette décision dépend d’un préfet qui peut l’exclure du marché public pour une durée de 6 mois. Est considéré comme travail illégal tout prêt de main-d’œuvre ou le travail dissimulé. Le cumul irrégulier d’emploi ou l’emploi irrégulier de travailleurs étrangers font également partie de ces infractions.

L’article 48

L’article 48 est plus complexe à appliquer. Pour appliquer cet article, l’acheteur public doit présenter de solides preuves concernant les actions malveillantes de l’opérateur économique. Toutefois, les candidats disposent d’une clause leur empêchant d’être exclus. 

Un opérateur économique peut ainsi être exclu du marché public s’il est condamné à payer des dommages et intérêts. C’est le cas si cette pénalité survient dans les 3 années précédant l’appel d’offre. 

Une interdiction de soumissionner est aussi appliquée aux sociétés ayant tenté d’influencer un acheteur. De même, si elles ont essayé de se procurer des données confidentielles, elles sont exclues. Enfin, s’il est avéré qu’une société a tenté  de créer des conflits d’intérêts avec les autres concurrents, elle est frappée de cette interdiction.

Les exceptions à l’interdiction de soumissionner un appel d’offres

L’Ordonnance n° 2015-899 présente également les cas exceptionnels permettant d’éviter l’interdiction de soumissionner. Ils sont renseignés dans l’article 47. Il explique que les acheteurs peuvent faire appel à un opérateur économique qui ne peut pas soumissionner. Cependant, ce dernier doit remplir certaines conditions.

Ainsi, une entreprise condamnée peut remporter un appel d’offres si elle est le seul opérateur qualifié pour la tâche. Cela est également possible si elle n’est pas exclue par le jugement définitif d’un État-membre de l’Union Européenne. Si des intérêts généraux font que l’opérateur est le seul qualifié pour le marché public, il peut être retenu malgré son interdiction de soumissionner.

Grâce à Caneva, découvrez si vous pouvez être interdit de soumissionner ou non. En plus d’un accompagnement dans chaque étape de l’appel d’offres, nos experts analysent votre profil. Ils vous indiquent si vous pouvez ou non postuler pour un marché public particulier.

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Toute passation de marchés publics débute par une publication d’avis de marché. Il s’agit d’un appel d’offre qui retrace les conditions requises pour la sélection des candidats. L’audit d’appel d’offre intervient déjà à ce stade pour déterminer si elle répond aux exigences de la loi. En effet, l’appel d’offre doit être objectif et neutre. Un candidat recalé peut exiger de connaître les motifs du rejet de son offre. L’auditeur s’assure en conséquence que l’attribution du marché est équitable et juste pour vous.

Quels sont les principes des marchés publics face à un audit appel d’offre ?

L’audit d’appel d’offre est mené sur la base de principes dictés par le Code de la commande publique. En effet, les marchés publics obéissent généralement à ces principes.

La gestion des marchés publics implique une connaissance approfondie de ce domaine. C’est la raison pour laquelle il ne faut pas hésiter à s’entourer de professionnels tels que Caneva. Cette entreprise active depuis 2006 maîtrise les rouages des appels d’offres et des marchés publics. Vous décrocherez plus de contrats grâce à nos services.

L’objectif des marchés publics actuels n’est pas uniquement de faciliter le fonctionnement d’une collectivité publique. Il s’agit également d’accroître les performances des différents opérateurs économiques grâce à une compétitivité loyale. Le secteur de l’économie et celui de l’industrie seront par la même occasion poussés à se développer. 

Le développement des techniques oblige les entreprises à se moderniser et à soumettre des offres adaptées au contexte actuel. En contrepartie, l’acheteur est certain de trouver une offre comprenant les capacités et les détails techniques pour faire face à l’envergure des projets à exécuter. Votre mémoire technique sera en effet amélioré ou modifié par l’audit appel d’offres. Il s’agit d’élaborer un plan plus adéquat. Suivez les recommandations si vous désirez décrocher le contrat ciblé. 

Le secteur public a des besoins que votre entreprise est peut-être en mesure de combler, mais vous ne savez pas forcément comment vous présenter favorablement. Ces besoins concernent des services spécifiques, des travaux ou encore des fournitures. Ce sont des secteurs très concurrentiels. Ce qui constitue une première difficulté. Heureusement, elle n’est pas incontournable. 

Il convient d’identifier les différents acteurs et institutions concernés. Cette approche permet de visualiser et d’établir la meilleure stratégie pour répondre à un appel d’offre. Certaines collectivités ont des besoins-types et un mode de fonctionnement qui sont notés et remarqués à force d’expérience. Seul un audit d’appel d’offre saura vous guider efficacement. 

L’audit d’appel d’offre est effectué dans une parfaite maîtrise des outils de l’audit. Cela passe de la démarche au contrôle de la procédure jusqu’à l’exécution du contrat. Y sont analysés les termes de références. Les professionnels communiquent leur avis dans un rapport pendant et à l’issue de leur mission. 

