Comment bien choisir ses appels d’offres ?

Bien choisir ses appels d’offres est une procédure importante pour optimiser le développement de l’entreprise. Les annonces pour les marchés publics sont publiées dans le Journal Officiel de l’Union Européennes (JOUE) ou le Journal d’Annonces Légales (JAL). L’objectif pour chaque entreprise est de trouver un marché à faible concurrence. Voici les stratégies les plus courantes pour bien choisir ses appels d'offres. 

La veille stratégique pour bien choisir ses appels d’offres 

Pour bien choisir ses appels d’offres, l’entreprise peut effectuer une veille stratégique. Cela consiste à se tenir constamment informé des appels d’offres sur le marché public. Le but est d’identifier le secteur où la concurrence est moindre. Ainsi, la probabilité que l’entreprise remporte l’offre est meilleure. 

Les annonceurs font connaître leurs projets aux entreprises par le biais d’un communiqué. Ceci s’effectue sur des plateformes officielles. Ainsi, les entreprises peuvent suivre les appels d’offres. Les appels d'offres pour les marchés publics se font via des journaux officiels. Il s’agit entre autres du JOUE, du JAL et du Bulletin Officiel d’Annonces des Marchés Publics ou BOAMP. 

Le JOUE donne accès à des opportunités commerciales. Par ailleurs, le BOAMP aide les sociétés à améliorer leur veille. Elles peuvent surveiller activement les secteurs qui attirent leur attention. Quant au JAL, il présente généralement des avis de marchés.

En France, il existe environ 700 journaux d’annonces. Par ailleurs, des sites gratuits rassemblent ces appels d’offres. En revanche, ces plateformes ne permettent pas de les obtenir. Il s’avère judicieux de se faire aider par un professionnel. Le cabinet Caneva est expert en marché public et prend en charge les procédures jusqu’à l’obtention du marché. 

La capacité financière pour bien choisir ses appels d’offres

Une entreprise doit analyser ses revenus financiers pour bien choisir ses appels d’offres. En effet, entrer dans le marché public comporte certaines conditions. Le chiffres d'affaires doit valoir le double du coût du projet. Si, par exemple, le montant du marché est de 500 000 euros, le CA de l’entreprise titulaire doit s’élever à au moins 1 million d’euros. Le cahier des charges permet de connaître le budget d’un marché. Toutefois, le propriétaire du projet peut préciser un montant spécifique dans son appel d'offres. 

Bien choisir ses appels d'offres dépend également de la capacité financière. Une entreprise ne peut pas soumissionner pour un projet dont le coût est supérieur à son CA. L’avantage est de connaître les bénéfices que recevra la société si elle choisit cette offre. Cela s’avère utile sur le long terme. Par ailleurs, le cabinet Caneva propose un diagnostic 360° qui permet d’améliorer les performances des soumissions.

Le marché adéquat pour bien choisir ses appels d’offres

Afin de bien choisir ses appels d’offres et y répondre, l’analyse du marché est nécessaire. L’entreprise doit sélectionner un marché avec de fortes opportunités. Toutefois, toutes les sociétés sont à la recherche d’un tel marché. Ainsi, l’entreprise doit être capable de le repérer plus rapidement que les autres opérateurs économiques. Grâce à cette autre méthode de veille, la société peut obtenir des débouchés importants.

Vérifier le règlement de consultation (RC) est également important. C’est un document ajouté à l’avis d’appel à la concurrence (AAC). L’objectif est de s’assurer que l’entreprise est capable de réaliser les prestations de l’offre. En acceptant un marché, l’entreprise doit honorer le contrat. Il est donc nécessaire de choisir le marché adéquat.

Pour cela, il suffit de connaître vos objectifs et ceux de l’offreur. Habituellement, il y a une correspondance entre prix et qualité. Les marchés publics possèdent des secteurs à forts potentiels comme l’informatique, l’aménagement urbain, etc. Dans d’autres cas, l’entreprise peut se tourner vers un expert en appel d’offres pour faciliter son choix. Caneva accompagne les sociétés de différents secteurs d’activité et met ses 15 ans d’expertise à leur service. 

Les bonnes question à se poser

Avant de répondre à un appel d'offres, il est essentiel d'évaluer honnêtement vos capacités et ressources internes. Posez-vous les questions suivantes :

• Avez-vous les compétences techniques nécessaires pour réaliser le projet ?
• Disposez-vous des ressources humaines et matérielles suffisantes ?
• Êtes-vous en mesure de respecter les délais imposés ?

Ensuite, chaque appel d'offres doit être examiné en fonction de sa pertinence pour votre entreprise :

• Correspond-il à votre domaine d’expertise ?
• Est-il aligné avec votre stratégie commerciale à long terme ?
• Les critères de sélection favorisent-ils vos points forts ?

De plus, comprendre le paysage concurrentiel est nécessaire pour évaluer vos chances de remporter un appel d'offres :

• Qui sont les autres participants potentiels ?
• Quels sont leurs points forts et leurs points faibles par rapport aux vôtres ?
• Avez-vous des atouts distinctifs qui pourraient vous démarquer ?

Les conditions financières de l’appel d’offres doivent être scrutées avec attention :

• Le budget alloué est-il suffisant pour couvrir vos coûts et générer un profit ?
• Les modalités de paiement sont-elles viables pour votre trésorerie ?
• Existe-t-il des risques financiers associés au projet ?

Analysez les exigences de l'acheteur en détail pour comprendre ce qu'il recherche :

• Quelles sont les exigences techniques et administratives ?
• Quels sont les critères de qualité et de performance ?
• Y a-t-il des certifications ou qualifications spécifiques requises ?

Enfin, l’historique de l’acheteur peut offrir des indications précieuses :

• A-t-il une bonne réputation en termes de paiement et de gestion de projet ?
• A-t-il des antécédents de collaboration positive avec des fournisseurs similaires ?
• Les projets antérieurs ont-ils été couronnés de succès ?

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