L’auditeur exécute diverses missions. Il procède notamment à l’évaluation des conditions de passation. Il vérifie que le cahier des charges est en conformité avec la loi et ne vous exclut pas. Il se peut également que vous ne pouviez pas soumettre une offre pour des raisons objectives. Ce que l’audit d’appel d’offre ne manque pas de mettre en évidence. Enfin, il existe d’autres marchés publics susceptibles de mieux convenir à votre profil. Faites confiance à des professionnels comme Caneva pour vous guider. 

Comment se déroule l’audit d’appel d’offre en cours d’exécution du contrat ?

L’audit d’appel d’offre vise à examiner le contrat qui vous liera. Les clauses contractuelles doivent être bien étudiées dans la mesure où elles créent des obligations. Elles doivent respecter les règlements y afférant. 

C’est à l’auditeur que revient la mission de s’assurer que vous ne vous engagez pas sans connaître la portée du contrat. En cours d’exécution, il se peut qu’il y ait des incidents, mais le rapport d’audit vous informe des recours possibles. L’audit appel d’offres permet de trouver des solutions alternatives pour débloquer la situation.

L’audit d’appel d’offre est aussi un moyen fiable et objectif pour examiner les raisons pour lesquelles vous n’êtes pas retenu. Une comparaison avec la concurrence est faite pour déterminer si elle présente effectivement tous les prérequis. 

Vous êtes en possession de certains outils, mais il se peut qu’ils doivent être améliorés. Certains paramètres doivent aussi être changés pour que vous soyez en phase avec les nouvelles stratégies commerciales. C’est le cas des entreprises qui ne sont pas très présentes sur les réseaux sociaux alors que ces plateformes sont incontournables. Ce qui vous permettra de prendre du recul et de vous en inspirer pour votre prochaine soumission. Il est important de mettre votre offre continuellement à jour et en accord avec les besoins récents des acheteurs.

Par contre, s’il se trouve après un audit appel d’offres que vous êtes défavorisé à cause de motifs subjectifs, c’est illégal. Dans ce cas, vous pouvez intenter un recours devant la juridiction compétente avec l’assistance de professionnels du droit. 

L’audit appel d’offre permet un suivi de l’exécution financière du contrat ainsi que des détails techniques prévus dans le contrat. Une observation des mouvements financiers est nécessaire afin de s’assurer qu’ils sont en conformité avec les travaux effectués. 

Si certaines mesures doivent être corrigées, c’est à travers l’audit qu’elles seront déterminées. L’audit d’appel d’offre participe activement à une meilleure exécution du marché public. 

La législation en vigueur a été mise en place pour lutter contre la corruption en matière de marché public. Tout appel d’offre suit un processus strict dont l’inobservation est sanctionnée. Le délit de favoritisme peut être décelé grâce à un audit. Il existe des dispositifs spécifiques pour observer les indices de fraude. 

Chaque étape de la passation est surveillée de près et au moindre détail. Cela est important pour que vous puissiez jouir de votre droit d’accès à la commande publique. Si le cas de corruption est avéré, l’audit transcrit dans son rapport les organismes à contacter et les éventuelles démarches à suivre. Vous pouvez éventuellement être dédommagé pour le préjudice que cela vous cause, entre autres une perte de chance réelle et sérieuse.

Comment identifier vos forces grâce à un audit d’appel d’offre ?

L’audit d’appel d’offre permet de mettre le doigt sur des éléments que vous ne percevez pas en interne, mais qui amenuisent la qualité de votre candidature. La réponse à un appel d’offres doit suivre certaines démarches. 

L’audit est effectué par un œil externe aux services de votre entreprise, ce qui le rend plus objectif. Des modifications peuvent éventuellement être préconisées afin que vous décrochiez un contrat lors d’une prochaine soumission. 

Il est possible que toute la stratégie de fonctionnement soit à revoir pendant l’exécution du marché. Dans ce cas de figure, vous devez faire confiance à la société d’audit qui vous conseille dans votre intérêt. 

Vous percevrez une nette amélioration de vos résultats grâce à son expertise. Vous pouvez vous y fier. Vous serez à même de donner une réelle satisfaction à la collectivité qui conclut le marché avec vous. Gardez à l’esprit que la réussite de ce projet est déterminante pour l’obtention future d’autres contrats. 

Votre soumission ultérieure devra transcrire toutes vos réalisations afin de convaincre l’acheteur potentiel que vous êtes effectivement le candidat qu’il lui faut. Vos réponses aux appels d’offres seront préalablement auditées pour s’en assurer. Il y a une manière de présenter vos acquis. L’audit appel d’offres est la solution indiquée pour le faire efficacement et ce, à chaque étape de la passation. 

Retenez cependant que si vous faites appel à une société d’audit appel d’offres, vous ne devrez pas camper sur vos positions. Dans le cas où une modification est préconisée, elle en fera un suivi. Autrement dit, sa responsabilité ne peut être retenue pour les éventuels rejets à vos réponses si vous refusez de la mettre en place. 

Vous devez appliquer les solutions proposées par l’auditeur afin de voir si elles sont efficaces ou non. Si elles ne produisent pas l’effet escompté, l’entreprise d’audit vous fera d’autres propositions. L’avantage principal est que vous serez accompagné dans un processus d’évolution de votre entreprise par la même occasion.

L’approche dans le cadre d’un audit appel d’offres n’est normalement pas identique à celle de votre entreprise. Et pourtant, c’est la valeur de votre entreprise qui est mise en jeu. En vous adressant à Caneva pour effectuer un audit d’appel d’offre, communiquez librement vos attentes et les résultats que vous espérez obtenir. 

Vous avez forcément des objectifs financiers à atteindre, mais pas uniquement. Vous mettez également en jeu la notoriété de votre société dans le domaine du marché public. En effet, votre avenir professionnel est remis en cause à chaque soumission d’offre qui est rejetée par un acheteur. 

Ne partez pas de l’idée qu’il vous manque des aptitudes techniques. En réalité, il ne suffit pas de détenir certaines compétences. Il importe de savoir les mettre en valeur. Par conséquent, vous devez prendre toutes les mesures nécessaires à l’accomplissement de vos projets. L’audit appel d’offres est nécessaire pour toutes ces raisons.

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Qu’est-ce qu’un appel d’offres ? Il s’agit d’une proposition venant d’une collectivité publique demandant aux entreprises privées de participer à un projet. C’est en quelque sorte une offre publique où vous allez devoir concourir avec plusieurs prestataires pour obtenir le marché.

Comment trouver un appel d’offres ?

Avant de répondre à un appel d’offres, il faut bien entendu commencer par détecter une offre. L’idée n’est pas de répondre à tous les appels d’offres du marché. Il convient de trouver une proposition qui cadre avec vos prestations et votre profil. 

Les appels d’offres sont nombreux chaque année. Encore faut-il les trouver. Ce peut être via les annonces gratuites en ligne ou dans les quotidiens. Soyez actif et attentif. Utilisez des mots-clés pour cibler vos recherches sur les plateformes de publication. Basez-vous sur les compétences de votre entreprise ou encore sur la zone d’intervention demandée dans le projet. 

Comment consulter et analyser un appel d’offre ?

Aussi, dès que vous trouvez une offre, vous devez la consulter et l’analyser. Dans les presses écrites, tous les détails sont déjà indiqués. Dans les offres en ligne, vous devez télécharger un dossier de consultation des entreprises (DCE). C’est une sorte de « cahier des charges » de l’appel d’offre qui est mis à disposition des postulants. 

Le DCE comprend trois grands types de document que vous devez lire l’un après l’autre. Le règlement de consultation met en avant les normes de concurrence pour ce marché. Le cahier des clauses administratives particulières (CCAP) détermine les procédures et les normes de gestion de l’offre. Enfin, le cahier des clauses techniques particulières (CCTP) présente les prestations attendues des candidats pendant l’exécution du contrat. 

Dans le DCE, vous trouverez la liste des pièces à fournir dans votre dossier de candidature.

Vous devez également fournir des pièces concernant votre entreprise. À savoir la déclaration de chiffre d’affaires, les preuves d’assurances, la liste des expériences et les effectifs. Sans oublier les titres professionnels et les diplômes des cadres. 

Prenez le temps d’analyser l’annonce pour cerner les attentes de l'acheteur. Cela augmentera vos chances de gagner le marché public.

L’annonce précise également l’objet et les procédures à respecter pour participer. De même, elle mentionne les conditions relatives à l’entreprise pour être éligible. Tel est le cas des chiffres d’affaires, les qualifications, etc.

Comment rédiger et déposer votre réponse pour l’appel d’offre ?

La réponse doit contenir à la fois une offre technique et financière. .

La réponse à l’appel d’offre est la présentation que vous faites auprès de l’annonceur. Elle doit donc préciser tous les détails concernant votre entreprise : CA, références clients, qualifications, etc. 

Il importe d’ailleurs de peaufiner votre présentation technique, car c’est ce qui vous permettra de vous différencier de la concurrence et de vous démarquer auprès de l'acheteur. Soyez précis dans la méthodologie que vous utiliserez et sur les moyens de mise en œuvre dont vous disposez.

Assurez-vous de tout réunir et de finir à temps, sans quoi votre dossier ne sera pas analysé.

Quasi toutes les collectivités publiques dématérialisent les procédures de dépôt de candidature. Vous disposez ainsi de plus de temps pour préparer votre réponse que vous allez simplement uploader en ligne. Tel est le cas pour tous les appels d’offres de plus de 40 000 euros. Ce ne sera plus la peine d’imprimer vos formulaires.

Que faire en cas de refus ? 

Les acheteurs ne retiennent qu’une seule candidature parmi des centaines de participants en moyenne. Ils vous envoient un courriel, même si vous n’avez pas été retenu en vous expliquant les motivations du refus. Il n’existe pas de voie de recours possible dans ce cas. Cependant, ces informations vous seront utiles afin d’améliorer votre réponse la prochaine fois.

Quelles sont les erreurs à éviter quand vous répondez à un appel d’offre ?

Au moment de répondre à un appel d’offre, mettez toutes les chances de votre côté. Faites attention à ne pas commettre les cinq erreurs suivantes.

Ne pas choisir son appel d’offres

Vous éparpiller augmente les risques d’erreurs. En outre, une réponse nécessite beaucoup de ressources. Préférez un seul appel d’offre et travaillez bien votre réponse pour augmenter vos chances d’être reçu. 

Faire les choses à la va-vite

Prenez le temps de bien rédiger votre réponse. Lisez attentivement tous les documents qui sont mis à votre disposition. Ne soyez pas trop confiant. Chaque marché public est différent d’un autre, aussi bien dans les termes que les objectifs. Aussi, vous devez prendre le temps de lire chaque offre et règlement de consultation. 

Utiliser un mémoire technique standard

Le mémoire technique est la pierre angulaire de votre dossier. Évitez d’utiliser un modèle standard ou de simplement copier des idées en ligne. Personnalisez votre document pour vous mettre davantage en valeur et séduire les acheteurs. 

Vous focaliser sur vous

Oui, vous pouvez et devez personnaliser votre offre technique pour valoriser votre entreprise. Cependant, ne la rédigez pas uniquement en vous focalisant sur vous et en énumérant les intérêts de votre société. Considérez les besoins et les attentes de l'acheteur. Mettez l’accent sur les services et les techniques que vous proposez et qui pourraient répondre à l’objectif de l’appel d’offres. 

Attendre la fin du délai pour déposer votre candidature

Si postuler en premier n’augmente pas vos chances, le faire à la dernière minute non plus. Vous n’êtes pas à l’abri d’une panne technique ou d’un bug informatique qui pourrait vous faire manquer le délai. 

En outre, attendre la fin de l’annonce pour postuler est souvent pris comme un signe de manque d’organisation.

Aussi, organisez-vous comme il se doit pour laisser du temps aux imprévus. De plus, vous éviterez un maximum de stress. 

Pour conclure, participer à un marché public n’est pas à la portée de tout le monde. Outre la concurrence de prix, c’est une course à celui qui proposera les meilleurs prestations et projets. D’autant qu’il existe des normes à respecter pour être éligible à ce type de marché.

Le marché public est régi par le Code de la commande publique. Il existe en effet des procédures de passation spécifiques et leur non application est susceptible de sanctions. L’expert en marché public est le plus indiqué pour vous conseiller sur ce sujet. Faites appel à Caneva pour optimiser votre candidature à un appel d’offre.

Comment présenter une bonne candidature grâce à l’expert en marché public ?

Le marché public est avant tout un contrat. Celui-ci diffère néanmoins des autres contrats tels que la concession. Le marché n’est pas conclu de gré à gré, mais suivant des conditions énoncées dans un appel d’offres. 

Les parties à ce contrat sont l’acheteur et l’opérateur économique. Ce dernier est une personne physique ou morale, pouvant être publique ou privée. Quant à l’acheteur, il est forcément une personne publique qui exprime des besoins. Les appels d'offres portent sur des marchés de travaux, de fournitures et de services. 

Parmi les qualités nécessaires à avoir pour devenir un expert en marché public figure le sens de l’organisation. Il s’agit de prévoir plusieurs possibilités et de parer à toute éventualité. L’expert en marché public se veut aussi perspicace. Il détecte rapidement les points forts de votre structure et sait comment les mettre en valeur. 

Ce professionnel collabore avec vous pour vos intérêts et s’assure que le contrat soit équitable pour tous. C’est dans ce sens que Caneva met en exergue vos performances dans le cadre d’un marché public.

La concurrence est vaste dans le cadre d’un marché public. Il revient à l’expert de vous présenter comme un candidat de choix. Son intervention étant déterminante, vous augmenterez vos chances d’être sélectionné.

Le marché public vous sera accordé si vous présentez à l’acheteur des capacités professionnelles pertinentes. Un expert en marché public vous guide vers l’avis de marché compatible avec vos aptitudes techniques. Il est effectivement en mesure de les mettre en valeur. Il aborde aussi l’aspect financier du marché : il définit les démarches et les possibilités qui vous avantagent. Il est à votre écoute.

Quel est le rôle de l’expert en marché public chez Caneva ?

SET-UP

 Compréhension de l’entreprise

o    Diagnostic de l’entreprise : compréhension de sa culture, de son organisation, de ses objectifs, du secteur d’activité …

o    Diagnostic de ses outils commerciaux, notamment le mémoire technique  

o    Diagnostic de sa démarche commerciale : analyse de l’organisation et des process commerciaux

o    Évaluation du niveau de connaissance des marchés publics

o    Collecte des données marché / environnement concurrentiel

 Configuration de la veille

o    Mise en place et détection des opportunités

o    Réalisation de fiches de synthèses sur les marchés publiés avec mise à disposition des pièces du dossier de consultation

o    Suivi des questions-réponses

 Mise en place d’un mode opératoire dédié

o    Formation à l’intranet Caneva

o    Définition des interlocuteurs clés

o    Proposition d’une organisation de travail

 Début de la collaboration

o    Collecte et organisation des informations clés

o    Construction d’un cadre de mémoire technique fondateur efficace et efficient

o    Lancement de la démarche commerciale dédiée au secteur public

 DETECTION D’UNE OPPORTUNITE

 o    Mise en ligne de la fiche de synthèse sur l’intranet

o    Mise en ligne du DCE sur l’intranet

o    Premiers retours et commentaires de Caneva

o    Proposition d’un GO / NO GO

 AVANT LA REPONSE

 o    Analyse approfondie du cahier des charges technique

o    Analyse du cadre réglementaire imposé, des pénalités éventuelles, du type de contrat, des délais d’exécution et de toutes les spécificités du marché

o    Définition des objectifs et d’une stratégie de réponse dédiés

o    Mise en place du plan d’actions dédié

o    Prise de contact avec l’acheteur pour les questions-réponses

o    Proposition d’un GO / NO GO définitif

o    Mise en place d’un rétro planning

 PENDANT LA REPONSE

 o    Revue et validation des pièces exigibles

o    Définition du plan idéal du mémoire technique

o    Validation de la conformité de la réponse

o    Évaluation de la note en fonction des critères et sous critères

o    Construction du mémoire technique de réponse

o    Rédaction du mémoire technique de réponse

o    Échange, analyse et recommandations autour de l’offre

o    Échange, analyse et recommandations autour du prix

o    Contact avec l’acheteur pour les questions-réponses

o    Rédaction du dossier de candidature et de la réponse technique et financière

o    Maitrise du délai de réponse, gestion du retroplanning

o    Finalisation de la réponse

o    Dépôt du dossier sur la plateforme de l’acheteur

 APRES LA REPONSE

 o    Mise à jour de l’intranet

o    Archivage du dossier

o    Suivi de l’instruction du dossier

o    Prise de contact avec l’acheteur / relance commerciale

o    Suivi des négociations / questions / compléments d’information

o    Réception de l’acceptation / rejet de l’offre

o    Analyse immédiate de la conformité de la décision

o    Collecte des motifs détaillés du rejet de l’offre / acceptation de l’offre du titulaire

o    Analyse approfondie, compréhension des notes et des commentaires

o    Capitalisation immédiate, archivage des informations

o    Ajustements sur le mémoire technique liés à l’effet d’apprentissage et à l’analyse des offres

o    Débrief client, évolution de la stratégie

Le mémoire technique permet à un maître d’ouvrage d’évaluer les compétences d’une entreprise répondant à un appel d’offres. C’est un document explicite qui contient différents éléments comme le plan d’exécution, les moyens humains et la présentation de la société. Le mémoire technique peut être personnalisé de diverses manières.

Pourquoi rédiger un mémoire technique ? 

Pour répondre à un appel d’offres, une entreprise doit constituer un mémoire technique. L’acheteur se basera dessus pour évaluer les offres des soumissionnaires à l’avis de marché public. Pourquoi choisira-t-il telle entreprise au lieu d’une autre ? Le mémoire technique décrit l’atout du candidat face à la concurrence. Il répond également aux critères demandés dans l’appel d’offres. 

Ce document permet de juger le savoir-faire et d’autres qualités de la société par rapport à la réalisation du marché. Il n’existe pas de bon ou de mauvais exemple de mémoire technique, étant donné que chaque entreprise a ses propres atouts et stratégies. Ainsi, personnalisez ce document et assurez-vous qu’il soit le plus détaillé possible.

Il est important de rédiger le mémoire technique pour que le maître d’œuvre puisse analyser la rentabilité de l’offre. Lorsque l’entreprise soumet le document à l’acheteur, ce dernier ne peut le divulguer à personne. En effet, le mémoire technique est un document confidentiel. 

Les entreprises rencontrent souvent des difficultés pour définir leur savoir-faire ou d’autres éléments du dossier. Contactez Caneva, expert en marchés publics, pour vous aider à améliorer vos mémoires techniques.

Quels sont les objectifs d’un mémoire technique ?

Le mémoire technique est indispensable pour remporter un marché public. L’entreprise doit se différencier de la concurrence en décrivant des critères spécifiques. D’ailleurs, le mémoire doit être adapté au règlement de consultation et au CCTP (cahier des clauses techniques particulières).

Le contenu du document doit être explicite et exclusif. Il est tenu de répondre aux besoins de l’acheteur en garantissant la concrétisation du marché. Caneva peut vous aider à améliorer votre mémoire technique.

Quel est le rôle de l’acheteur sur un mémoire technique ?

Une entreprise doit être habile lors de la rédaction du mémoire technique. Démarquez-vous de la concurrence et décrivez dans le dossier vos points forts.

En lisant le dossier de la réponse à l’offre, l’acheteur doit trouver des renseignements qui garantissent l’engagement du soumissionnaire. 

L'acheteur, en lisant votre mémoire, va l'analyser et le noter par rapport aux critères de pondération figurant dans le RC. Il est primordial de personnaliser votre dossier et de vous démarquer en valorisant vos avantages afin d'obtenir la meilleure note technique.

L'acheteur doit être convaincu que vous êtes le meilleur candidat pour effectuer la prestation pour laquelle il a lancé un appel d'offres. Il doit obtenir des garanties sur votre expertises, vos références clients, votre stabilité financière...

Quels sont les éléments d’un mémoire technique ? 

Les principaux éléments à faire figurer dans le mémoire etchnique sont les suivants:

- Présentation de la société

- Moyens humains: présentation de la composition de l'équipe/de ses missions, organigramme, CV, formation

- Moyens matériels

- Méthodologie d'intervention

- QSE/HQE

- Planning

- RSE / SOPADD / SOPRE

‍Lors d’un rejet de prestations, le commanditaire du marché public doit indiquer les raisons pour lesquelles l’entreprise a été refusée. Ce processus se poursuit en mentionnant tout simplement incompatibilité de la demande à la réponse. Cela peut être un préavis écourté, un manque de moyens techniques ou des moyens humains inadaptés. Il en est ainsi lorsque l’entreprise dispose de 10 pages de mémoire technique ou que les informations ne sont pas conformes aux RC. 

Comment établir un bon mémoire technique ? 

Un mémoire technique se doit de répondre aux besoins de l’acheteur. Pour cela, l’entreprise est contrainte de tout mettre en œuvre pour se démarquer de ses concurrents. Avant la rédaction d’un mémoire technique, le soumissionnaire devra lire attentivement les règlements de la consultation. Et ce, afin de déterminer les besoins et les objectifs du maître d’ouvrage. 

En cas d'interrogation sur la procédure d'appel d'offres ou sur un document du DCE, la société peut poser des questions sur le site de l’acheteur.

La rédaction de ce document demande du temps, alors évitez de le rédiger lorsque le délai de réponse approche. Pour gagner un marché d’appel d’offres, la société a intérêt à valoriser les informations importantes. Il faut mettre en évidence les capacités particulières des collaborateurs en précisant leurs qualifications.

Pour la mise en forme, il est conseillé de réaliser une bonne structure pour faciliter la lecture. Entre autres, il convient d’équilibrer les paragraphes du mémoire technique. Les titres et les sous-titres doivent avoir une structure identique. 

L’entreprise doit également capter l’attention de l’acheteur. Pour cela, un paragraphe peut parfaitement suffire. L’objectif est de déterminer vos compétences comme la disposition d’un circuit court, l’emplacement géographique, la procédure RSE, etc. 

Faites-vous accompagner pour établir un mémoire technique captivant et convaincant. Caneva est au service de tout type d’entreprise et dans différents secteurs.

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Confier tout ou partie de la réponse aux marchés publics à un prestataire spécialisé est une démarche particulière mais qui peut très rapidement se révéler très fructueuse.

Celle-ci peut permettre non seulement de répondre à différents problèmes d'efficacité ou d'efficience identifiés dans l'entreprise, mais aussi également permettre de répondre plus rapidement à une stratégie de développement orientée sur le secteur public. 

En effet externaliser sa réponse aux appels d'offres c'est à la fois bénéficier d'une compétence à haute valeur ajoutée, d'un benchmark fort et se délester de tâches à faible valeur ajoutée. Une externalisation maîtrisée doit être profitable à toutes les parties et être particulièrement bien organisée.

Ainsi l'entreprise doit très rapidement être en mesure de se concentrer sur son cœur de métier et se reposer sur son prestataire. Le prestataire doit, quant à lui, très rapidement avoir accès à de l'information de qualité et comprendre les enjeux de l'entreprise.

Avec plus de 15 ans de pratique de l'externalisation auprès de nos clients entreprises, nous avons développé, chez Caneva, différents modèles autour de notre offre cadre au sein du Pôle AO. Ces différents modèles permettent de répondre à tous les profils d'entreprises avec un maximum d'efficacité.

À titre d'exemple une externalisation peut être mise en place pour une entreprise nouvelle entrante sur les marchés publics afin de bénéficier rapidement d'outils, d'informations fiables et de réponses de qualité parfaitement adaptées aux attentes des acheteurs.

Une externalisation peut également être mise en place pour une entreprise bien implantée sur le secteur public mais souhaitant accélérer sur un segment spécifique ou saisonnier sans mobiliser ses ressources internes.

Dans chacun des cas nos modèles sont adaptés à l'organisation, testés et fiabilisés à moyen terme. Ils peuvent être totalement ou partiellement intégrés aux process internes.

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Externaliser, c'est aussi, et surtout, s'assurer de répondre avec 100 % de la compétence, à savoir votre expertise métier et notre expertise de la réponse aux appels d'offres de marchés publics.

Externaliser avec Caneva, c'est aussi s'associer à une connaissance fine et fonctionnelle des marchés publics, une pratique massive de la réponse aux appels d'offres et une expérience sans comparaison, avec plusieurs milliers de réponses déposées dans tous les domaines d'activité sur les 15 dernières années.

Quels avantages à l’externalisation des réponses ? ‍

• Détection des meilleures opportunités
• Analyse du potentiel de marchés publics sur votre secteur d’activité et votre périmètre géographique,
• Définition de votre positionnement commercial et de votre différenciation face à vos concurrents
• Amélioration de votre performance commerciale et augmentation de votre taux de transformation
  
• Rentabilité de votre engagement dans la réponse aux appels d’offres.

Le mémoire technique est l'élément fondateur d'une réponse de qualité.

Plus que jamais il ne peut être négligé et construit au dernier moment.

Pour cela il doit impérativement et au minimum :

• Prendre en compte les critères et sous-critères de pondération du marché
• Respecter les demandes et le formalisme exprimé dans le marché (cadre de réponse, trame, plan, nombre de pages...)
• Étre sincère et démontrer les forces et les engagements de l'entreprise
• Etre lisible et bien organisé afin d'impliquer l'acheteur dans sa lecture et son analyse

La personnalisation est donc un élément clef de la démarche de rédaction.

Chez Caneva, nous observons chaque jour, au sein des entreprises que nous conseillons, des mémoires types très peu amendés, des mémoires qui ne respectent pas la demande de l'acheteur ou encore des mémoires mal organisés qui mettent à mal l'évaluation de l'acheteur.

Personnaliser, c'est donc adapter, c'est faire un travail dédié à l'acheteur et au marché auquel l'entreprise répond. La personnalisation est une démarche qui doit reposer sur une organisation fiable de la réponse et donc une anticipation de la création du contenu de réponse.

La personnalisation du mémoire doit ainsi mettre en avant des éléments clefs et dédiés, et correspondre à une petite part du temps (20 %), face à la construction de la stratégie et l'approche commerciale (80 %) autour d'un contenu type maîtrisé et parfaitement construit en amont.

Pour s'assurer d'une personnalisation juste et équilibrée et d'une efficacité de l'organisation ainsi que d'un bonne gestion du temps, il est impératif de construire un mémoire type complet et très bien articulé anticipant toutes les hypothèses de réponse en amont.

Cette démarche est particulièrement fiable pour les entreprises amenées à avoir des volumes de réponses importants. 

Pour les entreprises ayant un volume de réponse moindre, il est pertinent de construire une fiche de lecture du DCE afin de s'assurer de l'exhaustivité des réponses aux demandes de l'acheteur au sein de son mémoire technique.

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Enfin, les entreprises peuvent désormais utiliser des logiciels de proposal management dédiés afin d'automatiser la génération de leur mémoire technique et ainsi s'assurer de l'exhaustivité des réponses en complétant un questionnaire intelligent consacré au client et configuré en amont.

Pour cela nous vous recommandons Tendernow notre solution Saas d'automatisation et de digitalisation des mémoires techniques.

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Jamais ou souvent ? La question n'est pas anodine car le taux de transformation n'est pas un indicateur homogène d'un métier à l'autre, d'un territoire à l'autre, et évidemment d'une entreprise à l'autre.

Répondre à un appel d'offres est une démarche commerciale qui s'insère dans un environnement concurrentiel.

Il existe en effet des métiers où la concurrence est dense, d'autres où elle l'est moins. Avoir un faible taux de succès mais malgré tout des succès, dans les métiers du facility est, par exemple, déjà une belle performance !

Alors que répondre ?

Si votre offre n'est jamais retenue, concentrez tout d'abord votre analyse sur votre position, votre rang d'attribution. Arrivez-vous toujours dernier ou toujours second ? Et surtout sur combien de candidats ?

Si votre offre n'est jamais retenue, analysez très rapidement la conformité de celle-ci. Votre offre est-elle analysée ? Constatez-vous des irrégularités ? Votre offre répond-elle bien à toutes les exigences tant au niveau du formalisme (nombre de pages, plan imposé...) que des critères de pondération?

Si votre offre n'est jamais retenue, portez un regard sur votre positionnement prix. Il s'agit bien sûr d'un facteur déterminant. Quelle est votre position sur le critère prix ? Avez-vous de la marge de manœuvre ? Votre offre n'est elle pas survalorisée ? Le prix est un sujet important, car il doit être précis et votre note doit être juste et indiscutable. Il est important de vous situer sur le marché par rapport à vos concurrents.

Si votre offre n'est jamais retenue, analysez la pertinence de votre ciblage. Beaucoup d'entreprises n'adoptent pas de véritable stratégie quant au ciblage des appels d'offres auxquels elles répondent. Trop ou trop peu... il s'agit d'une approche qui doit être réfléchie. Le ciblage des marchés publics auxquels vous allez répondre doit être mené en fonction de la concurrence, de la temporalité, des exigences, des subtilités, de vos références et ... de la cible, entre autre.

Enfin, si votre offre n'est jamais retenue, demandez les motifs détaillés du rejet de votre offre... mais également les motifs détaillés d'acceptation de l'offre du titulaire. Il s'agit d'une démarche réflexe à avoir. Tentez également de construire un échange avec l'acheteur afin de bien comprendre son analyse et de définir vos meilleurs leviers d'actions.

Chez Caneva, nous réalisons toujours ces analyses pour nos clients et prospects. Il s'agit d'actions extrêmement profitables aux entreprises et qui permettent de détecter les meilleurs leviers d'actions.

Chaque levier identifié est propre à chaque entreprise et va permettre d'acquérir des points supplémentaires, notamment sur les critères techniques, réponse après réponse.

N'oublions pas que toutes les entreprises ont leurs chances sur les marchés publics et que chaque entreprise a les moyens de remporter des appels d'offres.

L'analyse des candidatures et des offres est évidemment un moment crucial et déterminant dans une procédure de mise en concurrence. Cette analyse doit avant toute chose respecter scrupuleusement les principes fondamentaux de la commande publique, à savoir :

• la liberté d'accès à la commande publique
• l'égalité de traitement des candidats
• la transparence des procédures

Ainsi l'acheteur public doit se prémunir d'une analyse fine et sérieuse qui respecte à la fois les textes et les principes de la commande publique mais également les critères et principes d'évaluations dictés dans son dossier de consultation.

Cette analyse est également menée différemment suivant le type de procédure : procédure adaptée, appel d'offres ouvert, appel d'offres restreint, ...

L'analyse des dossiers doit prendre en compte la réalité des capacités des candidats car l'acheteur peut à ce moment précis exclure des candidats et rendre des candidatures irrégulières. 

Il est donc très important pour l'entreprise candidate d'être vigilante et d'analyser dans le détail les motifs de rejets. En effet, il est primordial pour une entreprise qui a soumissionné de bien comprendre et assimiler les erreurs qu'elle a pu commettre dans sa réponse mais également de comprendre les déficits auxquels elle doit faire face pour optimiser ses prochaines réponses.

La réponse à un appel d'offres de marché public est avant tout une démarche commerciale. Elle est encadrée et régulée par le Code de la commande publique.

La posture commerciale est depuis de nombreuses années devenue décisive et un facteur clef de succès.

En terme d'outils, le juste dimensionnement doit correspondre à l'enjeux commercial de l'entreprise : forte volumétrie ? zone de chalandise restreinte ? appels d'offres complexes et variés ? consultations de gré à gré ? ...

Dès lors une entreprise devra se poser la question de l'accès à l'information et donc aux consultations. Avec un rayonnement restreint et un domaine d'activité très clair à identifier, une veille locale sur les supports adéquates peut suffire. A partir spectre d'appels d'offres plus complexes et / ou une zone de chalandise beaucoup plus large un outil de veille professionnel devient incontournable.

De la même manière à partir d'un volume non négligeable de réponses et par exemple plusieurs collaborateurs en charge des appels d'offres, un outil dédié aux marchés publics devient très pertinent, à l'instar d'un outil comme www.tendernow.fr qui permet à l'entreprise d'automatiser la génération de ses réponses.

En complément, une entreprise peut se doter d'outils de business intelligence afin de bien comprendre son marché, les acteurs clefs, la concurrence et les subtilités de la demande. Ces outils fournissent une donnée fiable sur les marchés à venir et sur les marchés passés. Ces outils deviennent de plus en plus décisifs, au même titre que les bases de sourcing désormais proposées directement par l'Etat.

Chez Caneva, nous accompagnons les entreprises sur l'ensemble de ces outils, mis à disposition dès les premiers instants de la collaboration.

Nous pouvons aussi conseiller les entreprises dans la sélection des meilleurs outils à mettre en place au sein de leur organisation.

Une offre gagnante repose sur plusieurs critères, souvent spécifiques à la consultation , notamment :

• La personnalisation de votre offre vis-à-vis des critères de pondération, du contexte de l’appel d’offres

• Une bonne compréhension de la demande et des besoins de l’acheteur

• La juste valorisation de vos avantages concurrentiels et éléments différenciants

• La démarche commerciale menée en amont de la publication du marché

• Le respect du formalisme mais également la stratégie de réponse que vous allez déployer
• La qualité de votre chiffrage